编者按：

在乔诺辅导企业的时候，经常有同学提出自己在学习企业管理过程中的各种疑惑，这些问题往往一针见血，非常真实，且是大多数企业普遍存在的问题。

它山之石，可以攻玉。我们将定期把这些问答整理在此栏目中，结合乔诺首席专家团的分析回答，分期放出，希望对您有所启发。

问题：业务员都不愿意去拓展新的战略客户，怎么激发大家在攻山头，炸碉堡的积极性和动力？

专家答疑：

这个问题非常的普遍，当企业要构建第二增长曲线或要切换一些赛道的时候，必然要面临着到强烈的竞争。

业务员都不愿意去拓展新的战略客户和大客户，本质上是评价机制不够合理。如何让兄弟们不流汗不流泪，到了年底也不流血，就一定要有合适的评价机制。

比如早期华为公司拓展海外，很多员工拖家带口，年纪奔四了，英文也不会，都不愿意去。但在海外的大客户，只要建立了客户关系或是把一个产品卖进去就能获得认可，不断给你补贴，激励机制比国内要好很多。

到最后，大家都争先恐后去，客观的讲很多人都是主动去海外的，因为发现国内没有机会了，海外遍地是碉堡，打下来了就升官了。

通常员工都只希望在已有的赛道里面去，都愿意做简单的事情，不愿意做公司的战略业务。

所以，从短期来看，相对合理的评价和激励机制是非常重要的；从中长期来看，一定要有相应的干部提拔机制。

如果提拔的人都是在已有的赛道里面，不去做战略客户的话，大家一看，这对自己短期没什么影响，那就都还这么干。

来源：《大客户经营训战营》；解答：乔诺咨询ToB营销产品线专家团

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