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向华为学习年度经营计划制定、销售流程与分钱体系——构筑持续赢单的管控体系

(本课程滚动开课,如遇开课时间或者地点不合适,请拨打010-62258232咨询最新时间、地点等培训安排!)

培训安排:2021年3月26-28日(3天2夜) 深圳
培训对象:董事长、总经理、营销总、业务负责人(建议核心层一起参与,同频共进)
培训费用:特惠价6980元/人(含培训费、三天午餐、两天晚餐、发票)

课程背景:
华为公司从1987年的2万元资本起家,短短的30多年时间,发展成今天的19万员工、年收入超8588亿人民币、通信行业全球排名第一、手机行业全球排名第二的全球化大型公司,华为如何由当初的小民企生存下来、华为在快速开拓市场的过程有哪些经验值得学习,如何建立一套不依赖人的销售体系,怎么提升销售的狼性?华为在销售路上的宝贵经验值得所有中小企业学习。

企业销售常见问题:
1、对客户定位不清晰,找不准客户在哪里;
2、不清楚销售目标如何定,全靠拍脑袋;
3、销售过程没有管理,销售费用投入高,产出少;
4、客户关系不稳固,销售没有连续性;
5、销售激励政策导向单一,只有打粮食,没有扩土地思维;
6、对销售人员的选择、培养计划、岗位标准定位不清晰;
7、销售没有预测,突发事情特别多;
8、销售人员为了签单不择手段,不管交付难度;
9、主张个人绩效而非组织绩效,非组织作战,更多是靠英雄;
10、没有牵引火车头,绩效考核都一样,没有做到“以奋斗者为本”。

课程逻辑:

向华为学习年度经营计划制定、销售流程与分钱体系

对一家企业来说,销售是关乎企业生死存亡的发动机,一旦企业的发动机出了问题,企业随时有可能面临着灭顶之灾,销售的牵引和拉升,可以给企业的其他模块创造发展时间,带动企业的快速增长,所以卓越的企业必须有一套可复制,能持续,有效率的销售系统。
构建销售体系元素有很多,销售系统基础由5个模块组成,客户定义决定了销售系统的方向,流程和客户关系是销售系统的支撑,激励与销售团队管理是销售系统的基石。这5个模块构成了一个最小的销售体系,在此基础上可以继续向外延伸出更加庞大和复杂的销售系统。

BLM-以变革为核心的价值定位:方向大致正确,组织必须充满活力!
LTC-以客户为中心的创造价值:客户是我们唯一的价值(现金)来源!
OKR-以结果为导向的评价价值:只有科学的评价价值才能合理的分配价值!
TUP-以奋斗者为本的分配价值:激发个体·激活组织·实战战略!

向华为学习年度经营计划制定、销售流程与分钱体系

课程收益:
 ◇ 运用科学的战略执行工具,提高年度目标的达成;
 ◇ 了解如何找到企业的目标市场?确定客户群;
 ◇ 了解销售流程的运作原理,靠流程拿单;
 ◇ 练习梳理企业的标准销售流程;
 ◇ 论功行赏,多劳多得,给火车头加满油的分钱机制;
 ◇ 运用虚拟股分配方式,牵引员工多创造,多拿钱的TUP股权设计机制。

研讨工具:

研讨工具:SPAN图演练(科学战略研讨工具)
SPAN: Strategy Positioning Analysis战略定位分析  市场地位+增长率+市场空间

向华为学习年度经营计划制定、销售流程与分钱体系

向华为学习年度经营计划制定、销售流程与分钱体系

研讨:公司战略周期内TUP提取额

1)从公司战略周期的增长中提取TUP动态股权激励来源
2)用TUP动态股权激励来激发个体,激活组织,实现战略

研讨:如何基于OKR结果来配TUP

1)如何确定公司层级TUP总份额和总来源?
2)如何把TUP份额科学的分配到体系或者部门?
3)如何把TUP份额合理的分配到个人?

