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大客户销售策略--客户决策循环解析及对策(杭州)

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企业培训网     (本课程全年循环滚动开课,如遇开课时间或者地点不合适,您可以拨打010-62278113咨询最新时间、地点等培训安排。本课程亦可以安排企业内训,欢迎来电咨询相关事宜!)

培训安排:2013年3月22-23日 09:00

开课地点:杭州市工人文化宫综合大楼2楼(仁和路2号)

课程价格:2500元/人

授课讲师:王鉴

适用对象:总经理 营销总监 销售经理

课程收益

1.解读客户购买决策的六个阶段 – 需求认知、评估选择、消除顾虑、决定、执行、改变
2.识别客户组织体系的三类人员 – 接纳者、影响者、权力者,有效实施目标渗透
3.根据买方购买阶段不同调整销售关键动作,找对人,说对话,做对事
4.摸清买方评估选择供应商的标准,化解供需差异,在货比三家中胜出
5.分析竞争地位,制定克服自身弱点的策略,并压制竞争对手
6.在项目实施中预防和消除买方的突变,从一笔业务发展更多销售机会
 
课程大纲
 
1.客户购买决策循环
 从需求到购买 – 大客户决策心理分析
 价格异议真相 – 销售行为的三大误区
 客户购买决策的六个阶段
 项目采购流程的六个环节

2.销售漏斗管理理论
 销售漏斗管理的六个阶段
 项目销售周期与指标特征
 销售漏斗分析方法与应用策略

3.需求认知 – 发掘购买的需求度
 SPIN销售技法解析与应用
 理解客户的运行现状与业务要求
 整合产品的技术优势与利益诉求
 提供解决方案,呈现项目效益

4.评估选择 – 解决产品的匹配度
 客户用哪些标准评估和选择供应商?
 为何失去客户 – 供需方匹配度分析
 填补项目供需差异的四大经典战术

5.消除顾虑 – 建立客户的信任度
  认知“客户关注转移曲线”
  采购的“负面后果”效应
 顾虑的预警信号及其存在迹象
 处理客户顾虑的方法

6.决定阶段 – 项目成交路径
 识别切入焦点 – 接纳者,影响者,权力者
 对接购买方向 – 商业,财务,技术,关系
 把握客户关系 – 敌人、中立者,导师

7.执行阶段 – 消除项目的风险度
 关注“客户学习曲线”
 新玩具期、学习期和收效期的特征
 付出与成效不同步的项目风险期
 预防和消除客户“满意指数漏斗”
 
8.改变阶段 – 维护双方的关系度
 导致客户改变的内外因素
 客户分类与区域管理模式
 客户关系维护与二次开发策略

【报名咨询】

    联系电话:010-62258232  62278113  13718601312  18610339408

    联 系 人:李先生   陈小姐

    传真号码:010-58850935

    电子邮件:71peixun@163.com

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 学员信息(三人以上报名请下载培训报名表):
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 备 注——
 1、收到贵公司报名信息后,我们将第一时间和贵公司参会联系人进行确认。
 2、开课前两周,我们将为贵公司发送《培训确认函》,将培训地点交通路线及酒店预订、培训报到指引等相关事项告知与您。
 3、本课程也可以安排培训讲师到贵公司进行企业内训,欢迎来电咨询及预订讲师排期。
 4、联系咨询电话:010-62278113  13718601312;传真:010-58850935;邮件:71peixun@163.com。
   
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