【课程收益】
1、基础知识：理解甲方（客户）的招标流程及其“后门”，理顺投标运作的思路
2、基础知识：明确大客户购买信号和促进的含义，树立销售节点控制思维。
3、场景技能：掌握技术引导、清除客户内部障碍、阻击竞争等多方面销售促进技能，持续强化客户的倾向性意志
4、场景技能：掌握投标决策评估方法和投标书制作的关键技能
5、成果技能：巩固销售进程和投标运作过程的成果，提高订单成功率
【课程大纲】
第一讲 招标“内幕”
案例分析……
1、招、投标的基本概念
招标的分类
招标业务的操作模式
2、中国大陆市场的招标业务趋势
中国大陆市场招标实务历程
中国大陆市场招标业务的七个特征
中国大陆市场的四个现实问题
3、招标的“后门”
招标的前期运作
甲方内部的潜规则
招标过程的五个“后门”
案例分析……
第二讲 投标运作的关键策略
案例分析……
1、中标的两大法门
采购流程的通关
采购流程的“文件基因”
2、投标运作的“四剑归一”
建立关系网
技术引导
清除客户内部障碍
争取
3、竞标策划
竞标的阶段性策划
竞标的四道门槛
采购流程中期介入的策略
案例分析……
第三讲 大客户销售促进
案例分析……
1、大客户│项目销售促进
大客户│项目销售路线图
大客户│项目销售促进是什么
大客户│项目销售促进与投标运作
大客户│项目销售促进的“四轮驱动”
2、大客户│项目的购买信号
购买信号是什么
大客户│项目的购买信号
大客户│项目各阶段的购买信号
大客户│项目购买信号的验证
案例分析……
第四讲 技术引导
案例分析……
1、技术引导的四阶段
影响→导入→巩固→确认
2、技术引导策略
关系策略：双管齐下
时间策略：把握需求窗口期
响应策略：以需求为导向
竞争策略：多方位超越
3、技术交流
技术交流的时机
技术交流会的功能定位
技术交流的沟通要领
技术交流会后跟踪
案例分析……
第五讲 清除客户内部障碍
案例分析……
1、里应外合
满足内线的五个诉求
和内线打配合
2、消除客户的疑虑
客户疑虑的根源
消除客户疑虑的方法
消除客户疑虑的沟通技巧
3、处理客户内部的反对意见
客户内部反对意见的根源
处理客户内部反对意见的步骤
处理客户内部反对意见的沟通技巧
案例分析……
第六讲 全方位争取
案例分析……
1、需求窗口期的深度介入
需求窗口期是什么
需求窗口期的介入方式
2、争取策略
争取合作的方式
争取的话术
3、阻击竞争对手
需求窗口期的竞争
侦察敌情的手段
阻击竞争对手的方法
案例分析……
第七讲 资源整合营销
案例分析……
1、大客户│项目销售的营销资源
内部资源、外部资源
2、扩大外部影响
影响项目第三方
影响项目的管理部门
3、借助政府主管部门的力量
和政府主管部门建立关系的基本策略
如何借力政府主管部门
4、丙方的操作
直接影响甲方
与乙方的四种合作模式
与乙方的联动策略
案例分析……
第八讲 投标决策与标书制作
案例分析……
1、投标决策
盲目投标的损失
投标的评估与决策
2、投标书的编制
投标业务的内部分工
投标业务规程
投标业务沟通规则
3、投标书文件管理与封装
标书文件的结构
投标文件的列表与分工
招标书信息的确认
标书的检查与封装
案例分析……
第九讲 开发老客户潜力
案例分析……
1、如何提升采购份额
采购份额是如何产生的
提升采购份额的四种策略
2、挖掘购买潜力的五个关键动作
及时掌握客户需求动态
积极响应竞争对手的挑战
发现细节中的机会
引导需求
创造合作机会
案例分析……
【联系咨询】
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