培训安排：2012年10月13日（周六，共一天） 北京
学习费用：1480元／人，含学习费用、教材费用、活动费用；食宿自理，我们可代办。
课程简介
博弈之复杂，变化多端，其妙无穷，更让许多人左右为难。
对于销售人员来讲，博弈技巧是最后，也是最高的“武功”修炼环节。因为它涉及到透视人性最“隐秘”的内在，掌握心理较量和多层面的竞合，更需要站在一个高度，和客户化同存异，博取真正的双赢结局。
【本课程有三大核心诉求】
把看起来迷眼的谈判对局理清楚，使销售人员在面临各种博弈场景时，思路清晰；
揭示客户（需求方）的购买谈判心理，明确不同销售阶段的谈判对策；
针对销售人员最关心的价格谈判，分析各种让价策略的利弊，总结最优的谈判技巧。
【本课程最大亮点】
用玩牌的游戏法则，生动、透彻地解释谈判的“秘诀”
【本课程的五大收益】
1、了解谈判策略的设计路径
2、看透客户的谈判心理及其变化特征
3、提高谈判过程中的心理控制能力
4、学习20种谈判战术
5、掌握买方优势下的价格博弈技巧
课程特色
课程研发：9年的精心打造，350场次的沉淀。
师资水平：20年实战经验，纵横江湖，业绩骄人；多年研究销售行为和企业管理，内则著书立说，外则言传身教。
教学理念：拒绝“花架子”，只讲实用、有效、专业、简洁。
核心技术：演练、纠错、提炼、复现、考试——五大工序，真正实现技能的移植。
训练目标：技能的学习、巩固和执行。
课堂形式：理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试
授课风格
激情奔放：用一流的演说水平，去感染学员，冲击学员的心灵
案例生动：讲自身经历的故事，讲贴近学员需求的故事，发人深省
交互教学：理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试
实用简洁：拒绝“花架子”，只讲实用、有效、专业、简洁。
观点独到：不仅实战经验丰富，知识广博，更有对事理独到的视角和见解
适宜的学习对象
负责销售的总经理、总监、经理；各类销售人员
课程大纲
案例：小日本的拖延战术
一、不同阶段的谈判对策
谈判的三个阶段
客户探测阶段
客户造预算阶段
购买阶段
三阶段谈判对策
客户探测阶段的谈判对策
客户造预算阶段的谈判对策
购买阶段的谈判对策
商务谈判七大要诀
谈判策略之无敌战法
二、谈判的环境与气氛
影响谈判的环境因素
如何选择谈判时机
哪些谈判地点对我方更有利
如何安排谈判出场人员
谈判的人员对局模式
谈判的礼仪规则
营造良好的谈判气氛
案例：姜先生如何保证合同签字的成功率
三、谈判前准备与筹码评估
谈判前的五个准备动作
开局前必须确定的六个要素
谈判小组的组建
谈判目标的三个层次
分析竞争态势
评估双方的筹码
谈判的沟通方式
如何掀开对手的“底牌”
案例：吴长江逼退施耐德
四、谈判心理的把握
小组讨论：在谈判过程中，钱先生、孙先生有哪些不同的特点
谈判对象个性分析
客户的谈判心理
客户的谈判压力曲线
客户谈判心理变化轨迹
如何提高客户的谈判满足感
典型的购买比价模型
依据比价模型的谈判策略
争取优惠的时间与满足感的关系
销售者的谈判心理
销售者谈判时的心理陷阱
谈判心理要诀
案例：涉及钓鱼岛问题，日本野田佳彦如何敢说出动用自卫队
五、价格谈判技巧
开局：报价的策略
分步报价
先陈述利益，再报价
报价格选择方案
分组讨论：小李的订单做，还是不做？
博弈：步步为营的应对
客户的压价方式和应对手段
不要进入客户预设的战场
如何让对方先“发盘”
阻止对方进攻的策略
如何在谈判中坚守阵地
让价的方式和理由
对付刁蛮客户的招术
收官：果断签约
案例：威尔逊公司的水处理项目谈判 |
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（本课程全年循环滚动开课，如遇开课时间或者地点不合适，您可以拨打010-62278113咨询最新时间、地点等培训安排。本课程亦可以安排企业内训，欢迎来电咨询相关事宜！）
