培训安排：2023年06月30日成都、10月13日深圳
培训对象：销售管理者、销售代表、市场营销人员、支持销售人员。
培训费用：2800元/位（含培训费、资料费、会务服务费）
企业收益：
1、做好销售资源的合理分配与使用，促进组织良性发展；
2、培养优秀的销售人才，打造销售精英团队；
3、促进业务快速达成，为企业增加销售额与利润。
岗位收益：
2、掌握多种销售沟通技巧（PET、SPIN、FABE、MCF）的情境化综合应用；
3、掌握看人识人的策略与相应沟通技巧；
4、掌握客户需求分析与分解技术。
课程特色：
1、“兵临城下”沙盘游戏，旨在推进学员对大客户销售、服务、沟通中的经典场景、经典方法、工具进行学习理解，其设计理念，建立在经典书籍《用脑拿订单——销售中的全脑博弈》、经典小说《做单》、经典电影《Stalingrad：EnemyattheGates》（兵临城下）三个经典元素的基础之上；
2、参与者置身于销售实战的领域，在一定的客户背景及竞争背景下，如何扬长避短、群策群力，综合考虑客户订单价值和风险，促进业务的达成。
3、学员更需要着重在对“人”的需求的理解上，结合组织需求与个人需求，做到合理、高效的匹配，以期望达成高质量双赢的业务合作。
课程大纲：
课前导入：（0.5h-1h）
1.销售与客户的关系定位
2.销售能力对交易效果的影响
3.人的差异化认知
第一单元：销售情境分析与应对思路（1h-2h）
1.“四档”销售情境分析
(1)一档：排斥情境：敷衍&拒绝
(2)二档：防备情境：探寻&质疑
(3)三档：开放情境：认同&请教
(4)四档：接纳情境：信任&互联
2.应对的沟通策略
(1)沟通说破策略PET
(2)需求引导技术SPIN
(3)关键介绍逻辑FABE
(4)关系话题矩阵MCF
第二单元：客户关键人的体系化分析（2h-3h）
1.客户社会风格分析
(1)驱策型
(2)分析型
(3)表达型
(4)温和型
2.客户在组织中的“EA矩阵分析”
(1)专业知识技能Expertise
(2)组织权力Authority
3.客户需求分析
(1)感性需求
(2)理性需求
4.与客户接洽的场域分析
(1)时间
(2)场合
第三单元：基于客户敏锐的业务推动沙盘模拟（6h-7h）
1.《E@G兵临城下》背景导入
2.操作流程导入
3.销售沟通模拟决策
4.反馈、点评及演练
培训讲师：Play-Learn-Apply领导力沙盘授证专家
协会由沙盘模拟（BusinessSimulation）和严肃游戏（SeriousGame）的资深从业者在2011年自发组织而成，主要活动包括：研发设计商业运营沙盘模拟产品、撰写沙盘模拟与严肃游戏领域的专业文章、进行体验式学习领域的前沿研究与探索。协会坚持国际化、定制化、工具化的发展方向，是一家以沙盘模拟培训为核心、定制化沙盘设计交付为基础的机构。
个性化定制及授证沙盘模拟及严肃游戏课程；
设计联动美国ABSEL（Associationofbusinesssimulationandexperientiallearning），SGA（seriousgameassociation）。
主要版权课程：
沙盘模拟：点时成金©-时间与目标管理；
沙盘模拟：跳出盒子©-跨部门沟通；
沙盘模拟：盗梦空间©-有效领导下属；
沙盘模拟：希安©-问题分析与解决；
沙盘模拟：盗梦空间©-情境式教练领导技术；
沙盘模拟：灵图©-基于战略和业务敏锐度的管理落地。
服务用户：GEHealthcare、BP、SGS、JohnsonControl、上海中心、交通银行、农业银行、新希望、华为、中化国际、中粮集团、和记黄埔、新城地产……
【相关课程】
·大客户销售技巧与项目运作实务——分析、博弈和管理(深圳)
·向华为学习：销售体系建设——构建持续赢单的销售系统(深圳-上海)
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·顾问式销售技巧训练(上海)
·向华为学习：铁三角销售阵型与LTC流程管理(广州)
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