培训安排：2013年8月9-10日（北京）
学习费用：2800元/人（含学习费用、教材费用、活动费用）
培训对象：总经理、销售/客户总监、销售/客户经理、基层销售人员
课程简介:
面向政府、集团客户的项目营销，绝对是个技术活。把握客户的脉动，跟住客户的脚步，搞掂错综复杂的客户关系，挠到客户的痒痒处，在招投标中脱颖而出，最后拿下订单，这中间的每一步都有讲究。
【本课程有三大核心诉求】
1、搞清楚政府、集团客户的采购机制、内部关系潜规则和购买心理。
2、整明白切入政府、集团客户、跟踪关键人物、培养客户关系的一套方法。
3、掌握挖掘政府、集团客户需求，发现合作机会，争取订单的关键技能。
【本课程解决销售人员的五大难点】
1、快速突破外围障碍，接近政府、集团客户的关键人物
2、有效跟踪关键人物，与政府、集团客户建立稳固的关系
3、挖掘潜在需求，判断政府、集团的采购进程
4、主动促进政府、集团客户购买，而不是被牵着鼻子走
5、在商务谈判中把握先机，争取双赢和利益最大化
【本课程的四大收益】
1、教授项目销售的52项实战技能
2、提高政府、集团项目销售行动的效率
3、提升公关政府、集团客户的销售人员激情
4、提高政府、集团客户订单的成功率
【课程大纲】
一、项目营销基本概念
项目销售流程项目销售之天龙8步项目销售周期项目销售流程执行守则
共振型销售销售互动的3种模式共振型销售的特点与优势
案例：H省采购电子音像教材，用了2年时间……
培养客户关系的步骤
客户关系的5个转折
建立关系的误区项目营销的5把“金钥匙”
二、政府、集团项目采购分析
案例：从食品监管看政府管治特征……
项目采购的4大客户要素人、事、财、时
人：政府、集团的职权特征科层组织结构组织运行的潜规则
事：政府、集团的项目采购“内幕” 项目发起的类型项目采购的基本流程项目决策思维
财：政府、集团的预算预算的分类预算的拨付程序
时：项目采购周期
分组讨论：项目采购各阶段，客户-销售动作分解……
三、信息收集与客户定位
客户信息的收集
信息收集的途径
关联搜索法
案例：借助分机规律，找到联系方式、目标人……
目标客户定位
·定位目标客户的5步法
·定位目标客户的注意事项
·7问定位目标客户
·目标客户的选择方法
目标客户的分级管理
客户（项目）的分级
客户（项目）信息的动态管理
四、快速接近并有效跟踪目标人
切入客户的5个台阶
突破前台障碍
找到目标人客户内部分工
识别客户内部角色项目营销的“双保险”
与目标人建立联系随时准备面对拒绝初期接触客户的“三大件” 初次电话沟通的要点
经典话术：首次与目标人通话……
让客户快速形成记忆培养客户记忆的“秘诀” 电话沟通的假动作邮件编写技巧
跟踪客户的策略跟踪客户的频率连续跟踪客户的套路电话沟通5大要点电话跟踪6步曲
现场演练：运用跟踪6步曲“拦截”某客户的时间点……
高效约见技巧约见的时机与理由高效约见的5种方法
拜访礼仪与策略
拜访客户的五大任务
拜访礼仪
化解客户的挑战
现场演练：初次拜访客户时，递名片、介绍产品手册……
接待客户：抓住机会的必备技能接待客户来访的7项注意
如何在展会中抓住客户的“眼球”
五、搞掂客户方关键角色
案例：小张通过关系，找到了环保局副局长……（关系强度变化）
确定公关路线图
梳理客户内部关系公关路线图
搞掂关键人物的“三重门”
培养客户的信任与好感建立信任的“小动作” 培养好感的方法心理常识：人际吸引原则
宴请：酒钱花在刀刃上宴请的时机与对象
约请的注意事项
宴请礼仪
宴请中的谈资如何在酒宴上摸清对方的“隐私”
现场演练：展开宴请期间的话题……
送礼：送贵不如送对错误的送礼方式
送礼5忌
超值赠礼的6个要点
送礼的时机
分组讨论：黄总送了几十万的礼物，为什么要开980元的发票？
帮忙：该出手时就出手
摆平“内部人” 如何明确“内部人”的好处摆平“内部人”的双平衡
尽心编织关系网转介绍关系的处理策略处理关系网的8大要点内线的几种类型
仰攻“决策人物”的策略案例：党先生自上而下做关系，最终的结果是不了了之……
六、挖掘政府、集团客户需求
顾问式销售
挖掘需求的5个基本问题
案例：某市采购应急系统工程历经2年……
政府、集团的项目需求分析与现状有关的需求与困境、期望有关的需求与外部影响有关的需求与变革有关的需求与购买环节有关的需求
项目需求的特性需求强度显性需求与隐性需求
掌握正确需求的角色与需求有关的角色需求信息链
询问需求的时机与场合
询问需求的时机
询问需求的场合
在什么情况下套取客户内部情报
案例分享：第三个小贩如何挖掘客户的需求……
挖掘需求的提问策略
应对需求的3个层次
提问方法
挖掘需求过程的注意事项
挖掘需求的策略因素
询问需求的经典问题模式
七、促成项目订单
案例：小高的两次投标……
项目的推进步骤
里应外合的3条“锦囊妙计” 寻找合作的切入点
“切入点”对项目营销的价值
合作的“切入点”有哪些
判断客户的购买信号
客户对外沟通的规律
什么是购买信号 8类项目购买信号
阻击竞争对手分析竞争对手动态
阻击竞争对手的5种方法
案例：客户来京考察，我如何与竞争对手斗法……
