【课程收益】
1、销售理念：树立需求导向的销售思维
2、基础知识：掌握大客户需求的九个要素，以便理解客户的需求结构
3、场景技能：掌握挖掘客户需求的时间点、提问技巧，以便进行高效的需求沟通
4、成果技能：在正确的时间，把握客户的需求点
【课程大纲】
第一讲 顾问式销售的基本概念
案例分析……
1、顾问式销售的内涵
什么是顾问式销售
顾问式销售与推销的区别
顾问式销售的实战价值
2、顾问式销售的工作目标
顾问式销售的四大客户因素
顾问式销售的工作目标
3、顾问式销售流程与关键技能
顾问式销售流程
顾问式销售的关键技能
案例分析……
第二讲 大客户需求分析
案例分析……
1、大客户需求是什么
需求的定义
大客户的需求因素
大客户需求诱因
大客户需求的表现形式
大客户需求信息点
2、需求分析
显性需求与隐性需求
需求强度及动态
大客户需求的三个层面
需求的真实性判断
需求分析的基本思路
案例分析……
第三讲 挖掘和引导大客户需求
案例分析……
1、询问需求的三个基点
在正确的时机提问
问正确的人
了解正确的信息
2、挖掘需求的策略
在什么情况下套取内情
挖掘需求的沟通方法
3、提问技巧
八种提问模式
提问模式的运用情景
辨识客户的需求
4、需求的引导
什么样的需求能引导
如何引导需求
案例分析……
【联系咨询】
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