【培训讲师】李瑜，医药行业团队赋能实战专家【课程背景】大
客户是药企生存与发展的生命线，未来医药竞争不再是你有多少客户，而是你拥有多少愿意与你共同发展的战略伙伴。选错客户，投入再多资源也可能归零；选对客户，即使政策收紧也能逆势增长。由于外部政策环境影响，药企在现实的大客户管理过程中，正遭遇这些普遍性挑战：
新的市场环境下，如何重新定义并识别真正有价值的大客户？
如何做好大客户信息管理工作，并在合规前提下调整资源投入策略？
面对高处方客户、高影响力KOL、
行政决策客户三类不同客户，如何制定差异化
沟通策略并持续升级？
如何突破部门壁垒，整合医学、市场、合规资源实现协同效应，构建对客户的长期价值绑定？
本课程基于医药行业专属方法论，结合客户价值评估、双赢
谈判等实战技术，系统解构大客户管理全流程，帮助企业精准识别价值客户、深度挖掘客户需求、高效配置资源体系，最终实现从被动应对政策到主动共创价值的战略转型。
【课程收益】 ·了解大客户价值及全流程管理方法
·掌握三类大客户识别与分层方法，精准定位客户价值
·深度挖掘大客户隐性需求并建立信任关系
·针对不同类型大客户制定专属谈判方案，实现双赢成果
·构建长效协同机制，实现长期价值绑定
【课程对象】药企区域经理、KA经理、
销售主管、高潜后备人才等
【课程时间】1天（6小时/天）
【课程大纲】一、大客户管理概述：政策巨变下大客户管理的价值何在？
1.政策警示与行业之变
带量
采购：导致60%企业客户贡献率下降
合规要求：合规要求升级（市场活动、科研合作、患者援助等项目的风险管控）
2.大客户管理概述
大客户管理的核心价值：整合学术资源，精准实现差异化策略
大客户管理核心流程：客户识别→客户分层→需求挖掘→沟通升级→优化合作
讨论：新形式下大客户管理的痛点和难点？
二、目标客户识别：新形式下医药大客户如何重新定义？
1.药企三类大客户特性与价值分析
高处方客户：直接贡献销量，但易被竞品替代
高影响力客户：引领诊疗方案，需求隐形
行政决策客户：决定进药流程，合规风险高
2.如何精准识别三类大客户
1.高处方客户量化识别：患者数×适应症匹配度×处方意愿指数
2.高学术影响力客户识别：学术任职、临床研究（SCI发文）、指南参与
3.行政决策链客户识别：药事会成员构成+采购流程关键节点
活动：大客户精准画像
三、客户分层：如何对大客户进行精准分层管理？
1.分层管理评估维度
当前贡献度：处方量、销售额、利润贡献等
合作忠诚度：处方/合作稳定性、对我们品牌和产品的认可度
未来发展潜力：未来1-3年内可能带来的业务增长
2.ABC分类法：
A类客户：顶级处方医生、KOL、医院战略合作伙伴
B类客户：重要处方医生和具有潜力的
中层管理者
C类客户：其他处方医生或医院基层行政人员
3.大客户
档案建立与维护（合规前提）
基本信息：姓名、医院、科室、职称、联系方式、学术圈子、决策权范围等
业务信息：产品处方量/采购量、增长趋势、产品偏好、影响力范围、发展规划等
互动信息：拜访沟通要点、学术资源投入、个人化信息等
工具：大客户档案工具表
四、需求挖掘：怎样深度挖掘客户需求并构建信任？
1.洞察大客户的深层需求（需求三桶论合规分析）
高处方客户：关注临床效果与个人认可
高影响力客户：看重学术成就与资源平台
行政决策客户：追求组织效能与合规安全
2.构建针对大客户的信任策略
高处方客户：成为其专业后盾
高影响力客户：成为其学术合伙人
行政决策客户：成为其管理顾问
头脑风暴：大客户个人需求、业务需求、组织需求
五、沟通升级：面对大客户沟通能力如何升级？
1.沟通能力升级
专业拜访技巧：探寻与聆听、FAB法则、处理客户顾虑、有效缔结等
大客户拜访技巧：人际风格、SPIN、价值提案定制、长期关系培育等
大客户谈判：利益谈判法、让步策略、联合规划、风险共担机制等
2.大客户双赢谈判
谈判原则：人和事分开、利益重于立场、创造更多优选方案
谈判流程：谈判准备、谈判开局、谈判磋商、谈判成交、谈判维持
谈判策略：联合规划、扩大总利益、让步策略、最佳替代方案、让客户赢等
场景应对：应对压价、处理僵局、最终承诺等
演练：不同类型大客户谈判实战场景演练
六、优化合作：如何用长效协同机制提升客户忠诚与战略合作？
1.客户长期成功计划设计
高处方客户：个人声望、临床支持等
高影响力客户：学术生涯协同、个人影响提升等
行政决策客户：组织效能提升、职业生涯晋升等
2.资源协同与合规风控
成立服务团队：医学部、市场部、合规部、销售部成立大客户服务项目团队
内部资源整合：各部门协调资源，合力推进大客户合作
3.深度赋能与关系维护
深度赋能：个人形象、个人能力、团队赋能等
动态评估：定期复盘客户价值、关系状态及合作成效
讨论：如何整合公司资源深度赋能大客户
七、回顾及总结：从知到行，知行合一
1.课程总结：
大客户管理核心内容回顾
2.行动承诺：
可视化呈现：学习成果树绘制
承诺与闭环：建立课后学习小组，鼓励持续践行与交流。
颁奖：优秀分享团队颁奖
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