开课时间：2012年9月8-9日  （周六-周日）     深圳金百合大酒店

收费标准：￥2500元 /人（含资料费、会务费、午餐费）

参加对象：销售总监、区域经理、销售经理、销售人员及希望提升自身综合销售技能的人士等等

课程收益：

1、激发员工自信心，改变销售员消极被动的工作态度，培养积极、付出的工作心态

2、掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息

3、学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案

4、学习如何赢得客户的信任并建立关系

5、课程将深刻诠释SPIN顾问式销售销行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧

6、学习从根本上把握与推进客户购买进程，学习面对面的销售技巧，克服顾客异议的技巧和敲定订单技巧，帮助我们有效的达成销售业绩目标

7、强化员工的个人销售执行力，不找任何借口，保证出色完成销售任务

8、正确认识压力，学习如何变压力为驱动力

课程大纲：

一、销售魔镜——销售态度决定销售成败

1、正确的销售价值观—以顾客为导向的销售能力

2、自我心态的调整和突破—有野心才会有奇迹

3、从被动销售转变为积极主动销售

4、走出“自我”迷阵—从小我到大我利益

5、以个人为王到企业级大格局

6、学习力是销售基业长青的保障

7、成功之巅—商务形象与礼仪

8、案例分析

二、销售战术选择与客户开发

1、几种不同的销售谋略选择

  2、你的市场与品牌定位

3、三种不同层次的竞争

4、客户需求的层次分析

5、销售漏斗

6、目标客户的寻找

7、目标客户的拜访

8、“关键人”销售制胜策略

※寻找属于你的内线—找对人有时比说对话更重要

※了解客户内部采购组织架构

※明确客户的角色与职能分工

※确定影响采购决策的关键人

9、客户信任关系建立的步骤与方法

10、挖掘决策人员个人的特殊需求

11、案例分析、角色扮演、团体游戏、小组讨论

三、如何塑造产品价值——产品陈述与展示技巧

1、以产品功能为导向的销售陈述

2、以客户需求为导向的销售陈述

3、从产品卖点到客户买点

  4、FABEC产品描述方法

F-Feature       特征

A-Advantage     优势

B-Benefit       利益

E-Explanation   解释

C-Confirmation  确认

练习：设计产品陈述模板

四、SPIN——顾问式销售技巧深入挖掘客户需求与引导缔结艺术沙盘演练

SPIN-顾问式销售提供了一套系统化的挖掘客户需求并提供解决方案的工具

1、顾问式销售策略

※销售对话中隐含商机的挖掘

※如何把握销售过程中的购买循环

※销售对话问题设计

※SPIN与传统销售模式解析

※案例分析、角色扮演、团体游戏、小组讨论

2、SPIN-客户需求开发工具

※S—背景型问题如何更加有针对性

※P—难点型问题如何挖掘

※I—暗示型问题如何深入

※N—需求利益型问题如何展开

3、运用SPIN-顾问式常见的注意点

4、工具类：提供一套SPIN-顾问式销售工具

5、案例模拟：用SPIN-顾问式来设计我的产品

6、如何将冰块卖给爱基斯摩人

7、对SPIN各环节的理解和技巧

8、客户异议处理与缔结艺术

9、交易的延伸

10、案例分析、角色扮演、团体游戏、小组讨论

五、打造无极销售执行力——如何保证出色完成销售任务

1、销售执行力常见的问题

