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虎口夺单---狼性销售实战训练营

(本课程滚动开课,如遇开课时间或者地点不合适,请拨打010-62258232咨询最新时间、地点等培训安排!)

培训安排:2019年08月02-03日杭州
主讲老师:许晋(实战销售谈判训练专家)
授课对象:营销副总、总监、大客户经理
培训费用:3800元/人(含授课费、资料费、发票等)

课程目标:
    ·学习狼道精神,销售工作中迅速调整心态,达到巅峰状态
    ·掌握销售实战的核心理念和相关实用技巧
    ·学会在销售中拓宽视角,转换角度,应需制定解决方案
    ·学会引导驾驭客户需求,完成从产品介绍高手到客户顾问的转
    ·掌握良好的谈判/议价能力,运用各种技巧以获取己方更大的利益
    ·掌握实战销售策略的具体行动步骤,完成由理论到实践的出色转换
    ·提升大客户销售技能、完成销售目标

课程背景:
    现今企业界已达成共识:没有经过训练的营销人员是企业最大的成本!没有经过系统销售训练的销售人员,由于心理不够强大,不敢不愿拜访客户;由于销售基本功不扎实,在每天的销售中忍受着一次又一次的拒绝;由于销售技巧不佳,耗费了大量的时间沟通就是无法签单,甚至他们每天得罪客户,浪费战机,最终损失业绩,影响企业市场表现。在这种不良循环中,受伤的不仅是公司,对于销售人员来讲也是苦不堪言的。
    当市场表现不力,除了高瞻远瞩地思考商业模式、产品定位、渠道创新、通路变革……您是否也曾把视线往下看一看,思考一下,您的营销团队是否出现过以下状况:
    营销团队企图心不强,不求吃好,但求有口饭吃就好?
    销售人员天天抱怨市场不景气,一心只想等市场回暖,却没想过在现有条件之下,如何打破传统的固有销售模式轻松获取订单?!
    销售人员见到客户后总是找不到话说,不知道如何进行人际“破冰”,构建融洽沟通平台?
    只要听到客户提出异议,销售人员就轻易放弃,根本不愿也不会坚持?
    针对不同的客户,销售人员说词却千篇一律,不会根据不同客户制定相应营销策略?
    销售人员不敢跟客户谈判,却很会向公司谈判,经常申请政策支持,但业绩却很不理想?
    销售人员根本不会守住底线,轻易就给客户亮出自己的“底牌”?
    有些销售人员嘴巴能说会道,头脑也很聪明,但么业绩总是不理想?
    有销售人员总是喜欢卖一些低价的、低利润的产品,新产品却很难卖?
    销售人员报销的市场费用越来越高,但业绩却越来越不理想?
    销售人员也想做好,但面对目前市场无计可施,绞尽脑汁试图接近客户决策核心时,却常常无缘相见……
    如何有效开发需求、不同类型客户针对性沟通、价值有效呈现、有效解除客户异议、临门一脚……处处让人烦恼,时时晕头转向?
    一系列的销售与谈判策略不会识别、不懂运用,能卖出去,意外之喜;卖不出去,意料之中?!
    总设计师告诉我们:不管黑猫白猫,能抓到老鼠就是好猫!狼性营销告诉我们:不管这理论那模式,能卖出去才是好把式!

课程大纲:

一、状态决定成败,狼性销售精英须具备的六大狼道精神
 市场的不景气,客户难缠,任务的压力……等等这些是否已经让你疲惫不堪?如何能迅速调整状态,解决厌烦工作的心态、永久保持激情状态、养成积极行动,全力以赴的习惯、不断提升自己、成长自己这对于每一位销售人员都是需要去思考的问题,要知道状态决定成败!
    ·危机意识(责任心态)
    案例:成功的人士都是具备危机意识的,企业要有危机意识,个人也要有危机意识
    危机意识就是永不满足的进取心,对于销售人员,自我满足意味着职场“自杀”
    ·目标意识(坚韧心态)
    目标与人生的关系(哈佛大学的调查)
    销售人员缺乏动力源于没有目标,人生须反躬自省的三个问题
    理解销售目标的四个趋势
    ·专注执着(坚韧心态)
    管理大师博恩.崔西的提醒
    小故事:专注的力量
    ·乐在工作(积极心态)
    启示:不是做得好才来喜欢,而是喜欢才会做得好
    销售人员保持激情的源动力来自于爱上自己的工作
    销售本质上是一个价值交换的过程
    ·永不言败
    销售精英的信念——永不言败
    做到永不言败需要时刻保持积极阳光的心态
    ·团队意识(感恩心态)
    故事《纯白色的金盏花》启示:唯一的失败是您选择了放弃
    销售精英需要决不放弃的信念

