培训安排：2019年8月22-24日 北京
课程费用：3580元/人（含培训、学习资料、午餐、茶歇、发票）；食宿可代办，费用自理。
培训对象：投标单位（销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、售前人员等）
课程背景：
对于顶尖营销人员而言，发展客户关系并非难事，但要最终拿下订单，却必然要经历招投标流程。由于招投标比较强调公平、公正、公开的竞争环境，因此，许多顶尖营销人员在客户关系占优的情况下，却因为对招投标操作的不熟悉而痛失订单。因此，对于所有顶尖营销人员而言，下一个核心能力就是我们要具备将客户关系优势转化为中标通知书的能力，因此，迫切需要修炼中标的四项技能。
课程收益：
● 掌握招投标的基本概念及操作流程；
● 营销人员的中标四项技能修炼；
课程大纲：
导入：请每个小组讨论后列出最希望通过本次培训解决的三个问题！
第一讲：招投标基础知识及中标四项技能总览图
一、招投标的基本概念
1. 招投标制度的起源
2. 我国招投标制度发展史
1）第一阶段：招投标制度初步建立
2）第二阶段：招投标制度规范发展
3）第三阶段：招投标制度不断完善
3. 招投标的基本程序
1）招标
2）投标
3）开标
4）评标
5）中标
6）签订合同
4. 电子招投标
1）电子招标投标办法
2）电子招投标的优劣
二、我国招投标的法律体系框架
1. 三套招投标法律法规体系
1）财政部
2）住建部
3）商务部
4）三者的区别与联系
2. 四级招投标法律法规体系
1）国家级
2）国务院级
3）部委级
4）地方级
3. 我国招投标的法律法规体系适用范围
4. 我国常见的6种采购方式
三、中标四项技能总览图
1. 招投标活动中的利益相关方分析
1）采购人的核心利益
2）评标专家的核心利益
3）招标人的核心利益
4）投标人的核心利益
5）监管人的核心利益
2. 投标人参与招投标活动的利益诉求与基本逻辑
3. 企业参与项目招投标的外在环境
4. 中标四项技能总览图
课堂活动：请每个小组根据画出一幅中标四项技能总览图
第二讲：影响招标文件的技能修炼
一、发展客户关系
案例讨论：两个部门踢皮球，你该怎么办？
1. 组织架构图
2. 人物的4种角色
3. 人物的4种沟通风格
4. 人物的5种立场
5. 商务公关基本原理
6. 商务公关8式
7. 判断商务公关效果判断的4C方法
8. 防止被客户忽悠的3个方法
9. 客户成为Coach的5大理由
二、影响招标文件
1. 招标文件的编写单位
1）采购人拟定需求的3种方式
2）招标组织单位成型文件的2个任务
3）评审专家技术把关的2个要求
2. 招标文件影响的4个方面和1个约束
3. 影响招标文件的2大关键
1）资格条件
2）评分标准
案例讨论：让评分标准更美的！
4. 评分标准设定的法律法规风险
5. 博弈招标组织单位3种策略
1）博弈招标代理公司的策略
2）博弈采购部（门）的策略
3）博弈（政府）采购中心的策略
第三讲：投标文件编写的技能修炼
一、编写投标文件
案例讨论：你该如何编写投标文件！
1. 投标文件编写的矩阵策略
2. 投标文件的3级品质标准
3. 评分标准中的2种类型分
4. 专家对比投标材料的3个层次
5. 投标文件精益求精的3项基本要求
1）投标文件格式的3项要求
2）投标文件外观的4项要求
3）投标文件内容的3项要求
6. 投标文件精益求精的3项模块要求
1）技术部分的4项要求
2）商务部分的4项要求
3）偏离表/清单的4项要求
7. 专家主观打分项精益求精的4项策略
1）产品选型更优的5个方法
