来源：汉捷咨询

又到了制定年度经营计划（BP）与预算的时期，估计很多企业老总和相关部门也开始头痛：如何明确年度经营计划制定的分工与协作？如何制定合理的工作时间表？如何有效组织公司上下制定详实、可行的年度经营计划（BP），真正能够有效指导下一年各部门的行动？如何按产品、区域、客户群、部门/岗位、时间等维度分解年度销售目标、线索/机会点目标？如何开展战略解码，形成各部门的KPI目标、年度重点工作与任务？如何明确各业务领域的年度业务项目？如何让财务预算与业务计划有效结合，而不是相互脱节，变成“两张皮”？…

要有效解决以上问题，明智的办法是建立年度经营计划（BP）流程，按照流程与组织分工制定年度经营计划及预算制定的WBS工作计划，认真按照每项流程活动的要点、并应用相应的BP模板来执行，从而形成高质量的年度经营计划与预算。

汉捷开展DSTE咨询过程中，通常会承接前面的战略规划（SP）流程，帮助企业制定如下图所示的年度经营计划（BP）流程，对于规模大的企业BP流程还会比这个复杂一些。

第一阶段：预测与规划指导

这一阶段的目的是确定公司年度经营目标、销售预测与订货目标、KPI方案、优先重点工作等。

主要活动包括：

SP向BP的输入：BP就是SP第一年内容的展开和细化，所以BP需要承接SP相关内容并进一步做出分析与评估。

年度KPI方案与年度重点工作的初稿：公司经营计划团队根据高层领导的指引和要求，结合战略规划中3-5年的战略目标、财务部门给出的预测推算，提出公司年度KPI方案（初稿）。同时根据整体战略解码分析提出下一年公司级TOPN重点工作清单（初稿）。

财务预测推算与人力估算：根据公司高层提出的公司整体营收目标、利润目标设想，公司财务部门提出费用策略，同时公司人力资源部门组织提出人力估算、薪酬策略，然后财务部门对于公司整体财务进行预测与推算。

销售预测（从机会点到订货）：销售预测，又称为订发收（订货、发货、收入）预测，毫无疑问这是年度经营计划的一项关键性活动。销售预测的基本依据是销售机会点，所以也称为从机会点到订货。

原型法测算：公司财务部门和人力资源部门根据公司整体经营目标、销售预测结果（包括订货、发货、收入预测数据），开展财务和人力测算，形成财务全面预算原型、人力预算原型。

M4会议/公司高层团队第四次战略决策会议：在M4会议上，公司高层团队主要就订货总目标、整体人力预算、费用总预算、公司KPI方案、公司优先重点工作清单等进行评审并确定，从而完成对年度经营计划的总体指导。

第二阶段：业务目标制定

这一阶段的目的是确定各业务单位与各主要部门的KPI目标、公司TOPN重点工作、各业务单位与各主要部门TOPN重点工作，审议公司预算。

主要活动包括：

订货目标汇总与协调：根据第一阶段明确的公司总订货目标和销售预测（订发收预测），将总订货目标按业务单位/产品线、年度/季度/月度、生产基地等分解、汇总。

公司预算初稿：按照销售收入预测、整体人力总预算、费用总预算，基于产品成本/销售成本估算，销售回款预测，拟制公司损益预算初稿、现金流预算初稿。

拟制KPI方案：拟制各业务单位和各功能部门的KPI方案（含KPI选取与目标值）。

解码CTQ-Y与关键行动：解码各业务单位与各功能部门的CTQ-Y与关键行动，按照BEM方法，结合KPI方案，对本年度需重点关注的关键成功要素CSF（含3-5年关键战略举措SI所对于的CSF）进行VOX与CTQ-Y解码分析，识别建议的关键行动，并形成关键行动清单。

TOPN重点工作：归纳整合、协调创建公司、业务单位与各主要部门的TOPN重点工作：根据关键行动清单，结合公司优先重点工作清单与行动分解，按照组织层级归纳整合，形成公司级、各业务单位、各功能部门的TOPN年度重点工作清单。

对重点工作进行立项：对各项重点工作开展立项工作，指定项目经理、项目赞助人，并制定重点工作项目的项目任务书,尤其是对重点工作项目开展WBS任务分解。

审核KPI方案、年度重点工作：由经营计划团队组织对各业务单位与各功能领域的KPI方案、年度重点工作清单与项目任务书进行审核。

M5会议/公司高层团队第四次战略决策会议：在M5会议上，高层团队将审批订货目标，审议公司预算初稿，评审并确定各业务单位与各功能部门的KPI方案、TOPN年度重点工作。

CBP执行情况审视：结合在战略规划（SP）开发中的业绩差距分析，进一步开展本年度CBP执行情况的审视，为下年度CBP的制定提供参考。

第三阶段：年度经营计划与预算制定

这一阶段的目的是确定公司BP、各业务单位与各功能部门BP、公司全预算、各业务单位与各功能部门BP与全预算。

主要活动包括：

合并数据测算：根据公司全预算初稿，各业务单位与各功能部门拟制本部门的全预算初稿，由公财务部、人力资源部进行数据合并与测算。

预算初评：由公司经营计划团队对各业务单位与各功能部门的全预算初稿开展初步评审。

拟制下年度CBP：由公司经营计划团队拟制下一年度CBP。

公司全面预算、人力预算刷新：根据公司高层团队的要求和公司资源配置情况，由财务部、人力资源部组织刷新公司全面财务预算、人力预算。

制定各业务单位BP与制定/刷新全预算：制定各业务单位BP，同时，根据前面的全预算初稿，刷新财务预算、人力预算。

制定各功能部门BP与制定/刷新全预算：制定各功能部门BP，同时，根据前面的全预算初稿，刷新财务预算、人力预算。

审核BP与全预算：审核各业务单位与各功能部门的BP与全预算：由公司经营计划团队组织审核，必要时公司高层领导参加。

M6会议：M6会议/公司高层团队第四次战略决策会议：在M6会议上，公司高层团队就公司CBP与全预算、各业务单位BP与全预算、各功能部门BP与全预算进行评审并确定。

预算发布及费用授予：由公司财务部发布正式的财务全面预算，对各项费用（包括销售费用、研发费用、管理费用、财务费用）进行授予。

BP与全预算定稿：各业务单位、各功能部门BP与全预算定稿：根据M6会议评审意见，各业务单位与各功能部门BP与全预算定稿、正式下发。

签订绩效合同：对于公司高层人员，拟制年度绩效合同，并由公司与高层人员签订。

BP述职：由各BP负责人向公司高层团队或董事会开展述职。

以上是对BP流程的三个阶段相关活动进行简要说明，汉捷咨询在实际开展DSTE咨询时，会帮助企业编写更详细的活动说明（包括任务步骤、角色分工、操作指引、输入输出等），更重要的是制定各层面、各领域的模板/表格，这样就能够很顺畅的操作。汉捷咨询与汉卓软件还可以帮助企业实施iDSTE战略管理软件系统，其中的iDSTE-SP模块、BP模块已经全面把SP/BP流程、一系列SP/BP模板固化到iDSTE系统的线上EXCEL模板上，这样就可以通过线上集成化、又好又快的制定SP/BP，大幅度提升SP/BP制定的质量！

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