培训安排：2013年1月5-6日  上海

培训费用：2800元/人

课程背景：

1、开不开店靠老板，赚不赚钱靠店长。现代门店的竞争归根到底就是店铺人与人之间的较量；作为店铺灵魂人物，店长管理能力的高低直接影响整个店铺赢利水平

2、店长是门店创造业绩的关键！可中国有许多店长大多从导购岗位提拔，综合素质急需提高，亦普遍缺乏系统的店铺管理与销售培训！    

培训收益：

1、牢记开店的目的：“盈利才是硬道理”!

2、明确店长的角色定位，服务意识及系统管理能力。

3、掌握高效率门店领导与管理的方法，迅速提升员工效率。

4、树立品牌在门店落地生根信念，学会品牌宣传与塑造的有效方法。

5、掌握门店日常营运管理七大核心“武器”，确保门店业绩的持续成长。

6、学习有效激励与管理员工和新员工辅导的技巧，迅速提升店长领导才能。

7、学会销售数据的管理与分析；了解库存积压对生意的危害；掌握货品在门店快速流转的销售策略。

授课对象：有待提高销售技能的店面销售人员、管理人员

课程大纲：

第一阶段： 金牌店长职业认知与角色管理

1、不是谁都可以做店长
2、优秀店长的四个职业品质

3、店长作为管理者五大角色

4、店长作为经营者角色转变
第一单元：“卖手”的心理修炼
一、站位策略
“引君入翁”三步站位法
二、心理素质
“温水煮青蛙”的耐心催眠术

第二单元：3.0时代的FABE策略
一、连环提问的技巧
二、以FABE法一网打尽高中低各级顾客

第三单元：应对各类复杂顾客的招术
一、快速化解顾客拒绝的“太极五步法”
二、店面大客户谈判的“三步走钢丝策略”:
S1：清晰你的两套底线
S2：说出他眼前与未来的顾虑点与需求点
S3：以买断顾虑的方式提出产品整体解决方案
三、应对货比三家、以走为上“屠夫型”顾客的九字秘笈
第四单元、 视觉营销——创造有吸引力的店铺
1、 店面形象要素
2、 吸引眼球的橱窗设计
3、 卖场陈列布局
4、 灯光、色彩与音乐的巧妙运用
第五单元、货如轮转——现场督导管理
“开不开店看老板，赚不赚钱看店长！”

一、 你的货品有没有动起来？
1. 我的卖场到底多少货才够？
2. 为什么货品不适合市场？我能做什么？
3. 为什么陈列总是中看不中用？
4. 我的货品动起来了吗？
5. 如何将促销利益最大化？
二、 你的卖场是否充满魅力？
1. 什么样的卖场才是有魅力的卖场？
2. 怎样对卖场进行区域划分？
3. 怎样调节气氛，吸引入店？

三、流水无情——店铺货品管理

1、门店货品管理之木桶效应            
2、订货管理是门店经营成功的基础

3、货品ABC货品分析与门店库存管理    
4、下水管道：卖得更多就是库存更少

第六单元、店面突发事件处理：
1、突发事件的种类
2、处理突发事件原则
3、危机的防范
4、处理顾客投诉的艺术　　

第二阶段：金牌店长核心篇---管理型店长

第一单元：“猴子穿衣不算人”
1、新任店长的苦恼
我的苦恼：“猴子穿衣不算人”
2、作为门店领头羊的＂六大＂角色
①夹心饼 ②指挥官 ③兴奋剂 ④调和者 ⑤协助者 ⑥培训者
3、由“超级导购”到“团队教练”的四个角色转换
①好“太太”—做好本职树榜样 ②好“媳妇”—上司职务代理人
③好“妯娌”—部门协作创绩效 ④好“妈妈”—带人带心还带性
4、明确店面营运的四大目标
①销售目标 ②盈利目标  ③员工满意目标  ④客户满意目标
5、你知道店长每天开门7件事吗？
6、快乐的奶牛产奶多：店长的自我情绪与压力管理
●你属于哪一幅：《店长的18张通病画像》

