市场拓展是很多企业特别喜欢的话题，毕竟让自己的市场越来越大总是好事。
尤其是在如今市场竞争加剧，产品日益同质化的背景下，怎么开拓市场，提升公司业绩更是众多企业关注的重点。
但正如饭是一口一口吃的，钱是一分一分挣的，市场也是一步一步开拓的，往往人们意识不到的小市场中，反而存在着更多的发展机会。
华为一位销售冠军曾说，小市场也能有大作为，每一乡镇、每一个门店，只要有人的地方，就有销售的机会。
那么，华为是如何在小市场中抓住机会，从而进一步开拓市场的？其市场拓展的终极武器究竟是什么？
只要有人的地方，就有销售的机会
在宁夏银川这样一个三线城市，三年时间，华为员工张帆从一个刚毕业只会杵在体验店看一天的“电线杆子”，变成了门店的销售冠军，再到宁夏终端零售主管；整个团队规模翻两番，收入、零售量翻两番，宁夏终端业务部也被评为公司级金牌团队；对比全国，2019年宁夏市场份额、收入增长率、零售量达成率、高端机增长率及各项零售指标排名均位于全国前列……
一个三线城市为何有如此大的市场空间？张帆又是如何在小市场中有如此大作为的？
其实，刚进公司前，张帆对手机几乎一无所知，只能手足无措地站在一边看店员的示范，不明白的地方就等别人讲完了再去问。
店长把一切都看在眼里，主动为他传授秘籍：卖手机的“望”、“闻”、“问”、“切”四步法。分别是观察消费者的举止和使用的手机，仔细聆听消费者对产品的看法和观点，敢于开口询问消费者的诉求，然后对症下药，及时成交。
张帆也不辜负店长的一番栽培，在门店没有消费者的时候，就拿出产品资料用心去记忆；每日回家会进行复盘，整理门店的消费者画像，记录消费者的需求，分析未成交的原因，总结成功销售的经验……
功夫不负苦心人。通过近三个月的站店实践，他对华为产品的核心卖点、性能参数、操作技巧已经慢慢熟悉了，开始独立接待消费者。
由于是通信专业出身，张帆对原理和参数学得很快，理解也比别人更深刻。他还会代替FM（体验顾问）给门店培训产品知识，还会为其他人讲解参数，处理售后问题。店里遇到解决不了的配置问题，他几乎都能为消费者解决。
后来，店里几乎全部的平板和PC都是张帆独立销售出去的，他也逐渐变成了门店的销售冠军。
虽然张帆的付出也得到了汇报，但在此过程中他也不是一帆风顺的。他也曾纠结过在宁夏这个地方究竟在坚持什么？
一线场景太复杂，仅拿门店选址来说，就要考虑几十种因素，如门店所处商圈的位置、周边品牌、人流情况，合作意向、门店租金等，小到一个柱子、消防栓，大到人口流向、政策要求，所有细节都要了然于胸。
但这些情况都会随着时间的变化而变化，这就要求不断进行零售普查、沙盘演练，和消费者、KA、导购交流，及时掌握一线的情况。
为此，两年时间，张帆跑遍了宁夏22 个县区，几乎去过每一个零售阵地，拜访过每一个核心KA（主要合作伙伴）。
有一次去地市出差，张帆前一天晚上喝多了，早上起床挣扎了好久，站起来感觉天旋地转，但还是坚持了一整天，走了20多家门店，拜访了本地最大的4个KA。
其中，有一个KA是当地体量最大的零售商。第一次见面时，张帆和地市经理在办公室等了一个多小时，零售商老板才给了一点时间。在聊天过程中，大部分时间他一直在抱怨手机价格高、促销力度不大、赠送礼品少等问题。针对这些问题，张帆尽量帮他争取了一些资源，同时也耐心地解释华为的定价策略以及和渠道商的合作共赢方式，努力获得他的理解。
一天拜访下来，他也筋疲力尽，甚至发烧。那一刻，他心里挺不好受：一起入职去了其他城市的同事，都比我风光得多，我究竟在坚持什么？