2、执行力不高的真正原因

3、疯狂销售执行力文化的重建与落地

4、如何打造超级销售执行力

5、结合自己公司的实际情况，应该如何打造销售执行文化？

6、案例分析、角色扮演、团体游戏、小组讨论

六、销售人员压力管理

1、销售人员职场综合症

2、压力的各种表现形式

3、压力的来源

4、如何将压力转换为驱动力

5、如何将压力变成享受力

6、案例分析、角色扮演、团体游戏、小组讨论

七、应变、危机、成长

讲师介绍：匡晔先生

实战型营销管理专家。北京大学MBA课程研修班特聘导师。现为广州北鸣学习机构董事长 。曾任跨国公司销售总监、大型民营企业销售副总裁、客服总监等职；有超过15年的营销管理及培训经验 。匡晔老师核心课程有：《金牌销售团队打造与销售人员激励考核》、《卓越销售技巧实战训练》、《顾问式销售技巧》《电话营销技巧》、《跨部门沟通技巧》、《销售人员压力与情绪管控》、《客服理念导入与客户关系管理》、《五星级客户服务技巧》等。曾出版专著《这样销售最高效》；《八步打造金牌销售团队》即将出版。

曾接受培训及咨询的部分企业(包含但不限于)：

机械、汽车、摩托车及配件企业：

天津一汽有限公司、五羊-本田摩托（广州）有限公司、东风日产乘用车公司（中日合资）、延锋百利得（上海）汽车安全系统有限公司、广东德大宝马汽车维修服务有限公司、上海三电汽车空调有限公司、施耐德万高（天津）电气设备有限公司、怡和仁孚（珠海）汽车服务公司、江铃汽车公司、上海三菱电机空调音像设备公司、挪威船级社、爱信精机（佛山）车身零部件有限公司、上海德尔福汽车门系统有限公司、阿尔西制冷工程技术（北京）有限公司、广州汽车集团股份有限公司、苏州士林电机有限公司、普利司通乔福公司、柳州五菱汽车公司。

电子、电脑、手机及配件企业：

飞利浦半导体（广东）有限公司、爱立信乐荣技术(杭州)有限公司、泰科电子东莞创宝达公司（美资）、摩托罗拉（中国）电子有限公司、广东猛狮电源科技股份有限公司、深圳市好易通科技有限公司、深圳特灵通数码发展有限公司、莱尼（厦门）电子有限公司、惠州德赛电子、惠州市赛能电池有限公司、惠州华阳通电子有限公司、厦门ABB公司、湛江通用电气有限公司、顺特电气有限公司、、深圳飞亚达集团股份有限公司、奥林巴斯(深圳)工业有限公司、深圳市飞亚达（集团）股份有限公司、清华同方光盘股份有限公司、欧姆龙(广州)汽车电子有限公司、横店集团东磁股份有限公司、埃派克森微电子（上海）有限公司、广州市天河电脑城、上海吉田拉链公司、东莞德生集团、广东惠浦电子、深圳用友软件、开平霍尼韦尔公司、美国电话电报广州分公司、深圳莫尼卡-美能达商用科技公司。

家用电器、电梯行业：

东莞飞利浦电子公司、珠海格力电器有限公司、美的商用空调公司、珠海松下马达有限公司、广州松下空调器公司、广州华凌空调设备有限公司、广州广日电梯工业有限公司、厦门市曼佳美照明电器有限公司、上海思源电气股份有限公司、玛斯柯照明设备上海有限公司、正泰电气股份有限公司、山东九阳小家电有限公司、佛山市正孚电脑技术有限公司、松下电器软件开发(大连)有限公司、深圳奥的斯电梯公司、德国蒂森电梯广东公司、松下电器大连公司。

银行、保险、金融、政府机关：

招商银行、深圳发展银行佛山分行、中国银行、中国建设银行、中国光大银行、深圳华商银行、奥地利中央合作银行公司北京分公司、信诚人寿广州公司、泰康人寿广州分公司、中国平安保险上海公司、中国人寿广州公司、太平人寿上海分公司、中国长城保险有限公司、丰田金融有限公司、杭州国信证劵、东海证券有限责任公司、华林证券有限责任公司、安信证券股份有限公司、深圳市龙岗区政府、佛山电视台。

