【开课时间】2012年12月8日 北京
【培训费用】2800元
【培训对象】企业决策者、市场部门、销售人员
培训目标
本培训课程目的是为从事大客户销售工作相关人员提供一个整体性、系统性、具有操作性的销售策略和技巧实施方法。认识和理解大客户销售的意义；分析大客户业务、发展目标与客户需要的关系；有效分析销售机会和竞争；明确建立自己的销售战略；认识大客户关键人物；帮助提高销售业绩；了解大客户销售与一般销售的区别；大客户销售代表价值的分析；，大客户销售的核心概念、项目实施中的主要考虑因素…
课程大纲
1．销售与需要的关系
销售的核心定义
需求层次的划分
2．客户购买状况的分析
可能出现的三重结果
导致三种结果的具体原因
3．项目的推广过程
起点和终点的设订
最终期望的目标和标准
实施项目的过程图
项目实施中的主要考虑因素
1．销售人员的作用
销售人员的两大任务
销售成功三部曲
2．销售人员在客户心目中的位置
公司需求的探测与定位
公司需求解析
个人需求的探测与定位
个人需求的详细解析
3．案例分析与讨论
探测需要的方法和工具
1．如何自然地导入与客户的谈话
寻问+聆听---恰如其分地与客户进行沟通
2．引导性问题的种类和使用
开放式与封闭式问题
问题库的建立
3．案例分析与讨论
项目状况的分析和策略
1．客观分析项目现状
影响销售的主要因素
分析项目的哪些要素
2．分析现状的工具和策略
进行正面和负面的分析和评估
建立达到销售目的的总体策略
3．案例分析与讨论
决策层与人脉关系的把控
1．决策关系
决策者与影响者
高度参与低度参与
可能出现的4种形式
2．决策过程中的角色转换
客户当初与现在的角色
应对的行动方案
3．案例分析与讨论
归纳项目发展，将策略化为行动
1．确定主题拜访的脉络
了解每一阶段的发展和变化，制定下一步行动方案
将大目标化解为小目标，各个击破
2．需要考虑的其他因素
个人需要和决策角色
项目过程和对销售人员的忠告
3．项目进展检查表
【培训讲师】曹志新
毕业院校：
天津南开大学企业管理专业
清华大学研究生院金融专业
北京交通大学经管学院战略投资中心博士后研究
工作背景：
现任金智资本营销副总裁 合伙人
兼任北京交通大学中国企业竞争力研究中心 研究员、副教授
兼任重庆长江工商管理研究院学委会 研究员
兼任上海交通大学国家战略中心客座教授
兼任西南财大中国私募股权中心学术委员会委员助理
兼任国资委培训中心培训顾问
兼任阳光正东战略咨询公司高级顾问、资深培训师
兼任重庆工商大学MBA兼职教授
曾担任职务：
英国新洲国际集团（NICG）趋势中国投资事业部总监
趋势中国传播机构广东公司副总经理兼财务总监
趋势中国传播机构天津公司总经理
趋势中国传播机构新疆公司总经理
天津一汽市场部高级主管
天津《今晚报》广告部 业务办公室负责人
主讲课程：
《企业危机管理与媒体应对》
《大客户销售与销售团队建设》
《市场营销新思维》
《品牌战略与品牌打造》
《组织能力建设与执行力》
《企业管理与人本管理》
《国学中的管理智慧》
授课特色：
曹志新教授拥有超过十年以上的市场营销实战经验，其横跨外企、国企、私企、媒体的混合工作经验使其授课观点独树一帜，颇受学院和学员好评。在北京交通大学的课堂上和上海交大的课程上，是学员公认的授课效果最佳的老师。多次被评为十佳授课老师。在多年的为企业培训的经历中，其实用性极强的授课方法赢得了多家公司的赞誉。
在中国营销界，理论水平高的老师不计其数，实战能力好的老师也是比比皆是，但能够有效兼容理论与实践的复合型授课老师实属不多，曹志新老师是其中的典型代表。 |
您的位置：
（本课程全年循环滚动开课，如遇开课时间或者地点不合适，您可以拨打010-62278113咨询最新时间、地点等培训安排。本课程亦可以安排企业内训，欢迎来电咨询相关事宜！）