2）技术方案更优的6个方法
3）项目实施方案更优的3个方法
4）售后服务与培训计划更优的6个方法
二、确定投标报价
1. 基于公司维度的3种报价策略
2. 基于项目维度的3种报价策略
3. 不平衡报价的3种策略
第四讲：影响评标专家的技能修炼
一、通过投标演讲
案例讨论：千万级PLM项目大单，你该如何进行投标演讲？
1. 投标演讲常犯的3大错误
2. 设计一场投标演讲的4个步骤
二、影响评标专家
案例讨论：你该如何合法合规的影响评标专家？
1. 专家评标的4步过程解析
2. 合法合规影响评标专家的策略
案例讨论：为什么评标专家不受影响？
3. 评标专家日常影响的4个层次
4. 专家评标时的3大顾虑
5. 评标专家的4种类型
6. 采购人代表的影响力分析
7. 评标专家对明显低价投标人的处理方法分析
8. 屏蔽竞争对手的6个方法
第五讲：质疑投诉的技能修炼
案例讨论：上海某IT公司因质疑投诉被财政部处罚。
1. 质疑/投诉评标结果的3大前提
2. 质疑/投诉的3利3弊
3. 质疑/投诉的3项基本原则
4. 质疑/投诉的3项常见错误
5. 正确质疑/投诉的5个步骤
6. 质疑/投诉的法律依据
7. 质疑/投诉文件编写示例
8. 质疑/投诉的升级过程
第六讲：课后行动计划
1. 待解问题答疑
2. 每个学员写出本次培训的三点收获，小组内相互传阅
3. 每个学员写出本次培训后的三点工作改进计划，小组内相互传阅
4. 现场学习情况的小组评分统计
培训讲师：阁策老师
·政府项目营销与招投标专家
·财政部政府采购评审专家
·民航局专业工程评标专家
·中国采购与招标网评标专家
·商务部机电产品国际招投标评标专家
·上海市建设工程评标专家
·上海市经信委专项资金、政府采购评审专家
·曾任：某IT上市公司丨招投标经理
·曾任：锐捷网络科技股份有限公司丨售前工程师
·曾任：神州数码（中国）有限公司丨售前技术经理
·曾任：汉柏科技有限公司丨高级行业解决方案咨询顾问
阁老师多年来专注于政府项目营销领域，结合多重身份的工作经历，在政府项目营销、招标投标领域拥有扎实的理论基础和丰富的实战经验，擅长帮助企业进行政府专项资金项目和政府采购招投标项目培训。
●2重身份，阁策老师鉴于企业和评审专家双重的职业经历，善于从多重身份和视角解读政府项目与招投标，分析受众真正的培训需求，以拿下项目、中标为最终目标，据此开发课程；
●4年评审专家经历，财政部、民航局、商务部、大型国企等多个专家库成员，曾参与上海市政府采购2016年路由器集中采购入围项目、黄浦区医疗中心弱电与信息化公开招标项目等评审项目，共计参加评审项目超过300个，累计金额超过10亿元；
●15年从企业工作经历，累计参与西部高校信息化建设集中招投标采购项目、教育部职成司全国职校技能实训室入围项目等投标项目超过200个，涉及金额10亿元；
●曾为中国中车、中国电信、中油瑞飞、华彩控股集团、神州数码集团、汇源通集团等多家企业提供政府专项资金项目与政府采购招投标项目的指导与培训，通过系统性的知识串联，提供专业的政府营销工具和方法，提升企业申报和动作政府专项资金项目和政府采购招标投标项目的能力及成功率，课程满意度高达95%，深受企业认可。
成功案例：
1.政府采购招投标项目业绩
▲西部高校信息化建设集中招投标采购项目
担任项目小组技术负责人，负责组织投标文件（技术部分）编写、审核及校对，最终项目中标金额超过3000万，成为当年公司的第一大单。
▲教育部职成司全国职校技能实训室入围项目
