【培训安排】8月10日  青岛（青岛国际啤酒节开幕式将于11日举行）

【培训费用】1300元/人（含培训费、资料费、午餐及茶点）

【培训对象】总经理、营销总监、营销经理

【课程背景】

企业的竞争就是市场的竞争，而市场的竞争归根结底是人的竞争，提升销售人员的销售能力已成为提升企业业绩的重要途径。销售人员业务能力的参差不齐，导致各地区销售指标完成的差异，这直接影响企业的销售收入。通常，老业务员有经验但缺少进取的激情和空间；而新业务员有激情但缺少销售的经验和技巧。如何全面的提升销售人员的销售能力，已经成为企业销售突破的制约因素和瓶颈，这也是本课程的核心培训内容和培训目标。

【培训讲师】庄志敏

中国著名营销实战与品牌研究专家，实战策划师。清华大学、北京大学、西安交通大学、浙江大学、中欧国际商学院等十多所知名大学总裁班特聘讲师。

曾任海尔集团营销策划总监，参与和实践了大量的海尔营销案例；并长期匍匐在市场营销工作的第一线，对中国的营销市场、购买心理和销售人员有着独到的见解。

从事管理咨询以来，先后为MOTOROLA、上海通用汽车、乐百氏、TCL、PICC、美的、郑州宇通客车、北汽福田、福田雷沃重工、大庆油田、济南钢铁、青岛啤酒、青岛汉缆、徐工机械等近百家企业进行营销咨询和培训，先后担任十余家咨询公司的高级营销顾问。

庄老师擅长运用通俗易懂的语言，阐述繁杂的营销理论；善于通过亲身策划的实战，揭示复杂的营销过程；长于采用身临其境的案例，指导企业的营销决策。

【课程大纲】

第一讲  积极的销售心态

（一）二流的产品能否实现一流的业绩？

1.1 如何面对销售人员对企业的抱怨？

1.2 “摆平”内部人员比“摆平”客户都难！

1.3 销售工作是辛苦的吗？

1.4 大客户难以“摆平”吗？

    案例：中国营销高手案例评析

（二）赢在淡季还是赢在旺季？

2.1 淡季营销的制胜策略

2.2 淡季营销与市场的“冬天”

2.3 淡季营销与营销团队的战斗力

案例：没有淡季市场，只有淡季思想

第二讲  大客户需求及行为分析

  （一）客户需要什么

    1.1 关注产品的附加值：服务

    1.2 客户价值的细分

    1.3 如何提升产品附加值？

    案例：如何把客户培养成为市场资源？

  （二）客户需求的行为路径

    2.1 客户行为的四个步骤

    2.2 服务，实现持续的客户购买？

    2.3 让客户成为你的“粉丝”

    2.4 不赚钱的业务做不做？

    2.5 销售业绩下滑（增长）的原因深度剖析

    案例：面对拒绝你的客户

第三讲  大客户沟通与拜访策略

  （一）大客户营销体系的分析

    1.1 客户营销的主体分析

    1.2 大客户采购的决策分析与控制

    1.3 说服客户的技巧（5分钟打造亲和力）

    案例：成功的客户服务

  （二）超越价格竞争

    2.1 价格竞争的形成内因

      2.2 产品的不同市场定位

    2.3 让产品的小差异形成营销的大差别

    2.4 客户公关的六大法则

    案例：如何应对价格竞争

第四讲  客户面谈技巧与谈判艺术

（一）愉快的面谈是销售成功的一半

    1.1 成功营销的定律——90%自己+10%产品

    1.2 客户面谈过程

    1.3 信息掌控与策略制定

    1.4 角色扮演与销售面谈的氛围

    案例：谈判桌与酒桌

  （二）控制你的对手

    2.1 谈判的核心价值——以我为主

    2.2 谈判的三要素：时间、力量、信息

    2.3 没有不行，只有如果

    2.4 没有让步，只有交换

    案例：与不同对手的谈判

第五讲  优质服务是大客户营销的开始

（一）高效执行力与优质服务体系的建立

    1.1 服务体系建立中的执行文化

    1.2 优质服务的基本要求

    1.3 是否存在难缠的客户？

    1.4 优质服务的三大特性

    案例：优质服务方程式

（二）服务体系的双循环控制系统

    2.1 服务体系中的内部循环系统

    2.2 服务体系中的外部循环系统

    2.3 服务人员的监控制度

    2.4 星级管理体系与奖罚制度

    案例：服务体系中的控制系统

【报名咨询】

    联系电话：010-62258232  62278113  13718601312  18610339408

    联 系 人：李先生   陈小姐

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