培训安排:11月9-10日(北京) 12月21-22日(北京)
课程费用:4600元/人
课程对象:企业CXO、海外营销高管、市场高管、海外营销精英
课程简介
海外市场大客户销售项目运作是一个艰难曲折的过程。海外各个国家的经济、政治、文化、宗教和所处地区的不同,决定大客户所处市场成熟度不同,客户的成熟度不同,这些种种不同决定企业在拓展中的策略完全不同。
课程提炼出从第一招:解读客户的发展战略,开始到第九招:项目团队运作的海外大客户销售项目运作完整的九招制胜。课程中呈现无数生动实用案例:从沃达丰战略分析到匹配,英国电信21世纪项目、拉美电信组织客户关系建立、新加坡国家项目激烈竞争、斯里兰卡搬迁项目、印度顾问式营销项目、华为惨败澳洲接入网项目,最后到影响中国移动对供应商选型。
课程将给准备拓展海外市场的企业高管呈现出丰富多彩的全球视野,更为重要的,课程独创大客户销售项目沙盘实战对抗模拟的教学法,将经典的战役加工成为演练案例。围绕课程教学目标,按照真实市场环境,将学员分成不同的竞技团队,扮演真实市场环境中互为竞争关系的不同企业,在各自团队带领下拿到订单。
扮演客户是由经验丰富的企业高管扮演,通过一个真实项目招标决策过程运作,和几家竞争投标厂家互动最终选出合格的中标企业。竞技团队选择的策略和运作能力各不相同,竞争态势此消彼长,学员和高管完全沉浸在真实的项目竞争场景中去,再现了激烈的市场竞争环境和客户对厂家解决方案能力、创新能力、谈判能力和团队合作的全方位能力的要求。能否最终胜出,将由客户给出答案。通过教学、演练和点评环节,重点提高营销人员解读客户、识别客户需求、制定差异化营销方案和准确传递企业价值的能力,从而使营销精英适应海外环境、客户、和友商的变化,完成由营销人员向营销顾问角色的转变。让企业销售主管和精英在实践中学习,将九招制胜真正融会贯通。
讲师介绍:常老师
营销专家,曾任华为大学高级讲师。2006年曾开发设计营销技能培训课程体系,推出实战演练的营销课程,成为公司精品营销实战课程,曾经远赴亚太、中东、中亚、北非、欧洲独联体地区部授课并培养老师。07年-10年期间累计授课2000小时,平均满意度为95%。
作为课程的开发者-常兴老师带领华为研发专家、销售精英、营销顾问,售后服务专家历时半年多时间,与海外各个地区部、代表处、系统部主管共同收集总结了华为海外拓展15年来的宝贵实战经验和教训。成功开发出了华为公司高端精品战略营销课程,该课程一经推出就受到全公司的欢迎,常兴老师一边去海外授课,一边培养兼职讲师,历时三年,培养了100位总监成为课程兼职讲师,同时培养了3000多销售客户经理和产品经理以及服务经理。
课程收益
1、学习“解读海外大客户战略”的思维方法,实施战略匹配
2、识别大客户需求,提高与高层客户的对话能力
3、在竞争环境中,学习如何与友商博弈
4、掌握差异化营销方案制定的方法,传递企业价值
5、发挥团队运作效率,提高项目运作的能力
授课方式
九招案例讲授、小组研论、课堂沙盘实战对抗演练、案例分析、课堂答疑
课程大纲
一、解读海外大客户发展战略 1、海外市场发展和海外客户的特点和趋势
2、生存环境如何决定客户战略发展?客户战略?投资规划?
◆解读客户战略—投资规划
◆解读客户战略—组织架构
◆解读客户战略—关键职位KPI
◆解读客户战略—对供应商策略
3、如何实施战略匹配
u沃达丰案例
二、客户关系拓展与管理 1、海外大客户客户关系组成
2、普遍客户关系构成?拓展方法?
◆和阿联酋3G案例?
3、关键客户关系构成?拓展方法?
◆西班牙沃达丰案例?
4、组织客户关系构成?拓展方法?
◆拉美T运营商合作案例?
三、发展教练 1、“谁”可以成为教练?
◆英国电信案例
2、客户的职位&影响力
◆某友商攻关案例
3、关键客户关系拓展
◆斯里兰卡客户案例
4、如何建立客户关系网络
5、如何甄别客户的态度
6、如何判断客户的风格
7、发展教练成为战略合作伙伴
四、识别客户需求 1、客户需求背后的故事
◆错误理解客户需求案例
2、客户需求二重性
◆某友商成功案例
3、客户需求纬度
◆需求二重性案例分享
4、如何建立客户关系网络
5、如何甄别客户的态度?如何判断客户的风格?
7、发展教练成为战略合作伙伴
五、竞争对手分析 1、竞争对手分析的工具和方法?
◆SWOT故事案例
2、利器&软肋模型
◆S国友商整网搬迁案例
六、差异化营销方案制定 1、差异化&同质化竞争体现?
2、差异化买点的构成?
◆某友商成功案例
3、差异化方案的制定?
◆差异化营销案例分享
4、对VDF差异化营销方案的制作
七、影响供应商选型 1、客户的采购流程?
2、供应商项目运作流程?
3、客户三种价值的诉求模式?
◆如何影响客户的选型标准
4、影响客户的选型标准?
◆如何影响CMCC选型标准
八、呈现价值 1、客户对价值的认知?
2、价值呈现的策略?
3、呈现价值的方法?
◆友商价值呈现案例
4、策略统一的价值呈现?
九、项目运作 1、解读客户发展战略,了解客户需求?
2、客户解决方案评估,客户关系拓展?发展教练?
3、差异化方案形成?传递价值? 项目运作的沙盘实战对抗演练将贯穿课程全过程中,让学员了解一个从项目启动到项目结束全过程行动学习. |