在竞争日益激烈的环境中，企业只有掌握住自身的大客户，才能够生存和不断发展。本课程帮助企业在了解大客户概念的基础上，掌握大客户的销售流程和所需要的技巧，帮助企业与其大客户之间创造双赢的局面。通过重新定义市场营销的策略培养长期的大客户。
【培训安排】2013年1月19日 北京
【培训费用】1280元/人/天(培训费、教材资料费)
【培训对象】总经理、销售总监、销售经理、资深销售人员
【培训收益】
营销组合的重新定义(服务营销)
如何进行竞争对手分析
供应商对于客户的层次
客户的购买心理
大客户挖掘与购买分析
如何拜访大客户及有效判定商机
大客户谈判的五个阶段
如何攻克最后一分钟犹豫
【培训内容】
一、市场与竞争
什么是市场
重新定义营销组合(服务营销)
竞争对手分析
竞争的六个层次
二、什么是大客户
大单与大客户
供应商对于客户的层次
客户的购买心理
销售人员的三个级别
三、大客户挖掘与购买分析
四种客户类型
潜在客户的挖掘方法
客户信息来源
购买者分析
采购决策中的五种角色
四、拜访大客户判定商机
拜访的目的
拜访的过程
拜访后的跟进
有效判定商机
五、有效控制大客户销售进程
清楚你在销售什么
如何建立信任
处理异议
大客户失控信号
六、签署大客户
大客户销售心理曲线
什么是谈判？
衡量谈判的三个标准
大客户谈判的五个阶段
攻克最后一分钟犹豫
【师资介绍】刘凡
北大MIS(管理信息系统)工程学士，中欧商学院EDP，全球阿拉莫(ALAMO)授权讲师。曾任金蝶软件(中国)有限公司北方区总经理，统领14个分公司，近500名员工，创造了连年业绩翻翻的佳绩。加盟金蝶前曾经在美国系统软件联合公司(SSA)任职七年，从销售代表做到高级管理人员，并创造了该公司全球最快签单的记录和中国单笔最大项目的记录。
刘凡老师有着丰富的实战经验和坚实的理论基础，在其十几年的职业生涯中曾经效力于国企、外企、民企，从事了从技术到销售到高层管理的各个岗位，目前已被包括北大、清华、浙大、对外经贸大、西安交大等多个国内著名高等学府聘为客座教授、EMBA讲师，并被多个人力资源组织聘为特约讲师。其讲课风格以亲和力强、揉合自身案例、充分互动、提供实战启迪为特长。 |
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（本课程全年循环滚动开课，如遇开课时间或者地点不合适，您可以拨打010-62278113咨询最新时间、地点等培训安排。本课程亦可以安排企业内训，欢迎来电咨询相关事宜！）