二、狼性营销的市场细分并锁定大客户
    ·对自己负责——制定营销目标与计划
    目标决定你的工作状态和工作思路
    营销的第一大工作是选择而不是努力
    怎么制订自己的营销目标和营销计划
    推动自己目标实现的三张报表(客户漏斗表、工作计划表、问题反馈表)
    ·锁定目标客户
    目标客户的细分及量化方式;
    目标客户的资料来源及分析
    目标客户深度挖掘的方法技巧
    ·目标客户角色细分与分析
    决策层、管理层、操作层、技术层的角色定位
    本项目的各角色定位(决策者、受益者、影响者、评论者、反对者)
    如何理清客户的管理架构及选择自己的战略盟友?
    如何让客户对我们的服务感兴趣?
    如何通过电话找到我们要找的人并进行约进?

三、狼性营销中如何抓住关键人
    ·如何找到关键人
    ·沟通技巧在销售中的重要性
    ·认识你的客户性格及沟通方法
    视觉型、触觉型、听觉型
    三种类型的沟通方式
    九型人格外在行为模式、内在心理动机、变动规律
    ·沟通技巧的四要素(望、闻、问、切)
    ·沟通互动技巧训练
    微笑是沟通中最具魅力的武器
    保持什么样的目光?
    运用肢体语言
    保持恰当的沟通距离
    ·理解客户三的思维
    客户关系的基础;
    客户关系发展的四种类型;
    三大客户关系的意义与识别(亲近度,信任度,人情);
    ·做关系的总体策略和具体技巧;
    建关系的技巧(建关系的核心在于“建”从无到有);
    做关系的技巧(做关系的核心在于“做”提升加深);
    拉关系的技巧(拉关系的核心在于“来”拉来拉满);
    用关系的技巧(用关系的核心在于“用”借用资源);
    实战练习:建立一份大客户的档案

四、狼性营销中的成交与服务技巧
    ·SPIN的问话及深度挖掘客户需求技巧
    兴趣不满足原则
    恰当的压力体现
    找到共同点
    SPIN的应用
    ·方案设计及服务方案展示的实战技巧
    预先框视法-预先消除可能的抗拒
    如何用下降式介绍法介绍
    如何用假设问句法吸引客户对于)的兴趣
    如何用互动式介绍法介绍
    ·客户常见的异议处理技巧
    常见的客户异议分析
    处理成交异议的具体话术
    具体方法与处理话术
    ·客户成交的几种暗示
    ·客户满意度 VS 客户忠诚度
    何谓客户满意度
    何谓客户忠诚度
    ·由客户满意到客户忠诚的策略
    ·客户深度开发技巧
    客户重复营销技巧
    客户交叉营销技巧
    客户转介绍营销技巧

培训讲师:许晋
    ·清华大学总裁班讲师
    ·中欧国际商学院特聘培训师
    ·北大汇丰商学院讲师
    ·上海交大总裁班讲师
    ·浙江大学总裁班讲师
    ·武汉大学总裁班讲师
    ·电视教育频道、职业指南特聘讲师

授课风格:
    ·实战落地,长期返聘:许老师有十余年的销售和管理经验,内容和实战案例详实,解决企业痛点,深受学员欢迎。许老师为各大中小企业实施的培训项目满意率98分以上,重复邀请率95%
    ·寓教于乐,课堂幽默:心理学专业背景以及对心理学的热爱使许老师更加了解人性,许老师擅长用幽默风趣又令人深思的故事,把知识传递给学员。
    ·内容系统,高屋建瓴:许老师对易经有长期独到的研究,擅长将国学中的管理智慧运用在生活中,然后将带给自己深刻感触的东西系统的讲授给学员,从而达到学以致用的授课效果。

授课经验:北京首发集团、祥龙集团、北京群星集团、中油宝世顺钢管有限公司、中国化工集团、中国石油天然气股份有限公司、三一重工集团、中国隆兴集团、恒星科技控股、山推工程机械股份有限公司、航空研究设计院、奥克斯集团、中石油、中海油、国家电网、国网电力镇海炼化、辽河油田、三盈联合石油技术有限公司、中建三局、中建一局、祥龙集团、中景恒基投资集团。

【报名咨询】

联系电话:010-62258232  62278113  13718601312  18610339408

联 系 人:李先生  陈小姐

电子邮件:25198734@qq.com  11075627@qq.com

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