培训安排：2021年3月26-28日（3天2夜） 深圳
培训对象：董事长、总经理、营销总、业务负责人（建议核心层一起参与，同频共进）
培训费用：特惠价6980元/人（含培训费、三天午餐、两天晚餐、发票）

课程背景：
华为公司从1987年的2万元资本起家，短短的30多年时间，发展成今天的19万员工、年收入超8588亿人民币、通信行业全球排名第一、手机行业全球排名第二的全球化大型公司，华为如何由当初的小民企生存下来、华为在快速开拓市场的过程有哪些经验值得学习，如何建立一套不依赖人的销售体系，怎么提升销售的狼性？华为在销售路上的宝贵经验值得所有中小企业学习。

企业销售常见问题：
1、对客户定位不清晰，找不准客户在哪里；
2、不清楚销售目标如何定，全靠拍脑袋；
3、销售过程没有管理，销售费用投入高，产出少；
4、客户关系不稳固，销售没有连续性；
5、销售激励政策导向单一，只有打粮食，没有扩土地思维；
6、对销售人员的选择、培养计划、岗位标准定位不清晰；
7、销售没有预测，突发事情特别多；
8、销售人员为了签单不择手段，不管交付难度；
9、主张个人绩效而非组织绩效，非组织作战，更多是靠英雄；
10、没有牵引火车头，绩效考核都一样，没有做到“以奋斗者为本”。

课程逻辑：

对一家企业来说，销售是关乎企业生死存亡的发动机，一旦企业的发动机出了问题，企业随时有可能面临着灭顶之灾，销售的牵引和拉升，可以给企业的其他模块创造发展时间，带动企业的快速增长，所以卓越的企业必须有一套可复制，能持续，有效率的销售系统。
构建销售体系元素有很多，销售系统基础由5个模块组成，客户定义决定了销售系统的方向，流程和客户关系是销售系统的支撑，激励与销售团队管理是销售系统的基石。这5个模块构成了一个最小的销售体系，在此基础上可以继续向外延伸出更加庞大和复杂的销售系统。

BLM-以变革为核心的价值定位：方向大致正确，组织必须充满活力！
LTC-以客户为中心的创造价值：客户是我们唯一的价值（现金）来源！
OKR-以结果为导向的评价价值：只有科学的评价价值才能合理的分配价值！
TUP-以奋斗者为本的分配价值：激发个体·激活组织·实战战略！

课程收益：
 ◇ 运用科学的战略执行工具，提高年度目标的达成；
 ◇ 了解如何找到企业的目标市场？确定客户群；
 ◇ 了解销售流程的运作原理，靠流程拿单；
 ◇ 练习梳理企业的标准销售流程；
 ◇ 论功行赏，多劳多得，给火车头加满油的分钱机制；
 ◇ 运用虚拟股分配方式，牵引员工多创造，多拿钱的TUP股权设计机制。

研讨工具：

研讨工具：SPAN图演练（科学战略研讨工具）
SPAN: Strategy Positioning Analysis战略定位分析  市场地位+增长率+市场空间

研讨：公司战略周期内TUP提取额

1）从公司战略周期的增长中提取TUP动态股权激励来源
2）用TUP动态股权激励来激发个体，激活组织，实现战略

研讨：如何基于OKR结果来配TUP

1）如何确定公司层级TUP总份额和总来源？
2）如何把TUP份额科学的分配到体系或者部门？
3）如何把TUP份额合理的分配到个人？

研讨：如何让团队拥有经营思维

1）通过OKR层层分解，把公司O落地到部门和个人
2）通过科学的算法，把战略周期内增长额与TUP分配额算清楚
3）通过OKR来实现战略，通过TUP来分享战略成果
4）TUP是其他制度落地的物质基础

课程大纲：

肖克老师：
    ·23年华为经历
    ·华为公司最高管理奖项“蓝血十杰”获奖者
    ·多个地区渠道部销售部总裁
    ·原华为某地区企业业务部副总裁
    ·原华为大合作伙伴部部长
    ·前华为大学金牌讲师
    肖克老师1997年加入华为技术有限公司，在23年的华为经历中，与公司共同成长， 是华为最早一批海外市场拓荒者之一。参与了海外销售体系建设，商务平台体系建设，投标体系建设等，为华为公司能够在海外高效、低成本的扩张打下坚实基础。
    在其多年的华为工作经历中，切身感受到标准化销售流程对于企业高效快速扩张极其重要，肖克老师亲自操刀过华为内部销售标准化变革项目。对标准化有自己深入的理解，并把这些理解渗透到华为流程的变革中。
    肖克老师参与领导了华为公司第一个海外3G投标项目。亲自操盘过3亿美元的项目拓展。参与制定华为西欧企业网业务的渠道管理流程，合作伙伴管理流程，参与华为内部核心课程《九招致胜》课程研发， 被认证为该课程金牌主讲老师，给多家华为合作伙伴赋能培训，取得一致好评。
    专业领域：《销售项目标准化》、《从战略到品牌营销到销售》
    服务的企业：博世、标致、大众、西门子、西班牙铁路、比亚迪、三和集团、笔记侠、中国标杆、五矿集团等。

洪千武老师：
    ·《OKR管理法则》作者
    ·华为TUP股权激励实战顾问
    ·华为IBM、Hay Group项目组成员
    ·华为海外代表处AT成员
    ·2005年入职华为人力资源管理部
华为总部人力资源管理部（集团人力资源部）：
负责干部部长绩效管理工作，整个人力资源体系绩效管理工作。参与IBM和Hay Group人力资源咨询项目，负责绩效管理和任职资格项目中翻英工作，并向海外地区部推广落地。
华为巴基斯坦代表处（重大战略性代表处）：
以总部人力资源专家身份支持巴基斯坦代表处，HRBP第一次成功落地，支撑了华为第一个5.5亿美金订单的交付。
华为拉美片区（委内瑞拉战略性代表处）：
负责拉美片区干部任命、绩效管理、任职资格、人岗匹配工作，负责委内瑞拉代表处人力资源和行政工作。组织并落地华为第一次给海外本地员工发放美金的薪酬变革项目。
落地拉美片区第一场干部自我批判大会，干部三权分立，干部后备队等干部管理工作。
专业领域：人力资源管理和股权激励TUP，包含企业中长期激励TUP设计、战略性人力资源体系建设、绩效管理、职位职级、任职资格、培养体系建设。
服务的企业：华润江中、特变电工、北京天瑞金地产、广西恒大集团、深安地产、国药天寿、中国移动、邮政储蓄银行、宇通客车、京泰防护、华迅伟业、华采物业、福泽润生等。

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联系电话：010-62258232  62278113  13718601312  13120125786

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