【培训讲师】王珂老师（>>点击查看王珂老师详细介绍）【课程背景】十九世纪末期，著名经济学家A.马歇尔的微观经济学奠定了现代企业价格管理理论体系的基石。后期随着市场竞争的不断推进，博弈论和市场价值学说扩展并丰富了价格理论的应用。中国改革开放四十年来，科技与制造水平突飞猛进，在物质产品极大丰富的同时，产品的同质化竞争也日趋激烈。特别是近十年，互联网与电商平台的崛起，让市场竞争更趋向透明化，白热化。如何在激烈的市场竞争环境中脱颖而出，最大程度的差异化产品价值，让企业有更多的利润投入到产品迭代与转型升级中，使企业始终立于不败之地，成为每一个企业管理者所面临的共同课题，也是本课程所要解决的核心问题。
本课程通过介绍定价战略与目标的选择，阐述了定价体系对于企业管理的深远意义。结合各种实战案例，指导学员了解各种定价方法的优势与应用场景，学会面对多渠道和激烈的市场竞争环境，采取灵活多变的定价战术予以应对。并通过有效的组织结构设置、流程管理与绩效考核，持续提升企业的经营业绩，从而有效地改善企业利润。
【课程收益】 ·了解战略定价对企业的意义，以及目标的设定与各种影响因素
·掌握四大定价方法适用场景与产品特点，结合企业案例进行实操
·学会运用心理定价因素影响消费者购买行为，提升企业利润与销量
·掌握不同类型产品的组合营销策略与促销工具的使用
·学会如何与
客户进行价值
沟通，掌握价格异议的处理方法与成交技巧
·掌握价格战的发起时机与条件，并能采取不同策略灵活应对对手发起的挑战
·了解定价的组织设置与绩效评估，学会用价值流图优化企业的报价流程
【课程特色】课堂培训：注重实战，让学员带着问题来，现场就地解决，并带着工具、模型和方法论走
案例丰富：结合大量的商业案例，将晦涩的理论变的通俗易懂和趣味化，加深学员理解
课后辅导：对于需大量数据分析和较为复杂的企业问题，可以深入企业，开展专题辅导
【课程对象】企业战略部门、产品
研发部、市场营销部。负责公司转型、战略制定与实施的高层管理者；从事价格管理与制定相关人员
【课程时间】：1~4天
【课程大纲】1. 企业为什么需要战略定价？(1课时) 战略定价的意义与好处
企业定价中面临的挑战
战略定价的目标设定
战略定价的影响因素
案例与练习：一个神奇的魔术“1%“
共享单车--摩拜的定价案例
长虹--彩电巨头的先胜后败
2. 常用的定价的方法有哪些，改如何选择？ (6课时)2.1 何为成本加成定价法？
8大成本类型的识别
正确的成本核算方法
落袋价格模型与解析
边际收益与盈亏平衡
案例与练习：小练习—工厂要不要接单？
小练习--演唱会的排期问题？
小工具--盈亏平衡的计算
2.2 何为市场细分定价法？
市场细分的意义与价值
市场细分的前提条件
市场细分的参考维度
市场细分的4种方法
市场细分的具体措施
价格区隔与计量方法
案例与练习：你不知道的机票价格背后的故事
宝洁和联合利华的细分市场定位
罗门哈斯工业塑模粉的市场区隔
施乐公司“定价制胜”的秘密
小工具--市场细分的“MICP”工具
2.3 何为生命周期定价法？
产品导入期定价策略
产品成长期定价策略
产品成熟期定价策略
产品衰退期定价策略
案例与练习：“雅阁”的
销售传奇
·
华为手机的价格演变
2.4 何为价值导向定价法？
价值的定义与分类
价值点挖掘与量化
经济价值模型（分析步骤、模型搭建）
3种定价策略选择
案例与练习：Iphone手机的撇脂定价
·雷克萨斯如何打入北美市场
三个真实的工业品定价失败案例
·小工具--经济价值分析工具
3. 心理定价--是什么在影响我们的价格感知？（4课时） 10大价格敏感性影响因素
4种价格敏感性的评测方法
4种价格敏感性的分析模型
2种支付意愿的沟通方法
6大心理定价策略的使用
案例与练习：为什么要把最贵的摆在橱窗里？
·促销广告上的产品应如何排列？
·奢侈品真的是因为成本高，才那么贵吗？
·小工具--价格敏感性的评测工具
·小工具--支付意愿的问卷设计与数据分析
4. 不同的营销组合该如何定价？（2课时） 5种产品组合的定价策略
5种促销工具的利弊与应用场景
案例与练习：如何用价格引导客户对车型的选择
·吉列剃须刀的价格秘密
·中国移动的手机是白送的吗？
·超市是如何来设计捆绑销售？
·Costco、麦德龙的生存法则
5. 该如何与客户进行价值沟通？（6课时） 价值沟通的意义与重要性
价值预案的准备与呈现
如何识别不同类型的沟通对象
不同类型的产品该如何沟通
价格异议的4步处理法
5种价格异议的应对策略
9大快速成交法
案例与练习：红蓝牌练习与讨论
·角色扮演案例练习
“谁”决定商务机票的购买？
·售楼处“小周”卖楼的案例
6. 价格战来了，我们要如何应对？（2课时） 价格战的本质与关键
3步法分析竞争对手
价格竞争分析流程图
四种价格竞争的策略选择
内功修炼-如何构建竞争性优势
价格战的发起时机与考虑因素
案例与练习：流传一个世纪的钻石营销“骗局”
·拼多多为什么这么便宜？
丰田“精益”生产背后的真实目的
加油站里为什么都有便利店？
7. 定价部门该如何规划与考评？（3课时） 企业定价存在的问题与难点
定价部门的职能与价值
定价部门组织结构设置
定价部门4种角色与权力
理想定价组织4大模块
定价部门3大绩效指标
4种价格政策的制定与管理
案例与练习：标普500的企业家访谈录
小练习--面价的制定与折扣优化
·小练习--价格指导原则的设定
·小练习--年度价格与返利设置
小工具--PCVM的计算
8. 该如何设计并优化系统与流程？（3课时） 为什么需要报价系统
报价系统的4大模块
报价流程的设计与优化
如何评估流程中的风险
内控手册的四表一图
案例与练习：小工具--利用价值流图法优化现有流程
9. 课程总结（1课时）
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