作者：郑怡；源：心声社区
小小的螺旋桨飞机逐渐下降，我又看到了熟悉的风景：几内亚盎然的平原一望无际，蜿蜒的河流曲折入海。两年来，每次抵达这个国度我都能看到同样的风景，而这一次我却抱着全然异样的心情。
2017年，在机关工作五年后，我外派来到北部非洲科特迪瓦代表处做内控BC(业务控制人员)，第一站就是小国几内亚，看了一年大西洋绚烂的落日余晖之后，我去了科特迪瓦推行集成税务遵从项目，而这次我回来几内亚是要挑战新的岗位：办事处财务。
做办事处财务，意味着除了擅长的遵从领域，我要更多地学习办事处、系统部、项目的经营管理，跟着业务并肩作战。
我，能行吗？
微涩的气泡水酿成了甘醇的香槟
抱有疑虑的不止我一个，还有我的主官领导。到达第一晚，办事处主任请我喝饮料，直言没有料到是我来接这个岗位，办事处面临的经营任务很有挑战，希望我能从专业上支撑业务。
说完之后，他意味深长地看着我，我深吸一口气，端起面前的气泡水一饮而尽：“我已经做好准备了，有信心干好这个岗位！”小小的气泡在胃里面开了花，我却感受到了一丝丝苦涩与紧张。
豪言壮语发出去了，接下来就必须好好干一场。
因为之前的积累，财经遵从方面的工作比较容易上手，所以办事处财务这个岗位最大的挑战来自经营管理。第一个月，我每天找机会逮着小伙伴去聊，去了解业务。晚上干完活之后夜深人静，就对着经营规则看损益表，看商业计划，看每一张PO，每一张发票，再跟业务聊天验证。
但是办事处的业务纷繁杂乱，小到5000块钱的超长期AR（应收账款），大到全年的客户预算大包，千头万绪从何理起？我仿佛一头扎进了一片浩瀚的海洋，笨拙地挣扎划水，却还没有学会换气抬头。
第一次经营分析会，办事处还特别邀请了代表，CFO、VP们都参加，我花了20分钟将经营预测损益数字读完，自以为数据严丝合缝，无懈可击，然而到具体任务的分解就被问住了：“融资什么时候放款？”“客户合同最晚什么时候签字？”“备货情况怎样？”……一连串的问题让我语塞。
会议的后半程，我就从一个主持人变成了一个记录者，竖起耳朵抱着本子把大家讨论的如何改善经营的想法、困难、任务一一记下。会后我给办事处主任发去一条消息：虽然第一次尝试不算成功，但是我已经找到了秘诀，下一次我一定能干好！
我的秘诀就是抓住主要矛盾，我按照会上记录的讨论排出了办事处重点工作，再逐个模块地跟业务去沟通，听取他们的意见跟困难，拉通每个环节，明确关键路径与plan ABC。
比如为了完成盈利提升目标，我们需要拿下一个PO确认收入，那接下来就倒排海运时间，再安排备发货任务，时间往前推，还有预付款获取、PO签字、框架合同签署、额外预算引导……我要规划好这一系列明确的路径和计划。
大半年的时间，我组织团队雷打不动地开晨会、周例会，过每个并行或串行环节的详细进展，发现问题解决问题。在我眼里，损益表再不是困扰我的数字，而是我和团队们要努力去达成的重点工作任务。
到年底，我们几乎完成了不可能的任务，办事处团队终于卸下劲来欢聚一堂，主任带我去当地最“高档”的酒窖买了2支香槟，香槟绵密的气泡在金黄色的液体中慢慢浮现，我与主任碰杯后一饮而尽，甘醇的滋味涌上喉头，我心里的那根弦也终于稍稍松了松——我终于拥有了经营能力了！
从帆布鞋到高跟鞋
接下来最大的挑战来了——走出去，见客户。
平日里在办事处我都是穿着帆布鞋，穿梭于各个会议室与工位之间，现在我要蹬上高跟鞋，穿上正装，去见客户了。2019年下半年，办事处的压力就是回款。
客户支付X千万牌照费，当地又外汇短缺，没有美金支付给华为，我们给客户提供了融资，但融资的流程长，又是新事物，要改变跟客户多年的工作习惯，需要反复沟通。
虽然是新人，我还是印好了写着“华为几内亚CFO”的名片登门拜访客户了，第一次见面的场景我到现在都记忆犹新：客户F先生是一位身高近两米的男士，穿着高跟鞋的我几乎是仰着脖子和他打招呼。F先生气场强大，在这对比强烈的体型差之下，我只能强装镇定，与客户“唠嗑”。
我想方设法找客户财务部沟通催款，澄清融资要求，解决信保的问题。但最痛苦的是，因为刚来没建立信任，又不懂得技巧，没多久我就被客户的资金主管“拉黑”了，客户那边经常找不到人，或者告诉我，让我“稍等一下”，这一等，往往就是一个小时……
那时候我压力非常大，思考自己是不是冲得太猛太莽撞，不如让客户经理来处理。