担任项目小组技术副经理，负责制订技术控标策略，并推进实施，通过将公司以及产品等层面的优势植入招标文件，成功给竞争对手设置了壁垒，并且完全合法合规，使公司成为该入围项目排名第一的投标人，获得了最大的市场份额，中标金额超过5000万。
▲国家福彩中心博彩机批量采购项目
该项目是公司总裁直接操作的项目，担任项目小组外部咨询顾问，根据项目负责人介绍的项目情况以及具备的各种产品和资质优势，推荐了两套控标方案（单一来源、公开招标），并将两套控标方案中的具体操作细节（单一来源采购理由拟定、公开招标的评分标准拟定）及相关建议推荐给公司，成功帮助公司中标此项目，中标数量超过10万台。
2.政府专项资金项目业绩
▲太赫兹技术产品中试基地项目
担任项目副经理，项目金额1.8亿，负责项目申报材料的编写、项目申报答辩，与项目协作单位的沟通协调，参与项目的执行组织过程及验收过程，最终，项目顺利完成验收，公司拿到政府专项资金共5100万元。
▲太赫兹影响技术人才培养产学研联合实验室项目
项目总金额380万，担任项目经理，负责整个项目操作的全过程，从项目申报（编写项目申请书）到项目立项（签订项目合同）、再到项目的执行组织（制订项目管理制度、专项经费管理制度等内控制度）、最后到项目的审计与验收（组织财务审计验收与专家验收答辩）。最终，项目顺利完成验收，公司拿到政府专项资金共110万元。
主讲课程：
《中标技能的四项修炼》
《评审专家实务操作技能提升》
《投标文件编写的方法与技巧》
《营销人员核心控标技能提升》
《政府采购与招投标策略与技巧》
《营销人员反控标核心技能提升》
《招标达人——买中所想七步法》
《评标分析与投标文件高分的技巧》
授课风格：
● 解读视角更丰富。课程能够真正的从企业和评审专家这双重视角来帮助企业解读政府项目。
● 课程内容更干货。课程对大量的、真实的政府项目营销与招投标采购的案例进行解读，并给出有效的对策和解决方法。
● 操作方法更系统。课程设计从项目立项开始，一直到项目结束的全过程，提供系统化运作政府项目的方法。
部分服务过的客户：
IT电子行业：神州数码集团、华彩控股、星网锐捷、雄伟科技、中油瑞飞、上海长园电子、胜利油田华滨实业有限公司、北京图腾汇讯科技、顶点软件……
建筑工程：中铁二局、北京金元建筑装饰工程有限公司、海盛海洋工程集团、久诺建材科技、浙江宏宇工程、中公高科养护科技股份有限公司、西安神朔铁路……
工业品：久诺建材科技、驿力科技、中控技术、欧文凯利自控阀、上海耀岩化学品、北京世纪广美商贸、上海皓月电气、上海长园电子、威胜电气、许继昌龙电气……
高端制造：中国中车、浙江国自机器人技术、上海沃克通用设备、宁夏宁苗园林集团有限公司、九江精密测试技术研究所、武汉中新世纪人才股份有限公司……
通讯行业：上海移动、汕头移动、潮州移动、汕头移动、成都移动、北海电信、武汉移动、湖北移动、盐城移动、成都移动、黄石移动、广安移动、达州移动、荆州移动、拉萨移动、随州移动、邵阳移动、娄底移动、杭州移动、丽水移动、温州移动、湖州移动、四川移动、三明移动、中国电信重庆分公司、中国电信庆阳分公司、中国电信上海分公司、中移铁通……
其他行业：中征公司、浪潮集团、上海海斯特、平高集团、电信科学技术研究所、浪潮超越数控电子、汇源通集团、威胜电气、许继昌龙电气、江阴海润太阳能电力、上海皓月电气、纳通医疗集团、潍坊美辰生物技术有限公司、华威保安集团、榆林长源物业、中广核集团、北京央务恒远保安、武汉电力电气集团、绍兴昌利家居、南京诚志清洁能源、浙江卓锐科技……
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