如何避免团队里出现“三拍”销售经理——拍脑袋、拍胸脯、拍屁股走人

今天给大家分享通过什么机制，可以避免团队里出现三拍销售经理。乔诺服务过得很多客户，经常反馈一个共性问题：

市场或者销售的经理们向研发提出新的产品开发需求或者方案需求，而且这个需求属于十万火急，研发不快速做出来，项目就丢给竞争对手，或者失去某个客户，于是研发赶紧加班加点，调动各方面资源紧急赶工。三五个月后做到了产品按期上市。

到了这个时候，原先提出需求的销售经理认为研发把某个产品特性或者需求做漏了，客户不要了，研发气得哑口无言，还不好对销售经理发作。

在上面这个过程中，销售经理提出需求时斩钉截铁，说客户就是要这个东西，研发团队感觉，我按照这个要求去做，其实他可能没有真正搞清楚客户的真实需求，于是听了客户的只言半语。在拿项目的巨大压力下，就十分肯定地说客户就是要这个特性，于是出现了第一拍——拍脑袋。

研发收到需求之后，问销售经理做出来之后能否确保卖出去，能够卖多少？销售经理为了驱动研发赶紧行动，就随便答复，甚至编造一个数字说：“研发赶紧做，做出来我肯定能够卖这么多订单。”于是上演第二拍——拍胸脯。

研发做出来，产品拿给客户一看，根本就不是客户需要的特性。销售经理马上甩锅说：“研发做得不对，活该我卖不好，都是你们研发无能，项目没有拿下，与我没有关系，我什么责任都不用承担，也不会出现什么损失。”研发白白投入，资源浪费与我们没有关系，于是出现了第三拍——拍屁股走人。

这就是在很多企业和公司司空见惯，屡见不鲜的三拍销售经理现象。产生这种现象的根因是因为需求提出和销售承诺考核没有真正互锁。

解决这个问题，需要有更好的机制来保证需求的合理性。

我们在这里建立的机制有三个：

第一个，若是单个项目的需求，提出需求的销售经理，必须对该需求的销售收入目标负责，而且进行考核。如不能达成，则需要考评降级降等，销售提成打折，而且真正落实应用。有了这个责任锁定机制，销售经理就会千方百计和研发商量，如何把需求搞准确。

第二，建立信任名单，对所有销售经理历史需求的投入、产出进行统计和梳理。对于经常出现需求失误的销售经理，列入信任优先级低名单，需求响应和实现排后，或者需要经过专门的流程审视。

第三，对于总部销售主管提出的普遍需求，在产品立项书中，销售主管需要对这个产品的销售投入、市场占有率进行严肃承诺。不仅仅是提出市场空间，还必须给出严谨的销售收入目标承诺，并接受对应收入目标的考核要求，没达成预期，则考核受到影响，奖金下滑，严重者导致研发重大投入浪费，还需要调整降级。

华为公司的销售主管为了保证需求的严肃性、准确性，还曾经拿出自己的股票抵押，做信任担保，若不兑现承诺销售收入，股票全部退给公司。

以上之机制就能大大提高销售经理提需求时的准确性、严肃性、合理性，减少研发投入的浪费，避免大量产品开发出来卖不动。

当然这些只是快赢的管理方法，销售经理有时态度很认真，承诺也很严肃，仍然有需求不准、枪口打弯、子弹浪费的情况。

要根本解决这个问题，杜绝企业里层出不穷的三拍销售经理现象，还是需要有专门的需求管理部门、产品管理部，来专业的方法和专业的团队进行管理，这就需要系统引入乔诺IPD流程辅导。

来源：乔诺商学院；作者：王凯星

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