排除客户的购买障碍
客户反对意见的表现
反对意见的根源处理反对意见的销售对策
推动客户购买的“7种武器” 以标杆客户带动购买
组织技术（学术）交流会
邀请商务考察
提议客户少量购买
帮助客户建设明星工程
感动客户
坚持到客户掉眼泪
竞标策划
项目招标的操作流程
竞标策划要点
促成订单的五大里程碑
【培训讲师】王浩老师
【品牌定位】
营销和管理领域的实践者、研究者、传播者
专业研究领域： 营销：销售技能训练、销售行为与心理＼市场战略、商业模式 管理：创新管理（驱动力）、领导力、执行力＼团队建设
全案例教学、诊断式教学--国内第一人
独立拥有“案例库” 营销领域：2300多个实战案例 管理领域：1500多个实战案例
独立拥有“题库” 营销领域：800多个试题（情境模拟考题） 管理领域：700多个试题（情境模拟考题）
【企业实战历程】
21年企业实战经验，曾任职务：
江苏省政府某局长（厅级）秘书
天龙汽车贸易公司总经理
远东科技市场总监
摩托罗拉政府项目销售总监
翰林汇事业部总经理
智博科技集团执行总裁
北京一网无际管理顾问有限公司董事长
【培训、咨询资力】
9年培训、咨询经验，跟踪研究23个行业，服务过500多家企业
精益营销训练创始人
人保部《经营管理师》职业培训首席讲师、营销师资格培训主讲老师
清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授
用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘讲师
《驱动力》、《精益营销》作者
《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人
【学历】
天津商业大学信息管理工程学士
新加坡瑞勃学院MBA
天津大学组织行为学博士
【课程三大亮点】
全案例教学
全案例教学为国内首创，我们的案例库，在同行业中处于绝对领先地位。
每个单元都从案例讲解、案例讨论出发，老师再提炼、总结方法、工具和操作要点。
每个案例都是真实的，100%对接实战，教学效果非常好！
诊断式教学
课程现场，学员可以提出任何实战问题，老师给出操作方法。
诊断式教学要求老师具有广博的知识、深厚的实战经验、非凡的总结能力。
对诊断式教学的评价，所有的学员都说：相当好！
情景模拟考试
课程结束，全体学员参加考试，考试成绩向企业反馈。
能讲课的老师100个，能出考题的老师≤5个，能出情景式考题的老师只有1个。
我们的考试为大量的企业认可，它带来的好处是：培训成果显性化！
【授课风格】
激情奔放：用一流的演说水平，去感染学员，冲击学员的心灵
案例生动：讲自身经历的故事，讲贴近学员需求的故事，发人深省
交互教学：理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试
实用简洁：拒绝“花架子”，只讲实用、有效、专业、简洁。
观点独到：不仅实战经验丰富，知识广博，更有对事理独到的视角和见解
【精品课程】
营销系列：销售技能、营销战略与执行、销售团队管理
《大客户＼项目销售实战技能》 —62场课程培训经验
《渠道销售实战技能》 —39场课程培训经验 《区域市场之营销突破策略》 —22场课程培训经验
《谈判策略与技巧》 —28场课程培训经验
《电话销售心态和技能提升》 —15场课程培训经验
《赢销心态+赢销基本功》 —33场课程培训经验
《卓越销售团队管理》 —42场课程培训经验
《创新营销》 —16场课程培训经验
《销售团队业绩超速增长之五大杠杆》 —11场课程培训经验
《面向政府＼集团客户的项目营销》 —55场课程培训经验
管理系列：领导力、中高层管理技能、团队管理
《领导力》 —22场课程培训经验
《中高层管理技能提升》 —42场课程培训经验
《团队管理-驱动力》 —52场课程培训经验
《中层执行力》 —18场课程培训经验
团队建设系列：执行力、沟通、团队精神
《全员执行力》 —31场课程培训经验
《团队沟通》 —16场课程培训经验
《高效团队建设》 —21场课程培训经验
《团队精神》 —27场课程培训经验
经营系列：商业模式、成长型经营战略
《商业模式再造》 —21场课程培训经验
【部分典型案例】
用友集团—商学院经销商CEO领导力培训班3期，学员为经销商总经理
苏宁电器—销售顾问训练班5期，学员为一线销售人员
中石化—7期《驱动力管理》课程，学员为中高层经理 中国联通—2期销售技能、销售团队领导力课程
中福集团—各省公司管理培训班3期，学员为省公司销售管理干部
清华同方—渠道销售4期，学员为大区总经理、区域经理等
盐业集团—《创新管理--驱动力》课程，学员为各地局长、处长等干部 |
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（本课程全年循环滚动开课，如遇开课时间或者地点不合适，您可以拨打010-62278113咨询最新时间、地点等培训安排。本课程亦可以安排企业内训，欢迎来电咨询相关事宜！）
