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销量Ⅱ——运用顾问式销售,实现销售业绩提升

(本课程滚动开课,如遇开课时间或者地点不合适,请拨打010-62258232咨询最新时间、地点等培训安排!)

【课程时间】2019年5月18-19日广州
【课程费用】4200元/人/2天(含授课、教材、茶点和税费)
【培训对象】销售总监、区域经理、销售经理、业务员、外贸经理、服务专员等所有从事销售相关的人员参加
【课程背景】
如何在价格竞争中向客户卖出优质高价的产品,如何在激烈的竞争中用低成本赢得高利润,这些都是众多企业追求的梦想。
本课程结合理论和实践,从建立客户关系、挖掘客户需求到运用关系从而赢得业务的整个流程进行梳理,通过案例分析、角色扮演和理论讲述等多种方式生动演绎大客户致胜之道。
【培训目标】:
1. 掌握在整个销售流程中树立不可替代性的技巧,从而在激烈竞争中能够高价销售成交。
2. 系统学习最先进的顾问式营销理念,对客户需求、形势分析、项目战法、营销发展趋势、销售人员培养等方面都会有全新的认识。
3. 学习顾问式营销中的实战技巧和每个环节的注意事项。
4. 本课程还设计了分组讨论和现场演练的环节,教师可以观察学员的表现,给出适当建议
【培训方式】
1.精讲理论:上升哲学思想; 
◇案例解析:回归问题本质;
◇工具演练:还原工作关键;
◇能力测评:效果科学检核; 
◇分组竞赛:体验团队学习!  
注:本课程可为企业提供上门内训服务和咨询服务,欢迎来电咨询!

【课程大纲】
一、专业的销售人员与业务业余的销售人员差别在那?
1.什么样的销售人员在客户眼中富有专业感?
2.顾问式销售在销售专业性上的体现
3.完成专业的顾问式销售所经历的几个流程
4.建立职业销售的销售漏斗
5.现场练习:建立我们自己的销售漏斗

二、您清楚销售的价值点在哪吗,顾问式销售的基础
1.一个发人深思的提问:你清楚自己的产品价值在哪吗?
2.顾问式销售亮点:精准传达卖点,提升客户购买欲
3.产品卖点的特征:销售卖点VS营销卖点,差别有多大?
4.销售人员如何获得足够丰富的卖点?
5.咨询实盘案例:销售卖点手册展示,让暗淡的产品现场发光
6.顾问式销售的精髓:销售人员如何“灵活”运用销售卖点,激发成交?

三、让顾客对你有专业信任,顾问式销售的敲门砖
1.让对方愿意开始熟悉你的N种理由
2.“认识”到“熟悉”到“信任”的最短路径
3.快速建立信任的两个步骤:第一印象和成为行业专家
4.如何三言两语成为客户心中的行业专家?
5.练习:行业专家形象塑造

四、有效提问,实现顾问式销售的主动出击
1.思考题:什么时候是我们向客户发问的最佳时机?
2.销售人员倾听水平自测
3.三种提问方式如何用,才能有效挖掘客户需求
-封闭式问题如何问,才能完成客户引导
-开放式问题如何问,才能挖掘客户的需求点
-策略问题如何提,才能清楚客户的思考
4.提问角度与方式结合挖掘最深刻需求
5.如何面对客户提问,不卡壳?
6.高手过招:客户对答大PK

五、顾问式销售金钥匙:SPIN提问法,建立与客户的心桥
1.运用SPIN深挖客户需求,与客户达成共识
2.速赢独家SPIN话术设计法
3.现场练习:运用SPIN话术,修改客户的衡量标准

六、有效介绍企业与产品,成交前的最后准备
1.客户对企业的三个疑问
2.提升客户心中企业形象的最佳切入点
3.面对老客户如何介绍企业?
4.企业产品介绍中的常见误区
-缺少重点;
-忽略客户;
-自说自话;
5.主动创造介绍产品的时机:需求转产品话术模板

七、踢好临门一脚,从聊天到成交
1.聊得很愉快,怎么说才能从聊天自然过渡到成交?
2.如何识别客户的成交信号?
3.客户拒绝成交的两大理由
4.读懂客户拒绝的潜台词
5.销售人员成交障碍处理能力自评问卷
6.处理“延迟”的策略
7.处理“异议”的策略
8.成交后该怎么办?

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电子邮件:25198734@qq.com  11075627@qq.com

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