但恼过之后理性又告诉我，回款是今年经营的卡点，我懂融资的要求，也懂银行的流程，我跟客户的直接联系能发挥价值，客户关系我必须要攻克。
办事处主任和系统部主任帮我分析了客户心理，让我要站在客户立场上去想问题，我自己好好消化了一下，主动找到客户，诚恳地请他当面指出我的问题，打开他的心结。
后来我也格外注意这一点，快不如慢，用客户能接受的方式与他沟通，并且用自己得到的一手信息以及专业知识帮助客户，就这样终于顺利完成了回款，2020年上半年，系统部的资金占用降低了4.3pct，有效提高了资金运转的效率。
如今，我和客户的关系也更融洽了，为了能与客户贴得更近，我还给自己订立了小目标：每次与客户见面都要用上一句新学的法语。
几内亚当地官方语言是法语，虽然大家平日里英语沟通工作没有问题，但是会法语是与客户走心的好方法。
后来我倒发现了，法语不用说得多标准，介于标准与不标准那种“微妙”的程度，效果最好！我的客户，也就是那个气场强大快两米高的男士，经常被我不太标准的法语戳中笑点，每次笑得前仰后合，给见面都建立了良好的氛围。
后来他们还给我起了一个当地名字：爱莎。现在每次见面，客户都会有点小期待地问我：“爱莎，快来说说，这次又学习到了什么新的法语句子？”
省了“一笔小钱”
担任国家财务半年的时间里，虽然工作在不断推进，我也在逐渐成长，但是我内心隐隐还是觉得有点“空虚”：2017年老板来几内亚看望我们的时候，就曾建议我们去做做PFC，深入项目，甚至可以做一个小项目的项目经理。我多希望自己能把这一门课给补上！
在几内亚，全国64%的人口生活在农村，我第一次下到农村，就被眼前的一切所震撼：晶莹剔透的绿色草地上偶尔飞出一两只水鸟，圆顶的小房子错落有致地分布，妈妈给小女孩用可乐瓶上五颜六色的塑料环绑着俏皮的脏辫，小男孩们都是梅西C罗内马尔的小粉丝，把偶像穿在身上……
然而这样美丽的地方却没有基础设施，没水少电，缺少移动覆盖。因此在政府的监管要求下，我们的客户开展了农网建设。
我们通过建立实验站，让客户“眼见为实”，最终我们优秀的解决方案RuralStar脱颖而出，拿下项目。就在项目组大家欢欣鼓舞的时候，作为项目PFC，喜悦之余我赶紧刷了一个初始预算，结果却让我心底一沉，项目的盈利远低于系统部平均水平，这意味着我们几乎要做“赔本买卖”。
如何改善这个窘境？抱着这样的决心开始，我开始了真正的PFC工作。
我迅速开始在W3上查阅所有农网的资料，请教项目组同事，弄清楚产品跟交付步骤，但是怎么才能改善项目盈利呢？要知道，项目的服务成本不是框招的价格，就是反复询价的结果，基本很难再降低，我不由地陷入悲观：真的开始深入项目了，PFC真的太难了！我的主官这时候看出来我的挫败，告诉我既然华为之前有成功案例，不如去看看别人怎么干的。
加纳的农网项目已经非常成熟，正是可以借鉴的成功案例，于是我赶紧联系了加纳的PFC，向她详细了解加纳当地农网的盈利情况、成本基线、交付风险等等，再对比我们的概算成本，就这样迅速地找到了标杆。
虽然没有喝咖啡，我却吸收到了满满的能量，我找到项目经理，开心地宣布盈利提升有招了！
举几个简单的例子，比如铁塔，加纳采用的分包商跟我们区域不同，铁塔成本较我们现有的分包商价格便宜，如果引入新的分包商，铁塔成本有望大大降低。
尝到甜头后，我也更加积极地挖掘其他服务成本了，比如，我发现一定要“知己知彼”，一边我按照交付步骤，拉通条目，得到了周边国家分包价格基线；
另外一边我自己下站点去看站点的实际情况，比如地形、遮挡、土质等，形成了一张基于本地的分包价格基线。有了这两张基线，再与分包商谈判桌上见，也格外有底气了……
正是如上的一系列深入项目中的调研、精算……我们服务成本相比概算降低了2000多美金/站，我手上也记录了一张“降成本措施落地跟踪”的事项清单，让我对项目的交付计划以及风险都有了更深入的认识。
这一波下来，虽然只是给公司省了“一笔小钱”，我却体会到了前所未有的开心。
最有成就感的回报
但是客户那边的反馈似乎和我想的不一样。随着第一批站点的交付，系统部主任传回客户的声音“我们花了这么多钱，但是现在不赚钱啊！”这样的抱怨我听到好几次，激发我的不服气和小好奇——农网站点不赚钱？！我决定自己探个究竟。