研讨:如何让团队拥有经营思维

1)通过OKR层层分解,把公司O落地到部门和个人
2)通过科学的算法,把战略周期内增长额与TUP分配额算清楚
3)通过OKR来实现战略,通过TUP来分享战略成果
4)TUP是其他制度落地的物质基础

课程大纲:

第一天

年度经营计划

1、明大势:宏观环境分析,看清整体经济大趋势
价值转移,通过规划牵引促成抓住机会
经济环境
法律法规
社会文化
技术变化

2、观外情,行业分析,行业趋势分析
行业特性
行业趋势
行业结构
成功因素
6个方面,核心是价值转移的风险和机会,看10年
机会是创造出来的,没有现成的机会
甘特炒作曲线,洞察走向,适时切入
看客户:SOONBP模型
看竞争:全方位分析对手现状

3、恭自省:微观自我分析,自我评估优劣势分析
历史业务目标分析
历史预算目标分析
历史管理目标分析
历史资源能力分析
看自己:工具-商业模型画布
自我分析的SWOT工具
看机会:对市场进行细分,形成战略机会,大且可持续

4、洞察行业政策、客户及技术等变化趋势
看机会:对市场进行细分,形成战略机会,大且可持续
SPAN图看机会:吃着碗里的+看着锅里的+望着田里的

定义
客户

1、如何找到你的目标市场
够不到的市场是毒药
可能性市场,目标市场与目标客户的包含关系
谁是你的目标客户

2、如何确定目标客户
目标客户的特征
华为公司如何选择目标客户
做市场的佐罗圈思维

3、如何做客户的划分
按行业划分还是按规模划分
不同客户群体的特征

4、不同的客户群用什么样的销售模式
To B,To小B,To C客户群之间的区别
不同客户群之间的组织结构和考核差别
不同销售模式之间的区别
如何围绕不同的客户群构建销售模式

第二天

销售
流程

1、把销售建立在流程上,让销售越做越简单,越来越清晰
没有管理过的流程就像黑箱子
从管人和管事两个角度来管理销售流程
管事:销售流程是否清晰
管人:人员积极性是否足够

2、大客户销售的ss7流程(工具+研讨+输出)
销售线索从哪里来
客户的痛苦如何挖掘
如何针对不同的客户使用销售工具
针对不同的项目情况如何设定销售策略

3、流程管控销售进度
决策人如何通过项目流程表管控销售
如何做销售目标预测
如何通过流程管理提升销售目标达成率
决策人不要听销售故事,要看数据

4、重大销售项目怎么高效管理
如何定义公司的重大项目
重大项目的跟进策略
如何用周报管控销售重大项目

第三天

华为OKR绩效管理落地

成功案例分享:
1、洪武·价值链:给火车头加满油
2、学习华为与其他优秀企业落地OKR绩效管理和TUP动态股权激励
洪武·企业管理五阶层:
1、洪武·企业管理五阶层:咨询项目落地的指导模型
2、学习华为TUP动态股权的思想和理念,原则与导向,探寻一个适合本企业的OKR绩效管理和TUP动态股权激励。
OKR绩效管理落地:
OKR方案落地分享(华为,中小企业如何落地OKR)
1)OKR如何打造一个创意无限的铁军团队
2)OKR落地过程中需要关注的风险点
用德尔菲专家评估法评选出一家企业现场落地OKR绩效管理方案

 

学习华为TUP动态股权激励

学习华为落地TUP动态股权激励:
学习华为TUP动态股权的思想和理念,原则与导向,探寻一个适合本企业的TUP动态股权激励方案(方案模板下发)
方案设计:顾问导师选出的企业模拟辅导方案设计
1)TUP动态股权激励方案落地9步法
2)TUP动态股权激励方案关键点梳理与落地
选出一家企业模拟落地TUP方案
TUP的进阶:
TUP与ATUP:获取分享制外延,构建共创共赢的产业链生态圈
1)如何构建外部的“民兵”团队,一杯咖啡吸收宇宙能量
2)如何落地方案和算法来整合外部优质资源,一桶浆糊粘接世界智慧
3)TUP和ATUP的进阶,构建内外部资源的命运共同体
4)公司顶层架构设计与一级公司、二级公司、三级公司的体系搭建

3天2夜行程安排:

日 期

时 间

活 动

专 家

第一天

上午(09:00-12:00)

08:55-09:15

主持人启动+介绍专家

肖克

09:15-10:30

年度经营计划

10:30-10:45

茶歇

10:45-11:40

年度经营计划

11:40-12:00

答疑互动

下午
(14:00-17:30)

14:00-15:30

年度经营计划

15:30-15:45

茶歇

15:45-17:10

定义客户

17:10-17:30

答疑互动+案例讨论(作业)

晚上
(19:00-21:00)

19:00-21:00

案例分析+思考

第二天

上午
(09:00-12:00)

09:00-10:30

销售流程模块

肖克

10:30-10:45

茶歇

10:45-11:40

销售流程模块

11:40-12:00

答疑互动

下午
(14:00-17:30)