但自己选择的路，含着泪也要走下去。短短两年时间，宁夏零售阵地、核心KA的数量均翻了一番，更多的堡垒店、乡镇门店、小RA（普通零售商）下沉到乡镇市场，有更多的消费者可以体验他们的产品。虽然辛苦，但他觉得在做一件有意义、有价值的事。
2019年，张帆成为宁夏终端零售主管。
随着组织规模越来越大，靠个人努力、单打独斗是行不通的，必须要有合理的运作机制。因此，他们不断地改变团队的业务模式，匹配组织的发展。
比如，在宁夏有一个叫同心的县，33万人口中几乎都是回族。最初，华为在这里只有一个体验店，每个月销量是200多台，占有10%的份额。友商投入的人力是10多个，遍地是他们的门头，而华为只有一个兼职的督导，每月最多来两次。
没有人力、没有阵地、没有资源，如何能干好业务？张帆他们讨论了很久，最终决定先加一个督导试试。
经过一段时间的努力，找到了三个具有较好合作意向的零售商，战略性地加强资源的投入，匹配优质货源，支撑更多促销品和活动，让这三个零售商先赚到钱，再带动整个市场。
前几个月，每周张帆都会给新督导打一次电话，询问下货和销量的情况，指导他调整产品上市节奏。督导变得越来越有信心，这个县区的市场慢慢出现了转机，200台、300台、400台……一步一个脚印，不到一年时间就突破1000台。
如今，华为在该县区的份额接近70%，每个月销量达2000多台，每逢周末节假日，手机商圈都是一片红。
此后，张帆团队决定把这个县的成功经验复制到更多的县。
2019年5月，他们开展大规模的零售变革。鉴于县区和乡镇的市场份额比市区低很多，制定了进一步下沉的策略，在短时间内招聘了一批应届毕业生下县区、下乡镇，实现对22个县区的人员覆盖。
同时，他们接连开展了针对新员工、零售代表、督导、县代表等对象的十多场大型培训，大大提升了组织的战斗力；邀请优秀的县区进行案例分享，团队形成了比学赶帮超的组织氛围；开展小篷车活动，人气爆棚，每次都吸引了大量的消费者前来体验；建设堡垒店，让华为在县区有了更多的“存在感”。
对比全国，2019年宁夏市场份额、收入增长率、零售量达成率、高端机增长率及各项零售指标排名均位于全国前列；对比自身，渠道逐步下沉乡镇，体验店、堡垒店、专区数量增长明显，零售运营细化、每日多维度分析复盘，品牌活动从无到有、消费者满意度不断增长。
张帆说道，小市场也能有大作为，每一乡镇、每一个门店，只要有人的地方，就有销售的机会。手机是一台一台卖出去的，辉煌成绩的背后离不开每一位华为人的不懈努力。
华为市场拓展背后，究竟靠什么？
张帆只是华为众多销售的一员，宁夏也只是华为众多市场中的一个小市场。但正是有“张帆”们才构成了华为销售团队，也正是一个一个小市场的开拓，才构建了华为壮阔的市场版图，获得8000亿的市场业绩。那么，华为市场拓展背后，究竟是什么在支撑？
1.以客户为中心的销售理念
从上文中我们看到，华为卖手机有“望”、“闻”、“问”、“切”四步法。分别是观察消费者的举止和使用的手机，仔细聆听消费者对产品的看法和观点，敢于开口询问消费者的诉求，然后对症下药，及时成交。
其实，本质上就是与客户深度接触，理解市场需求，为客户创造价值。
我们都说，华为销售团队最了解客户。这是因为华为销售团队每天都在客户办公室、会议室、生产一线，既满足了客户需求，同时具备了“拿”的条件，通过努力确实拿到了客户最完整的信息。这就是以客户为中心的销售理念带来的巨大成功。
这个世界上没什么灵丹妙药，只有离客户近一点，再近一点，再近一点，我们才有机会获得客户的信任，理解客户的需求，赢得客户的订单。
2.复盘