第二单元：“带人带心，带心带性”的领导力
一、树立店长权威的123工程
①一颗公心 ②两手专业 ③三身榜样

二、店长服众由弱到强的五种权力来源
①头衔权 ②利益权 ③人事权 ④专业权 ⑤典范权

三、如何巧用“入职洗礼”——打造“忠诚度”
　　　　1．中国式管理：情理与法理
　　　　2．留人准则：留人须留心
　　　　3．留心四部曲：生存—开心—尊重—发展
　　　　4．如何营造开心的工作环境
四、分派工作与OJT教导法
①分派工作三原则
②工作教导四步法
教导四步曲：我说你听-我做你看-你做我看-我检查你
五、有效的领导激励方法
①以人为本的四性沟通法
②细节夸奖的艺术与先麻醉后开刀的批评方法
③店面现场人事问题处理的思路与方法
④激励员工工作积极性的“10台发动机”
⑤十种“刺头”员工的管理艺术
●案例分析：IQ高EQ低的80后店员管理故事

第三单元：打造狼性门店团队的＂136部队＂
一、门店团队认知
明星队与冠军队，你选谁？
二、团队协作的困难分析
①“三个和尚”扛水过桥启示录
②门店内十种无效团队成员
③“漏水木桶”启示录
三、狼性门店团队与凝聚力塑造的"136部队"
①一个观点②三个阶段③六个指标
四、打造狼性门店“136部队”的六项沟通与协作原则
●团队游戏：《报数》与《明镜高悬》的深刻启示

第四单元：门店有效营运技巧
一、《激情四射的早会经营表》
1、晨会内容-决定销售目标的关键
2、晨会流程-5分钟晨会推动销售的技巧
3、晨会主持“推土机”：一推士气，二推产品，三推服务
二、《店面客户满意评价表》操作
1、怎样衡量顾客的满意度？
2、让顾客满意的两个条件
三、《员工岗位规范检查表》操作
四、《班前检查表》操作
五、《工作待办单》操作
1、工作繁忙，怎么办？
2、最有效的时间管理工具：《工作待办单》
3、如何有效运用工作待办单，提升工作效率？
六、不折不扣——店铺目标管理

1、为什么要做目标管理？
2、店铺目标管理方法
①目标分解落实
②学会用目标激励部属达标
3、门店目标管理中应注意几个问题
4、激励部属达成目标的方法：
①一个窗口：
周哈利窗原理
②两个公式：
Ａ、业绩=意愿×能力
Ｂ、表现=潜能－干扰
③三种心态:  
Ａ、老板心态
Ｂ、感恩心态
Ｃ、协作心态

重新审视：我的业绩可以从哪些方面增长？
●案例分析：白云国际机场xx皮具专卖店AB两班目标PK，创造销量奇迹。
七、知己知彼——现代信息情报管理

一、POS系统商品信息管理

二、市场及顾客信息的搜集与利用
●情景实战；店面销售管理工具应用
第五单元  忠诚永续——顾客关系管理
一、服务的理念

1、为什么要做顾客关系管理 ？  
2、谁是我们的顾客？
3、顾客的分类
二、顾客的价值
1、失去一个顾客的代价
2、不满意的顾客怎么做？
3、满意顾客带来的价值 
三、顾客在购买什么？
1、顾客对价格质疑的根本原因在哪里？
2、哪些行为在为品牌加分？哪些行为在为品牌减分？
3、顾客定位-朋友
4、导购定位-顾问
 
第六单元：优质顾客关系管理
1、VIP顾客关系管理策略
2、店面服务中的四类明星与四大恶人
3、顾客抱怨处理与“五步消气法”演练
●案例分析：××著名咖啡连锁店的顾客关系管理法

第三阶段：金牌店长高阶篇---经营型店长

第一单元：如何提升单店销量？
1、提升单店销量的8个KPI关键指标
2、讨论：如何实现各项指标？
第二单元：数字营销——卖场生意分析
1、数字是店铺的温度计-快速诊断店铺问题的关键
2、营业期-货品的生命周期图
3、货品生命周期计算图
4、店铺的基本数字 
营业额、库存、订货额、毛利、货品回转周数、坪效率、人效率、、入店率、搭配率、市场占有率、SKU数 

第三单元：如何根据门店数据分析，有效进行货品调整，降低库存？
1、总销售额
2、同比
3、分类货品销售额
4、坪效
5、畅销款
6、滞销款
7、连带率：销售件数/交易次数
8、客单价：销售额/交易次数
9、平均单价：销售额/销售件数
10、个人业绩：每人销售额
小组讨论：门店的10个主要表现指标，分析发现病因，如何采取销售行动方案？

第四单元：如何使用改善门店问题的工具？
大力推行门店问题改善活动：
工具一：《PDCA圈》应用
工具二：《改善提案书》应用
工具三：《提案专项改善计划》应用
工具四：《销售日／周／月报表系统》的正确使用

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