【培训讲师】何建华

【培训大纲】

第一篇 销售的变革

大客户销售中常见的困惑

一、大客户销售的特征

二、销售的挑战与变革

1、销售的挑战

2、客户心中的TOPSALES

3、客户的感知

4、关注带给客户的价值

第二篇 大客户销售流程

一、销售准备

1、大客户销售的流程

2、大客户销售中的关键互动

3、首访的挑战

4、对目标客户进行消费分析

    为什么要客户分析？

    知己知彼，百战不殆

    如何进行客户分析

    向客户学习

    从客户的消费数据中寻找为客户创造价值的切入点

    实战演练

二、大客户销售流程

1、首访准备

    克服内心恐惧，建立自信心

    确定拜访目标

    如何让客户期待你的到来

    如何做拜访准备

2、第一步、简明开场

a高风险的开场

    产品导向还是客户导向

b低风险首访开场

    低风险首访开场示范

c精彩的开场白

    开场白5要素

    开场白的秘密

    赢得信赖的问题

    如何带入话题

    来意说明的原则

    建立议程的价值

    时间确认的缘由

d快速建立亲和力

3、第二步、主题互动

a高风险的互动

b如何获得探询资格

c客户拜访产品推广时的障碍

    了解

    信任

    需要

    满意

d如何克服客户的障碍

    如何克服客户了解的障碍？

    如何与客户建立信任？

    如何挖掘客户需求？

    如何创造客户满意？

e探询的推进

    甄别问题

    背景问题

    难点问题

    暗示问题

    示益问题

f积极的聆听

g产品呈现

    低价值的呈现

    产品呈现的要点

    非语言呈现技巧

    强化对接人信心的证据

4、第三步、进展获取

a如何衡量一次会谈是否成功

b联络员的个人利益和组织利益

c进展获取的理由设计

d如何实现结果性目标

e低风险的进展获取

    本次拜访主要议题总结

    本次议题满意度测试

    发出关联性进展请求

    如何在临行前创造客户感知

5、第四步、成果巩固

a常见困惑

    下次跟进时客户爽约

    客户遗忘曾经沟通的内容

b应对策略――闭环

c闭环的价值

第三篇集团客户销售技术

一、首访约定

1、电话邀约

    如何跨越前台

    如何拨打首访电话

    电话邀约的非语言要素

    约访的三大陷阱

    客户拒绝的原因

    假性拒绝的心理分析

    如何应对客户假性拒绝

    如何应对“挑战”客户

二、销售成交的技巧

1、坚持成交的三个原则

2、缔结的时机

2、与客户成交的策略与方法

三、提交后的跟进

1、高风险的跟进

2、低风险的跟进

    预先约定法

    间接测试法

    截止日期法

3、应对跟进的挑战

四、谈判协商

1、客户经理与客户谈判与常规谈判的差异

2、谈判协商中的几条重要原则

3、如何达致双赢

4、如何应对客户的压迫

5、常用的一些方法

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