关于组织举办新发展格局下夺标实战全流程与核心控标技巧暨投标文件编制高级培训班的通知
各有关企业：
为了贯彻落实全国统一大市场，国务院部办公厅印发《政府采购领域“整顿市场秩序、建设法规体系、促进产业发展”三年行动方案，重点提出，要优化采购营商环境，创新完善体制机制推动招标投标市场规范健康发展，同时要严格按照国家有关规定进行公平竞争审查、合法合规性审核。落实招标采购制度体系的健全完善，对于规范采购行为，降低采购成本，提高采购质量，提升财政资金使用效益，防止国有资产流失，强化廉洁从业等具有重要作用。
作为投标人如何把握新机遇、迎接新挑战？投标文件编制水平如何提升，获得更高分？如何避免评标被误判为串标、围标、废标的风险?为了加强相关从业人员招投标实务操作能力及风险防范水平。请各单位积极组织本单位及下属单位相关人员参加。
一、课程收益
1.系统掌握围绕投标的企业经营、组织层面六维支撑体系；
2.掌握产品的差异化亮点植入知晓中标背后的思维与路径；
3.洞察客户五维全景图：正面、侧面、迂回、切割、搅局；
4.了解企业投标制度搭建与标准化体系构成的六步法；
5.掌握满分标书制作的新方法，吃透投标报价新思路；
6.规避投标中法律风险，学会写质疑函，关键时刻逆风翻盘。
二、培训对象
投标单位（负责公司企划、市场营销总监、区域营销主管、项目营销人员、售前人员及招投标相关人员等）。
三、培训方式：实战讲授、小组头脑风暴、模拟沙盘实战等。
四、开课时间及地点
时间：2025年7月31日—8月2日（31日报到） 地点：南京
五、课程费用
培训费：3580元/人（含：师资、教材、场地、证书、午餐及茶歇费等），晚餐和住宿统一安排，费用自理。
证书：学习结束后发电子版培训结业证书，可作为入职和继续教育的凭证。
六、课程大纲
第一讲：招标前的攻防布局与竞争突围
一、分析市场变化与把握采购趋势；
二、判断客户采购标准状态—知己知彼，有的放矢；
三、制定有效竞争策略—因势而动，抢占先机；
1.商机追踪的四个技巧 案例：商机获取路径图
四、如何引导客户的采购标准？
1.制造软性差异化与硬性差异化；
2.分析客户采购指标的重要性；
3.构建竞争矩阵并制定营销策略；
1）领先形势：建立标准 —— 游戏规则由我来制定；
2）落后形势：改变标准 —— 帮助客户做出最佳决策；
案例研讨：竞标战场-不同局势下的应对策略；
现场练习：指导学员根据企业实际项目建立标准；
交付工具：《引导客户标准表》
五、客户采购流程与我方营销流程 —— 精准匹配、高效推进
分组讨论：客户采购流程与我方营销流程；
工具交付：《政企大客户营销流程导图》；
实战攻防：客户分析——评估商机与攻防沙盘推演；
第二讲：商务公关——政企决策链破解与关系构建
一、规划客户的切入路径；
1.开发信息内线：兵马未动，情报先行；
2.发展利益同盟：敌人的敌人是朋友；
3.进攻关键决策人：聚焦战略、促成合作；
二、定位主攻方向公关 —— 大客户关系地图；
三、分析与直击决策链 —— 大客户五维决策地图；
1.解决“最后一英里”问题；
2.对待采购态度：解析组织变革下的不同声音；
3.决策关注点：精准打击不同采购者的买点；
4.联系紧密度：深化客户关系网；
5.对我方的态度：是敌是友一目了然；
案例研讨：情报盲区-错踩政治地雷而丢单；
案例研讨：决策链上的博弈-谁才是真正拍板的人；
案例研讨：关系的艺术-新领导上任后的竞标困境与策略；
现场练习：指导学员运用工具对实际项目进行复盘分析；
工具交付：《五维决策地图》《关系地图》
第三讲：市场的营商环境与夺标实操技巧
1. 统一大市场的新法规、新制度及合作创新采购模式
2. 《公平竞争审查制度实施细则》加大评标情况公开力度
3. 国务院《保障中小企业款项支付条例》802号令
4. 国务院办公厅印发《政府采购领域“整顿市场秩序、建设法规体系、促进产业发展”三年行动方案(2024-2026年)》
一、招标文件拆解与条件设定
1）评审条件的设置；2）低于成本的识别；3）明显低价的识别；
4）废标条款设计5）不合格投标条款设计；
6）标书编辑的关键点如何把控；7)重大偏离与偏离表设计；
8）合同主要条款；9）项目清单与图纸； 10）不平衡报价与税率；
11）将招标人认可的我方优势与特点植入招标文件的方法
12）在合法合规的前提下实现对项目招投标的全面控制
案例：评标委员会是如何打分的？
二、如何吃透基准价：
1）以最低价为基准价的演变方法；2）以中间价为基准价的演变方法；
三、评标办法分析：
1）经评审的最低投标价法；2）技术标合格制的综合评估法
3）技术标评分制的综合评估法；案例：技术标不合格如何处理？
第四讲：投标文件编制的双赢核心点
1. 用DeepSeek快速实现要点解锁及精准分析；
2.AI预测、研究竞争对手、搜集竞争对手情报；
3.AI根据招标文件要求自动生成投标文件
4.投标文件的编制要求（编写、修改、签署、装订，密封、递交、接收）
5.评标专家打分的思维与行为模式分析；
6.多种投标报价方法的灵活应用（多方案报价、成本报价、不平衡报价等）
7.AI自动测算投标人中标概率最高的报价水平点
8.如何展示和渲染自身产品和方案的优势
9.DeepSeek+kimi+AiPPT快速制作述标PPT
10.投标不当导致的废标及其相关法律规定
11.参加开标评标定标过程中其它需要注意的事项
12.电子招投标系统中的串通投标等风险识别及应对
第五讲：质疑投诉策略与编制方法
案例：不成功的质疑函/成功的质疑函
1.供应商质疑资格判断
2.供应商质疑的时限、范围、事项及方式
3.质疑函的审查和“受理”
4.评审委员会协助答复质疑的程序和规则
5.质疑答复中的举证责任分配
6.投诉受理与处理程序及规则
7.供应商投诉资格、投诉期限与投诉范围
8.你该如何编写质疑函？
第六讲:复盘与总结
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