房地产、建材、陶瓷、装饰设计行业：

深圳万科地产公司、中山万科公司、采辰房地产（深圳）开发有限公司、青晨房地产公司、深圳市富安佳房地产投资有限公司、上海盛丰房地产有限公司、广州翡翠绿洲房地产代理有限公司、佛山市高明区乐怡居房地产有限公司、广东美涂士涂料集团有限公司、广东华润涂料集团有限公司、广州市信邦建材发展有限公司、嘉俊陶瓷有限公司、佛山新中原陶瓷集团、佛山华兴玻璃集团公司、欧神诺陶瓷公司、佛山市高明贝斯特陶瓷有限公司、、鹤山市安得利卫浴有限公司、佛山爱佳陶瓷公司、广州道格拉斯陶瓷有限公司、上海国际油漆有限公司、魏斯蒙卫浴器材（深圳）有限公司、广州市信邦建材公司、深圳市百安居装饰建材有限公司。

服装、鞋业行业：

珠海威丝曼服饰股份有限公司、佛山市南海祥里鞋材有限公司、广州德鑫鞋业公司、广州市金莎时装有限公司、深圳市泽源厚业时装有限公司、北京李宁体育用品有限公司。

食品、饮料行业、服务行业：

海南可口可乐公司、广东健力宝集团有限公司、广州养和堂邓老凉茶有限公司、珠海麒麟统一啤酒有限公司、中山市水务公司；达美斯顿酒业（珠海）有限公司、燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司、三九医药贸易有限公司、广东喜之郎有限公司、青岛啤酒股份有限公司、深圳怡宝食品饮料有限公司、广东加多宝饮料食品有限公司、广东南湖国际旅行社有限责任公司、中山市新世纪酒店用品有限公司、青海汇通建国酒店、中环国际酒店（上海）管理有限公司、7天连锁酒店、香格里拉大酒店。

医疗器械、药业：

建豪医疗器械有限公司、艾默生钧康实业（上海）有限公司、上海新先锋华康医药有限公司、海南三叶药业集团有限公司、山东新华制药股份有限公司、三九医药贸易有限公司、江西山高制药有限公司、江苏先声药业有限公司、巴塞利亚药业（中国）有限公司

化工、冶金行业：

广州立邦公司、广州化学试剂厂、广州山之风化学品公司、广州永畅化工有限公司、山东圣泉化工股份有限公司、深圳市百年海运化工有限公司、惠州普德化工有限公司、中山曼秀雷登公司、住友化学东莞公司、佛山市水业集团公司、长城涂料（广东）有限公司、上维（上海）精细化工有限公司、集美化妆品（东莞）有限公司、中海广东天然气有限公司、广州和氏璧化工材料有限公司、尚芳化妆品上海有限公司、美科化妆品（上海）有限公司、香媚化妆品有限公司。

木业、家具、包装行业：

广州中宝包装制品有限公司、广州番禺美特包装有限公司、顺德金榜塑料包装有限公司、广州厨房用具有限公司、联众（广州）不锈钢有限公司、香港杰西家具有限公司、佛山市南海树和家具有限公司、广州市番禺康达木业有限公司、深圳市帝森木业有限公司、亚泰（东莞）木业有限公司、顺德虹桥家具有限公司。

电力、网络、电信、移动行业：

中国南方电网、广东核电集团大亚湾核电服务公司、三洋能源（苏州）公司、中国移动广东公司、中国移动中山公司、中国移动佛山公司、中国联通厦门公司、中国电信广州有限公司。、深圳电信、广东大地通讯连锁服务有限公司、广东电信研究院。

航空、机场、货运、物流行业：

上海虹桥机场、上海东方航空公司、广州广日物流有限公司、深圳招商港务公司。上海融亿达国际物流有限公司、广州市金世货物运输有限公司、徐州海惠沃特包装有限公司、南航集团文化传媒有限公司、东京兵兼（珠海保税区）仓储贸易公司、德国汉堡南美航运公司、广州市中南民航空管通信网络科技有限公司、上海虹迪物流有限公司、海丰航运集团有限公司、联邦航空货运有限公司。

【报名咨询】

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