| 培训安排：2013年9月6日 北京
招生对象：销售人员
培训费用：1600元/人
课程大纲：
1、三位一体的市场营销轴
营销体系 一对多 快消品
销售体系 一对一 工业品
服务体系 多对一 运营商
2、大客户销售的特点
周期长
需求特别
决策人多
竞争激烈
3、一般大客户培训的重点
行业知识
产品知识
竞品知识
4、大客户培训没有效果的主要原因
从IBM中国销售培训的失败说起
中国特色的大客户销售需要中国特色的方法
以往大客户销售只重视了行业、产品和竞品知识
5、从本质及规律上从新认识大客户销售
中国特色的大客户销售是需要先成朋友，再谈客户
客户拿你当朋友，而不是你拿客户当朋友
6、大客户销售的流程
交换公开信息
交换半公开信息
交换隐私信息
7、大客户销售的核心技能
产品技术知识：数据、性能、市场
竞品技术知识：比较、趋势、市场
心理知识：偏好、感觉、认知
标售流程知识：特优利、关系、售后
8、灵活的异议处理
常见棘手问题的经验
常见商务往来的经验
常见矛盾处理的经验
常见客户要求的经验
9、核心的人际关系
人际关系的本质
人际关系交往的实质
人际关系交往的规律
10、针对不同性格的人采取不同的销售方式
主讲专家：王家铭——西门子SMI高级讲师！大客户销售实战专家
实战大客户销售专家，10余年中外企业营销实战经历，曾在宅急送、宜信、中粮等多家中外知名企业担当销售总监、营销总监、大区经理、高级讲师等不同职位！
擅长实战营销，在价值营销、大客户营销、大客户销售管理方面有着独特的见解和认识，能够将培训方法落地，让企业能够顺利实施。个人销售经验丰富，管理销售团队数千人，培训学员上万人。 |
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（本课程全年循环滚动开课，如遇开课时间或者地点不合适，您可以拨打010-62278113咨询最新时间、地点等培训安排。本课程亦可以安排企业内训，欢迎来电咨询相关事宜！）