14:00-15:30

销售流程模块

15:30-15:45

茶歇

15:45-17:00

销售流程模块

17:00-17:30

答疑互动+案例讨论(作业)

晚上
(19:00-21:00)

19:00-21:00

案例分析+思考

第三天

上午
(09:00-12:00)

09:00-10:30

成功案例分享:华为与其他优秀企业落地OKR绩效管理和TUP动态股权激励

洪千武

10:30-10:45

茶歇

10:45-11:40

洪武·企业管理五阶层+OKR方案落地分享

11:40-12:00

答疑互动

下午
(14:00-17:30)

14:00-15:30

学习华为落地TUP动态股权激励

15:30-15:45

茶歇

15:45-17:00

选出一家企业模拟落地TUP方案+TUP的进阶

17:00-17:30

课程总结回顾



专家介绍:

肖克老师:
    ·23年华为经历
    ·华为公司最高管理奖项“蓝血十杰”获奖者
    ·多个地区渠道部销售部总裁
    ·原华为某地区企业业务部副总裁
    ·原华为大合作伙伴部部长
    ·前华为大学金牌讲师
    肖克老师1997年加入华为技术有限公司,在23年的华为经历中,与公司共同成长, 是华为最早一批海外市场拓荒者之一。参与了海外销售体系建设,商务平台体系建设,投标体系建设等,为华为公司能够在海外高效、低成本的扩张打下坚实基础。
    在其多年的华为工作经历中,切身感受到标准化销售流程对于企业高效快速扩张极其重要,肖克老师亲自操刀过华为内部销售标准化变革项目。对标准化有自己深入的理解,并把这些理解渗透到华为流程的变革中。
    肖克老师参与领导了华为公司第一个海外3G投标项目。亲自操盘过3亿美元的项目拓展。参与制定华为西欧企业网业务的渠道管理流程,合作伙伴管理流程,参与华为内部核心课程《九招致胜》课程研发, 被认证为该课程金牌主讲老师,给多家华为合作伙伴赋能培训,取得一致好评。
    专业领域:《销售项目标准化》、《从战略到品牌营销到销售》
    服务的企业:博世、标致、大众、西门子、西班牙铁路、比亚迪、三和集团、笔记侠、中国标杆、五矿集团等。

洪千武老师:
    ·《OKR管理法则》作者
    ·华为TUP股权激励实战顾问
    ·华为IBM、Hay Group项目组成员
    ·华为海外代表处AT成员
    ·2005年入职华为人力资源管理部
华为总部人力资源管理部(集团人力资源部):
负责干部部长绩效管理工作,整个人力资源体系绩效管理工作。参与IBM和Hay Group人力资源咨询项目,负责绩效管理和任职资格项目中翻英工作,并向海外地区部推广落地。
华为巴基斯坦代表处(重大战略性代表处):
以总部人力资源专家身份支持巴基斯坦代表处,HRBP第一次成功落地,支撑了华为第一个5.5亿美金订单的交付。
华为拉美片区(委内瑞拉战略性代表处):
负责拉美片区干部任命、绩效管理、任职资格、人岗匹配工作,负责委内瑞拉代表处人力资源和行政工作。组织并落地华为第一次给海外本地员工发放美金的薪酬变革项目。
落地拉美片区第一场干部自我批判大会,干部三权分立,干部后备队等干部管理工作。
专业领域:人力资源管理和股权激励TUP,包含企业中长期激励TUP设计、战略性人力资源体系建设、绩效管理、职位职级、任职资格、培养体系建设。
服务的企业:华润江中、特变电工、北京天瑞金地产、广西恒大集团、深安地产、国药天寿、中国移动、邮政储蓄银行、宇通客车、京泰防护、华迅伟业、华采物业、福泽润生等。

【报名咨询】

联系电话:010-62258232  62278113  13718601312  13120125786

联 系 人:李先生  陈小姐

电子邮件:25198734@qq.com  11075627@qq.com

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3、本课程也可以安排培训讲师到贵公司进行企业内训,欢迎来电咨询及预订讲师排期。
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·按培训课题:
企业战略
运营管理
生产管理
研发管理
营销销售
人力资源
财务管理
职业发展
高层研修
标杆学习
认证培训
专业技能
·按培训时间:
一月课程
二月课程
三月课程
四月课程
五月课程
六月课程
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十月课程
十一月课
十二月课
·按培训地点:
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