培训大纲:
1. 商业模式重要吗?
据《科学投资》杂志调查显示:在创业企业中,因为战略原因而失败的只有23%,因为执行原因而夭折的也只不过是28%,但因为没有找到赢利模式而走上绝路的却高达49%。
商业模式是创业者创意,有一个好的Business Model,成功就有了一半的保证。现代管理学之父彼得•德鲁克说过:“当今企业之间的竞争,不是产品之间的竞争,而是商业模式之间的竞争。”
2. 什么是商业模式
商业模式就是企业如何创造价值、传递价值和获取价值。
商业的本质是价值交换。产品(技术性投入)——商业模式(转换器)——社会性产出(为顾客和企业创造价值)
简单的说就是卖什么,卖给谁,怎么赚钱。比如,饮料公司通过卖饮料来赚钱;快递公司通过送快递来赚钱;超市通过平台和仓储来赚钱等等。只要有赚钱的地儿,就有商业模式存在。
《商业模式新生代》的作者亚历山大•奥斯特瓦德和伊夫•皮尼厄则把商业模式分成九个要素:
价值主张、客户细分、客户关系、关键业务、核心资源、关键合作、分销渠道、成本结构和收入来源。
第一,价值主张
1.什么是价值主张?
2.真正的需求是我觉得,而不是你觉得。
3.之所以有价格战,是因为提供不了其他价值,只能提供“更便宜”这个价值。
关于价格战:
第一,主动选择:国美电器、名创优品,运营降低成本
第二,被动选择:无更好的价值,竞争激烈,利润低
第二,产品
1.什么是产品?产品是提供价值的载体:商品和服务。你提供什么价值,你的产品就是什么。
2.设计产品,可以从三个方面入手:
第一,痛,本质是怕/恐惧
第二,懒,本质只想舒服得到
第三,晒,本质好玩、可晒
第三,资源
1.什么是资源?资源是生产产品背后的东西。
2.资源的分类:
1)人力资源,选对人,文化契合;用对人,适合就上;培养人,成长有望;留住人,形成联盟。
2)实物资源,看得见摸得着,土地、厂房、设备和物流体系等等。比如奶茶店,店铺,设备。
3)金融资源,钱,比如股票期权,现金,贷款。
4)知识性资源,虚拟性价值,比如专利,品牌、版权、客户数据等。
第四,合作
1.什么是合作?合作就是获取没有的资源,例如生产奶茶,需要牛奶,茶,配料……市场分工合作。
2.合作的类型
1)效率型合作
2)独占资源型合作
3)规模型合作
合作让世界更美
第五,客户
1.客户分为两种:B和C端客户。
2.C端客户的三种划分法:
第六,客户关系
1)地理位置
几线城市、南方北方、城市农村、东南沿海;京东1-2线城市,拼多多3-5线城市;南抖音北快手。
2)人口特征
年龄、性别、婚姻、教育水平等等;K12教育,4-18岁孩子。
3)生活方式
追求品味、追求实惠、高大上、接地气;下沉四巨头:拼多多、快手、趣头条、水滴筹(追求性价比)
1.什么是客户关系?就是你与客户之间的关系。
2.客户关系分类
1)获客:0-1有产品无品牌无客户,1-10价值买单,产品喜欢,有现金流;10-100放大投入,抢占市场。
2)转化:一产品价格——货币三家、二产品种类——是不是我喜欢、三产品展示——好不好看
3)复购:
一稳定预期(都一样/标准化——吃什么呢,吃麦当劳吧,哪里都一样味道)
二别浪费(不想换/沉默化——你的吉列剃须刀换掉吧,不行换刀片)
三就信他了(他啊人好/私域化)
4)传播:一物质激励(有好处、能省钱),二心理回报(贴标签、有晒点),比如冰桶挑战(有爱心)
第七,渠道
1.什么是渠道?渠道就是将东西售卖出去的通路。你的客户在哪了,找到他们的地方就是渠道。
2.渠道的分类
1)用人卖:销售人员直接卖,销售技巧和共情触动
2)用店卖:
一选址:选贵不选对,比如商业广场,可能有别的战略目的,比如提升品牌逼格或者做样板店。选便宜不要人(互联网获客),看性价比
二坪效:提高翻台率,提高客单价
3)用网络卖:自建网络销售渠道,往往需要大量成本。
3.分销渠道
1)分销平台:平台采销——一次性购买,平台赚差价(客大压店);平台分销——根据销售额获取佣金
2)经销加盟:别人加盟我——快速复制:标准、流程、管理输出、利润分配、返点;我加盟别人——我有什么资源
第八,收入
1.赚差价:低买高卖
1)销售:卖奶茶、卖手机、卖健身
2)租赁:共享单车
3)授权:版权
4)会员:网游、视频网站会员费
2.赚吆喝,卖链接,本身不提供产品
1)广告
2)佣金——万达广场
3)经纪人——模特经纪人
第九,成本
1.产品成本,就是把产品生产出来,必须花的钱。
2.营业费用
一房租水电
二管理销售
三折旧摊销
四借贷利息
3.税:一增值税(小规模3%,个别行业5%;壮大6%-13%),二企业所得税(25%)
净利=毛利-费用-跟企业相关的税,赚钱留在账户扩大发展,股东分红,缴纳个税20%。
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