培训安排：2023年9月08日-09日（07日全天报到） 深圳市
费用标准：培训费3280元/人（含培训、资料、场地、专家、会务、午餐、茶歇等费用）；晚餐和住宿统一安排，费用自理。
课程对象：投标单位（销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、售前人员等）
课程方式：实战讲授、案例分析、小组讨论等
课程收益：
● 从结果倒推过程原理，用实战案例复盘分析；
● 掌握招标采购7种方式的适用情形，认清控制的要领，规避潜在的雷区和陷阱
● 分析招标人招标意图和评标规则中的分值差异点，掌握投标策略和报价方法；
● 精准辨别甲方陷阱学会投标各个阶段控标的要领及方法；
● 掌握投标文件编制的技巧与策略方法；
课程大纲：
导入：请每个小组讨论后列出最希望通过本次培训解决的三个问题
投标策略一一从哪个方面投标胜算大?
中标策略一一优势项目如何跟踪要结果?
维权策略一一第一名不是你如何逆风翻盘?
案例分享：一个经典案例引起的思考
第一讲：招投标必备的专业知识
一、三套法律法规体系：财政部；住建部；商务部；
分析：三者的区别与联系
二、如何依法依规获取有效的招投标信息
1. 公开招标信息的获取方式；
2. 非招标方式信息的获取方式
分析：政府采购和工程项目招投标获取信息的区别和分类
三、招投标的七大流程：寻标-跟标-写标-封标-开标-评标-签标与投诉质疑
四、招投标三大理念七种形态
1. 中标三大理念
1）标书是本——招投标的落脚点就是标书；
2）规则是金——招投标的法律依据就是规则；
3）分数是命——招投标的排名就是分数；
2. 应标七种形态
1）公开招标 2）邀请招标 3）竞争性谈判 4）竞争性磋商
5）单一来源 6）询价采购 7）框架协议采购
第二讲：应标策略与技巧方法
一、招标前的准备：
1） 招标文件本质特征；2） 招标文件内在逻辑；
3）招标文件结构的三大要素：入门要素；废标要素；评分要素
4） 做到三点响应——理清招标方的真实需求
响应一：商务条款响应——选定企业范围
响应二：技术条款响应——确定项目主体
响应三：合同条款响应——落定具体要求
5）招标文件合同条款及合同格式；6）资格条件的设置
二、精准分析招标前的八大把控点
1）评审条件的设置；2）低于成本的识别；3）明显低价的识别；
4）避免废标踩雷技巧；5）不合格投标条款设计；6）标书编辑的关键点如何把控；
7）偏离表设计；8）举要删芜--圈定关键节点；
演练：对一份招标文件进行分析解读。
第三讲：投标文件编写与实操工具运用
一、投标文件编制的五步法则：流程、原则、板块、重点、因素
二、标书编制中的完整流程：1）编制团队的参与分工；2）项目投标信息的共享；
三、标书编制的两大原则:1）2/8原则；2）审核原则；
3）三大要素：入门要素；废标要素；评分要素
练习：现场完成，标书编制的四级审核制度
四、标书编写的关键细节
1）标书编写的基本细则;2）形式上易犯的错误;3）顺序上易混淆的原则
五、投标编制的四个重点
重点一：团队协作，读透标书；重点二：严谨细致，对应标书；
重点三：突出亮点，醒目标书；重点四：形式完美，高分标书；
6、分享：标书编制审核检查清单/标书的排版美化技巧
六、三大板块编写技巧
1）商务板块：资质证书/案例业绩/财务状况/履约表现
2）技术板块：服务/人员/参数/方案
3）价格板块：成本/算法/目的/客户/对手
分享：编写标书的实操工具：学员需自带手提电脑，要求WIND10以上的系统。
第四讲：招标阶段核心控标策略与方法技巧
一、控制客户关系；
案例讨论： 两个部门踢皮球，你该怎么办？
1. 发展内线/线人；：1）谁是线人？2）线人特点；3）线人价值；
2. 搜集信息：1）主要参与人的角色；2）主要参与人的性格；3）项目基本需求情况；
3. 勾画组织结构及影响力图；
4. 商务公关：1）商务公关基本原理；2）基本沟通对策；3）公关八式（工具）；
4）公关效果判断（工具）；5）防止被客户忽悠；
5. 发展导师/教练：
1）导师与线人区别；
2）导师的三大作用；
3）提供帮助五大理由；
二、控制招标文件
1. 解析招标文件的四大组成部分；
1）格式条款；
2）项目需求（包含：商务需求与技术需求）；
3）评分标准；
4）附件模板；
2. 招标文件的编写单位；
1）采购人；2）招标人；3）评审专家；
3. 招标文件控制的四个方向和一个约束；
1）控制资格条件；
2）控制技术指标/技术需求；
案例讨论：竞争对手不满足技术指标，但强行应标，应该怎么办？
3）控制商务指标/商务需求；
4）控制评分标准；
5）招标文件控制的法律约束；
4.解析项目评分标准：一控权重；二控高分；三控分布
5.吃透基准价： 1)以最低价为基准价的演变方法； 2)以中间价为基准价的演变方法
6. 博弈招标人；
1）两种不同类型招标人之间的区别；
2）博弈招标代理公司的策略；
3）博弈（政府）采购中心的策略；
案例讨论：招标人对采购人的要求置之不理，坚持使用“标准版”招标文件，该怎么办？
第五讲：质疑/投诉策略
一、招标有计之隐形法-招标文件——分析、质疑、投诉
1．关于招标文件的3个疑难问题；
2．招标文件的4大核心内容
3．招标文件条款设定的合法性
1）《政府采购法》中的禁止性规定；
2）《招标投标法》中的禁止性规定
3）各地负面清单的禁止性规定；
4．招标文件博弈的基础操作方法；
1）招投标争议的法律救济通道；
2）编写质疑函/投诉书的3要素
3）质疑/投诉招标文件的时效性有多久
沙盘攻防演练：打谈结合，防对手时防硬伤；有的放矢，精确打击第一名；
抽取卡牌；三种角色；每小组派代表抽取一张卡牌。请各小组公示抽到的卡牌编号。
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