我让交付的同事帮忙把站点的话务量数据导出来，这时候，我才第一次听说“erl”（爱尔兰）单位，立刻上网一查，才知道这是通信技术里面表示话务量强度的单位，也就是站点的通话小时数。根据数据，华为实验站的通话时间一直在逐步上升，达到80erl/day左右，话务量并不低呀！
接下来我开始关心具体的资费了。为了精确地计算客户收入，我连着“骚扰”了七八位本地同事，请教客户的话费优惠力度，当地用户的充值习惯等等，自己还拨打了几百个电话来测算统计，拨打一分钟收费是如何，超过一分钟又怎么计算的？最后发现，我测算出来的数值约是客户提供的3倍。
这是为什么呢？我拿着数据百思不得其解，果断去找业务同事聊一聊，结果我们优秀的SR前辈一眼就看出问题来，原来客户使用的只是站点充值数据。
我立马想到，农村区域被叫的场景更加常见呀，他们一般都是被叫(免费)，更多是接听来自城里亲人的电话。这样看，不能仅仅看充值话费的增长幅度，话务量显然更能体现客户的真实收入啊！
另外一边，我又开始研究客户的TCO(总运营成本)，我前面学习的产品知识跟平时记录的各种基线数据就派上了用场。
我们的解决方案RuralStar主打“低成本小而美”，使用的是无线回传技术无需频谱费用，太阳能方案节省了电费跟油费，农村区域的站点租金通常只是城市的一半，因此一切都是实实在在的低成本。
收入增长了，成本还低，客户怎么会不赚钱呢？在团队讨论之后，系统部主任带着我找到客户CTO专门做了讲解，客户听完解释，虽然当场没说什么，但从此再也没有说过农网不赚钱的话了。
虽然取得了一点小成绩，我明白自己的PFC生涯还落下不少“功课”，我要抓紧一切机会学习。
慢慢地在实践中，我学会核算、预测、预算，还“偷偷”跟着项目经理学他做计划，这又一次打开了新世界的大门，通过与项目经理的计划对比，我的计划“猜中了结果却猜不中过程”：上线站点数对了，但是其他站点的领料、MOS、土建、安装、调测的进度就抓瞎了。
此外，揣摩过核算，预测之后，次数不多的概算更成了我珍惜的宝贵机会，这让我了解我们种的是大米还是高粱，我要去打好的粮食！
同样改变的，还有几内亚的通信环境现状，如今，随着站点交付，第一批100个站点成功帮助几内亚120个偏远农村架起与世界联接的桥梁。我的手机里一直珍藏着一张照片，一位本地的老爷爷，手里握着手机正在打电话，他的身后正是我们引以为傲的RuralStar——一根铁杆上，挂着若干通信设备，这位一辈子在农村里的老爷爷，人生第一次给在城市里打工的儿子打了电话。
客户CEO说过一句话，我们工作时要思考，当你离开的时候，能为这片土地留下些什么。看着照片上老爷爷幸福洋溢的笑脸，我更加坚信，我投入的这一段青春时光，不仅仅是让自己得到了成长，这片原始的土地，也因为我们的存在，发生着变化。
继续成长，开出小花
说回我所在的几内亚，这里虽然经济落后，最大的法国超市也只有三四排货架，更没有女生最爱的Shopping Mall。
但是在这里，我能找到别样的乐趣，比如组织大家一起玩狼人杀，比如自制踏板，花国内1/20的价格请到专业的私教带我们跳操；
比如无时差地追西甲、欧冠，跟本地员工为国家德比的结果激烈争论，最后把他“赶”出财务办公室；比如周末美其名曰要亲自下厨请大家吃饭，结果却因为水平太烂，只配做个“墩子”洗菜打下手……现在手机里的微商、代购成了我最舍不得删掉的好友，即使只是隔着屏幕看看，也是巨大的满足。
最值得一提的是，我们马上要搬进更好的宿舍了，酒店式公寓带游泳池、网球场，直饮水，小伙伴直呼未来充满了希望！
“希望你能成长，希望过几年我们能看见你‘长高’。”2020年10月末，我刚在“20分钟”上分享完几内亚PFC的工作，任总这么对我说。
他提出建议，一定要完成一个全项目的认识，“当一个人把这个事情走‘圆’了，然后在‘圆’外面再走一次，人生的这个圈子就走大了。”
回首我来公司的这八年，从机关到外派，从内控到PFC，或许都是在扩大人生圈子的过程，虽然有过苦痛，经历过风浪，但回头看，都是最绚烂的彩霞。
还记得当初要成为办事处财务对自己担忧的扪心自问“我，能行吗？”如今，一切过往给了最好的回答：我能行！并且未来我还要继续成长，长高长大。
在几内亚这方我挥洒了三年青春热血，汗水与泪水的热土，我相信，只要肯钻研，百折不挠，贫瘠土地上定能绽放出美丽的小花。
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