特别提示：什么样的培训是您要的“菜”？
1，培训效果
其他课程：学员的满意度
闭环销售：学员的满意度 + 闭环技能 + 销售KPI提升
2，落地性
其他课程：据说很“实战”，但仔细想想，前后自相矛盾、架床叠屋、中听不中用
闭环销售：针对实战场景、直接搞定销售成果、易于操作的“闭环技能”
3，解决问题的深度
其他课程：你要啥，我就给你啥。美其名曰满足需求，实际上呢？麻辣烫的玩法
闭环销售：从获取订单︱货款的底层逻辑、销售能力等级出发，标本兼治
4，理论和实证
其他课程：天下文章一大抄，管它靠谱不靠谱
闭环销售：研究3000多案例，独创“闭环销售理论”，通过40多企业咨询实施验证
5，考试
其他课程：有时候有，有时候没有
闭环销售：组织考试，巩固“闭环技能”的学习成果，倒逼学员认真投入学习
6，课前需求调研与分析
其他课程：有，或者没有，取决于企业的要求和老师的态度
闭环销售：接受需求信息 + 面向学员的问卷调研 + 电话访谈 + 汇总分析
培训对象：
1）大客户销售管理：销售总经理、销售总监、销售经理、大区经理、区域经理
2）大客户销售人员：大客户经理、销售工程师、销售人员
课程设计的理论依据：闭环销售
闭环销售的内涵：以增长为使命、以成果为靶标、系统闭合的销售模式。
闭环销售的理念：客户导向、时机导向、竞争导向、成果导向。
闭环销售的准则：抓住正确的时机、以正确的方式做事、形成正确的节点成果。
学习时间规划：合计2天；每天6小时，共12小时
前 言 闭环销售 1小时
第一讲 大客户销售关键节点控制 2小时
第二讲 新客户的开发与跟踪 1小时
第三讲 大客户关系营销 4小时
第四讲 大客户需求的挖掘 2小时
第五讲 大客户销售的合作促进 1小时
第六讲 提升采购份额 1小时
关于课程内容调整的说明：
假如贵公司需要调整课程的内容，我们建议按以下三步进行。这样，既保证了课程的针对性，也保证了课程的逻辑性、专业性。
第一步，安排调研：老师面向学员的问卷调研、电话访谈。
第二步，调研分析：老师对调研信息进行分析，以明确问题背后的原因、解决思路。
第三步，专题沟通：老师和贵公司HR、需求部门负责人沟通，再调整课程内容。
课程大纲：
前 言 闭环销售
案例分析……
1，闭环销售是什么
闭环销售的内涵
闭环销售理念
闭环销售行动准则
2，闭环销售能力
闭环销售模式
闭环销售策略
闭环销售技能
闭环销售的能力等级
第一讲 大客户销售关键节点控制
案例分析……
1，大客户采购分析
大客户内部角色分工
大客户采购流程的发起
大客户采购流程内的报批作业
2，大客户销售路线图
大客户销售流程的关键节点
大客户销售的节点成果
大客户销售路线图
案例分析……
第二讲 新客户的开发与跟踪
案例分析……
1，新客户开发与跟踪
确认关键人物
建立良好的第一印象
诱敌深入的跟踪
2，高效约见
约见的时机
约见客户的五种策略
3，拜访礼仪与面谈技巧
拜访礼仪
拜访面谈的话题设计
拜访面谈攻略
案例分析……
第三讲 大客户关系营销
案例分析……
1，关系营销策略
新形势下的关系营销特点
客户关系的五个转折点
公关的基本路径
2，培养客户的好感和信任
培养好感的方法
建立信任的策略
3，建立私人情谊
约请的注意事项
恰到好处的礼尚往来
急客户之所急
4，建立内线
关注“内线”的五个诉求
明确“内线”的方式
确立“内线”的六个指标信息
案例分析……
第四讲 大客户需求的挖掘
案例分析……
1，大客户需求分析
大客户需求的九个因素
大客户需求的特性
显性需求与隐性需求
2，需求询问策略
问对人
在合适的时机发问
因地制宜问
3，挖掘和引导需求的提问技巧
应对需求的3个层次
提问模式
询问需求的经典问题模式
引导需求的话题激发
案例分析……
第五讲 大客户销售的合作促进
案例分析……
1，促进合作的三大原则
步步为营
里应外合
2，排除客户内部反对意见
客户反对意见的表现
反对意见的根源
处理反对意见的沟通对策
3，阻击竞争对手
分析竞争对手动态
阻击竞争对手的五种方法
案例分析……
第六讲 提升采购份额
案例分析……
1，采购份额分析
采购份额是如何产生的
采购份额发生变化的原因
2，如何提升老客户的采购份额
参与客户的全流程
关键环节的突破
系统性改善
逐步蚕食竞争对手份额
案例分析……
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