课程收益:
● 规范银行沙龙的全面系统运营
● 掌握沙龙策划组织的标准流程
● 降低银行运营沙龙的各项成本
● 提高银行沙龙的现场营销业绩
● 掌握行之有效的客户邀约语术
● 提高银行员工的团队作战能力
课程时间:2天,每天6小时
课程对象:一级支行长,网点负责人,个金部等职能部门负责人,客户经理,理财经理,个人业务顾问等沙龙工作相关人员
课程方式:知识讲授+案例分析+情景模拟+现场作业+小组研讨+头脑风暴+复盘总结等
课程大纲:
第一讲:认识银行沙龙
一、银行沙龙四大好处
1. 锻炼队伍
2. 销售产品
3. 增进感情
4. 转介客户
案例:中国银行的长城般若卡沙龙营销
二、银行沙龙的分类
1. 奢华型:高端贵宾沙龙
2. 常态型:中型讲座沙龙
3. 联合型:跨界合作沙龙
4. 碎片型:网点微沙龙
5. 户外型:综合活动沙龙
案例:浦发银行如何巧用沙龙卖出5000克金条
三、银行沙龙五大困惑
1. 经费不够
2. 客户不来
3. 课题不新
4. 成交不高
5. 跟进不够
案例:XX银行的沙龙为什么成交率如此之低
四、沙龙失败的原因
1. 策划阶段
1)主题不新鲜
2)客群不聚焦
3)来宾不够数
4)邀约缺技巧
5)场地不合适
案例:看民生银行端午节如何借用沙龙拉存款
2. 执行阶段
1)销售太浓郁
2)讲师能力弱
3)课程不挂钩
4)杀单能力弱
案例:平安银行的保险沙龙成交率达到60%
3. 跟进阶段
1)会后无总结
2)忙时忘跟进
3)目标无管理
4)跟进少语术
案例:跟进做得好才是真的好!
第二讲:银行沙龙的项目管理
一、沙龙项目组的组织结构与岗位职责
案例:工商银行的沙龙为什么中途大量客人离开?
二、沙龙现场的八大功能区及要求
1. 停车入场区
2. 迎宾签到区
3. 茶点饮料区
4. 致辞授课区
5. 礼品展示区
6. 物料保管区
7. 贵宾就坐区
8. 成员就坐区
案例:一杯普洱带来的一千万存款
三、沙龙项目管理的七大模块要点
1. 场地管理
2. 物料管理
3. 设备管理
4. 师资管理
5. 邀约管理
6. 现场管理
7. 跟进管理
第三讲:银行沙龙的3大阶段24个流程
一、筹划阶段
1. 定位:产品与客户
2. 主题:客户关注点
3. 分工:建立项目组
4. 师资:产品软营销
5. 场地:匹配准客户
6. 物料:缜密无遗漏
7. 培训:邀约准客户
8. 彩排:沙龙全流程
9. 审核:是否准客户
10. 通知:人员与时间
案例:广州兴业银行的都市报童售报体验专场
案例:珠海农行的T恤画义卖
案例:广州银行的《谁是彩蛋王》义卖+孤儿慰问
二、执行阶段
1. 签到:收集通讯录
2. 暖场:员工齐献礼
3. 致辞:行领导讲话
4. 活动:抽奖与互动
5. 授课:产品软营销
6. 踢单:现场签协议
7. 颁奖:成交托氛围
8. 照相:巧妙做铺垫
9. 送客:问卷与礼品
案例:XX银行巧用线人促成交
案例:平安银行的成交抓金币如何吸引签单
三、跟进阶段
1. 会议:客户跟进会
2. 收单:准客户收款
3. 跟单:意象户跟进
4. 深销:成交户二次
5. 统计:活动总报告
案例:成交客户的四大再次成交语术
案例:提请大客户转介语术
第四讲:不同节日的银行沙龙主题策划
1. 春节
2. 腊八节
3. 龙抬头
4. 端午节
5. 妇女节
6. 母亲节
7. 父亲节
8. 中秋节
9. 劳动节
10. 儿童节
11. 国庆节
12. 元旦
案例:春节前外出务工人员返乡时的沙龙策划
案例:众多不同节日的选题分享
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