培训讲师：张晶垚老师（>>点击查看张晶垚老师详细介绍）

课程背景：
目前市场竞争变得越来越激烈，任何一个产品的营销过程都面临着众多竞争对手。过往那些“一招鲜吃遍天”的现象已不复存在。想要在这个大市场环境下切下一大块蛋糕我们就必须通过对市场调研，自身产品分析，客户群体分析，竞争对手分析来制定合理有效地营销战略方案。
狼作为动物界里的高等动物有许多独到之处，在我们眼里狼是骄傲的，是冷漠的，是犀利的，而狼还有服从，果断，协调，团队作战等优点，在课程里我们会突出这些特质，让营销人员从狼的特性中获取力量，获得成功。

课程收益：
1、学会收集、整理与分析商业信息，了解顾客的消费行为和竞争对手的策略；
2、分辨竞争对手，做相对竞争对手的关键竞争因素分析；
3、对营销中的策略市场定位、市场资源配置、广告和促销计划、定价策略等形成直观认识；
4、学习运用营销组合策略，缔造竞争优势，提高市场占有率；
5、适应市场的诸多不确定性，练习掌握在多变环境下完成营销目标的能力；
 
课程时间：1天
 
【课程大纲】
 
第一单元:狼对猎物的看法
——收集情报和测量湖水有多深
 现代营销信息系统的构成
 内部报告系统
 营销情报系统
 营销调研系统
 营销决策支持系统
 市场预测和需求衡量
 宏观环境分析
 主要宏观环境的辨认和反映
 
第二单元:客户都在怎么购买？
 消费者购买行为模式
 影响消费者购买行为的主要因素
 组织购买行为和特点
 打破模式
 24小时便利店的产生
 
第三单元：房地产销售客户性格分析
1. 12种“奇葩”客户的应对
 犹豫不决
 自命清高
 脾气暴躁
 世故老练
 贪小便宜
 来去匆匆
 节俭朴素
 虚荣心强
 沉默不语
 滔滔不绝
 小心翼翼
 莫名好辩   
第四单元：房地产销售建立信任感四大法宝
1. 赞美
 赞美的艺术性
 被客户赞美时
2. 聆听的关键点
 耐心
 关心 
 认同
 换位
 鼓励
 总结
3. 提问三大方式
 开放式问句 
 封闭式问句
 选择式问句
4. 微笑
 展现自信
 展现态度
 观察客户内心世界
第五单元：对应客户购买步骤的房地产销售行为
1. 客户需求建立阶段
 建立需求
 扩大需求
 明确需求
2. .客户预算与购买方向确立阶段
 规划正确预算
 引导购买方向
 建立产品轮廓
3. 客户购买方案确立阶段
 具体产品推荐
 代入式介绍
 烙印式观点植入
4. .评估比较阶段
 取得客户信任
 “公平”评价竞品
 砍掉竞争对手
5. 谈判阶段
 划一条线
 用筹码交换
 强调价值
6. 实施服务阶段
 轻松实施过程
 增强实施快感
 客户介绍来自于服务
第六单元：房地产客户的钢需与软需
1. F A B E 阐述技巧
 性质介绍
 特点介绍
 利益介绍
 客户需要的见证
2. 客户关系建立中的流程重点
 建立关系
 探寻需求
 产品展示
 促成
      讨论：四个步骤中最重要的是什么？
3. 钢性需求与软性需求探寻
 显性需求列表
 隐形需求列表
 需求的扩大与痛点把握

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