培训安排：2013年3月16-17日  烟台
培训费用：2600元
培训对象：总经理、市场总监、销售总监、品牌总监

培训讲师：庄志敏

实战营销与品牌专家

西安交通大学、浙江大学、中欧商学院特聘讲师 

曾任海尔集团8年营销策划总监。

参与和实践了大量的海尔营销案例，并长期匍匐在市场营销工作的第一线，对中国的营销市场、购买心理和销售人员有着独到的见解。

具有产品销售、市场研究、产品推广、活动策划、产品规划、营销培训等多方面的实战经验。 

擅长运用通俗易懂的语言，阐述繁杂的营销理论；

善于通过亲身策划的实战，揭示复杂的营销过程；

长于采用身临其境的案例，指导企业的营销决策。

应邀为MOTOROLA、上海通用汽车、乐百氏、TCL、PICC、美的、汤姆逊电子、郑州宇通客车、陕西重型汽车、福田重工、渤海石油装备、大庆油田、济南钢铁、青岛啤酒、海科化工、徐工机械、鲁泰纺织等近百家企业进行营销咨询、培训、诊断，先后担任十余家咨询公司的高级营销顾问。 

【内容大纲】

第一讲  成功的市场营销模式

（一）“三高”营销目标的实现

    1.1 “三高”：高销量、高利润、高形象

    1.2 企业本质：创造价值与实现利润

    1.3 三个喜悦：客户、销售与创意

    1.4 二流成品能否实现一流业绩？

    案例：主流的从众型消费

  （二）无处不在的营销

    2.1 国家层面：政治化妆师

    2.2 政府层面：城市营销

    2.3 企业层面：市场营销

    2.4 家庭层面：修身齐家的营销学

    2.5 个人定位

    案例：如何做到少投入多产出？

  （三）中国市场营销的转型期

    3.1 市场营销模式：价格与价值

    3.2 中国市场成功的营销模式

    3.3 转型期的市场营销特点

    3.4 中国市场未来营销模式的选择与创新

    案例：江浙经济崛起的营销解读

第二讲  成功营销的快速复制

（一）借鉴成功营销，提升营销实战能力

    1.1 经验的积累与成功的借鉴

1.2 营销的中国之路

    1.3 行业间的营销差距

    1.4 全球只有一个乔布斯

    案例：行销与营销

 （二）跨行业的营销经验研究

    2.1 银行业与家电业的对比性研究

    2.2 产品竞争时代

    2.3 市场竞争的加剧与促销创意

    2.4 渠道竞争与决胜终端

    2.5 品牌竞争时代

    案例：市场营销的解决方案

第三讲  营销制胜的策划与创意

（一）将先进理论转变为实用的营销战法

    1.1 读不懂的“菲利普·科特勒”

1.2 产品观念到营销观念的跨越

    1.3 全面营销观念对传统营销观念的挑战

    1.4 适合中国国情的营销定义

    案例：推销产品到营销策划

 （二）营销创意与顾客认同

    2.1 营销与文化的趋同性

    2.2 成功创意与少投入多产出

    2.3 营销创意四部曲

    2.4 如何把复杂事情简单化

    案例：管理创意与营销策划

第四讲  企业市场定位与营销战略规划

  （一）市场认知是营销战略规划的前提

    1.1 市场竞争主体分析

    1.2 中国企业特征分析

    1.3 中国消费者特征分析

    1.4 市场监管缺位（越位）情况下的战略选择

    1.5 没有对错，只有输赢

    案例：彩电市场竞争

  （二）企业定位是营销战略规划的路径

    2.1 企业核心竞争能力评估

    2.2 企业增长的四种模型

    2.3 目标市场确定的基本模式

    2.4 企业市场位置及相应的营销战略选择

    案例：小型企业的市场突围

（三）成功的企业营销战略规划

3.1 营销战略制定的基本方法

    3.2 战略与战术的统一

3.3 战略制定过程中的专家作用

3.4 领导型企业的营销战略选择

    案例：产品线管理与区域线管理

第五讲  客户价值与客户关系强化

  （一）客户需要什么

    1.1 产品价值到品牌价值的提升

    1.2 客户价值的市场细分

    1.3 如何提升产品附加值？

    1.4 提升客户收益

    案例：产品的概念竞争

  （二）客户关系强化的行为路径

    2.1 客户购买行为的四个步骤

    2.2 如何实现持续的客户购买（回头客）？

    2.3 让客户成为你的“粉丝”

    2.4 不赚钱的业务做不做？

    2.5 销售业绩下滑（增长）的原因深度剖析

    案例：面对拒绝你的客户

第六讲  业绩提升与销售管理工具的运用

  （一）销售工具的运用

    1.1 终端与“9A平台”

    1.2 销售话术与“直销10问”

    1.3 产品演示与“135销售法”

    1.4 大客户销售中的“漏斗管理”

    案例：三种情况三种打法

  （二）销售工具的提炼与推广

    2.1 每日最佳、最差

    2.2 销售管理的基本职能

    2.3 销售明星的产生

    2.4 销售明星成功经验的总结与推广

    案例：季度表彰与演示会

第七讲  市场导向型组织的建立

（一）企业内部的营销导向型组织

    1.1 营销团队的任务

1.2 信息化时代的“并联”组织模型

    1.3 营销与生产、研发的流程对接

    1.4 企业各部门间的关联关系

    案例：“飞机场”理论

（二）营销团队内部的客户导向型组织

    2.1 营销团队的内部组织架构设计

    2.2 如何避免销售人员流动导致的客户流失

    —内强外弱型团队

—内弱外强型团队

    案例：营销团队“人、财、物”的控制

（三）组织的变革

    3.1 创造性地破坏

    3.2 组合创新与利益关系的调整

    3.4 革命与变革

    3.5 营销组织的变革路线图

    案例：引入外企高管引起的组织变革

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