培训安排：2013年3月28-29日 上海
培训费用：3200元/人
课程大纲:
一、项目性营销的新模式——“四度理论”
项目性销售与快消品之间的五大特征；
项目型营销的新规则—四度理论；
提升职业化销售人员的四个台阶；
成为职业化顾问的三大关键
讨论：灰色营销PK信任营销
二、如何有效的找对关键人——“十五真言”
分析采购流程及组织结构；
分析客户内部的六个角色；
小秘PK线人
找到关键决策人物
案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子
三、项目性营销的有效推进—--“天龙八部”
第一部：电话邀约
第二部：客户拜访
第三部：初步方案
第四部：技术交流
第五部：框架性需求确认
第六部：项目评估
第七部：商务谈判
第八部：签约成交
案例分析：ABB对项目性营销的判断标准，推进成交！
四、项目性销售成功的关键—“九字诀”
找对人
分析客户内部采购流程
分析客户内部的组织结构
如何逃离信息迷雾
项目中期，我该怎么办？
说对话
发展关系，建立信任
客户关系发展的四种类型
客户关系发展的五步骤
四大死党的建立与发展
忠诚客户有四鬼是如何形成的
与不同的人如何打交道
如何调整自己的风格来适应客户？
做对事
SPIN问问题技巧
销售中确定客户需求的技巧
有效问问题的五个关键
需求调查提问四步骤
SPIN问问题的技巧
如何让客户感觉痛苦，产生行动？
案例分析：为什么我投入了资源，但是客户选择竞争对手？
五、项目性营销的有效管理——“四大核心”
如何协助销售人员来提升销售阶段？
如何分析与诊断销售状态？
如何利用辅助工具促进项目流程的推进？
如何做好招投标的前期准备工作？
怎样确定投标方案、制作投标书？
项目的可行性研究
开标、评标与中标
合同签署与履行
案例分析：施耐德设计地铁项目的投标流程，挺进无竞争领域
培训讲师：丁兴良
中国工业品实战营销创始人
国内大客户营销培训第一人
卡位战略营销理论的开创者
中欧国际工商管理学院EMBA
工业品营销研究院首席顾问
2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财智》杂志评为“杰出培训师”；
2006年被评为“中国十大企业培训师”；
2007年被《第三届中国管理大会》授予“杰出管理专家奖”；
2008年，荣任中国市场学会常任理事；
2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访；
2009年专著《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜；
2010年荣获全球营销类华人十强讲师
实战经历：
世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理，全球婴儿护肤排名第一；
凯泉泵业集团担任资深销售经理， 全国水泵行业第一；
世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一
18年知名企业实战营销高管经验；
15年研究工业品行业营销的专业背景；
8年营销专业培训与咨询经历
70多家企业咨询项目高级顾问
1000多场的营销培训经验.
长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘讲师。
教学风格：
·高瞻远瞩的营销战略理论+经典工业品案例解析研讨+高超的营销策略技巧+模拟实验;
·注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战
·略及经验.
·幽默风趣而且一针见血、内容实用有效、真正达到启发思维,学以致用的目的. |
您的位置：
（本课程全年循环滚动开课，如遇开课时间或者地点不合适，您可以拨打010-62278113咨询最新时间、地点等培训安排。本课程亦可以安排企业内训，欢迎来电咨询相关事宜！）