任正非经常讲：一个企业最大的浪费就是经验的浪费。我们如何把我们的经验和教训转变成能力，不在过去摔过的坑里跌第二次跤，把我们成功的经验实现规模复制，都是靠复盘和干部梯队的传承。
我们可以看到，张帆每日回家会进行复盘，整理门店的消费者画像，记录消费者的需求，分析未成交的原因，总结成功销售的经验……把同心县的成功经验复制到更多的县，也是复盘的表现。
对于重大的失败或者成功项目，全方位的复盘是知识沉淀、组织持续进步的重要手段。复盘是张帆能成为销售冠军的原因，也是华为能成功的原因。
3.团队作战协同
随着组织规模越来越大，靠个人努力、单打独斗是行不通的，必须要有合理的运作机制。张帆们也是不断地改变团队的业务模式，匹配组织的发展，取得成功，而辉煌成绩的背后离不开每一位华为人的不懈努力。
华为作为网络设备供应商，市场拓展工作是非常复杂的，需要一个专业团队灵活高效地协作才行。
《华为基本法》第二章《基本经营政策》第三节《市场营销》里面第三十条的第四句话：“市场拓展是公司的一种整体运作，我们要通过影响每个员工的切身利益传递市场压力，不断提高公司整体响应能力。”
其实，在华为非常擅用总部和一线的协同，比如以进攻为目标的狼狈计划，狼就是一线（进攻性），狈就是后方（管理平台），还有铁三角组织等。
三人成虎，要让项目和项目之间的耦合关系成为不断相互佐证的网，才能真正做到利出一孔，力出一孔。
4.比组织再造更重要的是思想的再造
思想权和文化权，是企业最大的管理权。华为的文化极富有华为特色，每个阶段的文化理念都反映当时业务挑战与管理痛点，在华为文化理念的迭代过程中，不断地传承与发展。
可以说，华为文化是华为生存和发展的灵魂，是华为核心竞争力的重要组成部分，优秀的企业文化能够营造良好的企业环境，对内形成凝聚力、向心力、约束力，形成华为发展不可或缺的精神力量，使资源得到合理地配置，从而提升竞争力。
华为文化最吸引人的地方，就是将虚幻的文化理念，转变为每个员工行为，构建了巨大地组织战斗力。一个企业的长期成功，必须是价值观的成功。
我们可以从张帆的故事中看到，张帆能在宁夏坚持三年并取得成功，离不开华为以客户为中心，以奋斗者为本，长期艰苦奋斗，坚持自我批判的核心价值观的影响。
此外，在华为，好像就没有做不下的市场，也没有完不成的任务。其实这也离不开华为文化价值观。华为前海外市场副总裁范厚华曾说，关键是有信仰，只要客户有需求，只要我们努力奋斗，就一定可以做大市场。
结语：
其实，这个世界上没有不可逾越的难题，市场拓展也并不如我们想象中那么难以开拓。从小市场中着眼是一种方法，也往往会发现更多的机会。关键同样是树立以客户为中心的理念，打造属于自己的营销铁军；做好成功和失败项目的复盘，从差距中找机会；加强团队协作能力，做到力出一孔；还要树立公司特有的文化价值观，激发组织活力。
这是华为抢占市场的终极武器，同样也可以成为我们企业的武器。每一个公司都可以培养一支顶级的销售队伍，用最优的流程、最佳的组织和最佳的激励手段，激发销售队伍前进，力出一孔，抢占市场。
然而，需要注意的是，任何事情只有落实到行动中，才算真正有效。无论是小市场还是大市场，只有把这些措施真正落实到实处，才能抓住机会，成功拓展公司的市场版图。
最后，以华为创始人任正非的一句话来结尾，华为就是把平凡的事情做对，就成功了。
来源：乔诺之声；撰文：Jessica。参考资料：张帆，《华为人》，小市场 大作为。
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