培训讲师：张晶垚老师（>>点击查看张晶垚老师详细介绍）

课程背景：
房地产销售经理在管理团队的过程中面临着一些共性问题，如销售业绩徘徊不前；销售队伍不稳，好人难招能人难留；销售人员的目标达成率落差很大，“销售明星”难以管理，销售人员的工作热情缺乏，人员心态老化；公司的标准销售流程难以执行，内部意见和争端过多…
本课程是专门针对房地产销售管理人员设计的。它可以帮助销售型企业解决三大核心问题：如何找到并培养真正适合我们企业的优秀销售人员；销售经理如何设计和运用的最有效的销售人员和业务管理模型，去赢得团队的认同，保障团队工作积极性和业绩的持续稳定；销售经理如何有效地激励销售队伍,合理地评估每个销售人员的工作绩效，以达成公司的销售目标。
课程的核心流程是：找到合适的有潜能的销售人员――设定并分解合理的销售指标――激励团队的工作热情――分析和控制销售流程的各个环节----评估销售人员绩效，达成团队总体销售目标。

课程收获：
1. 掌握本房地产企业优秀销售人员的甄选鉴别方法
2. 了解销售目标预测与合理分配的流程
3. 房地产销售经理赢得销售团队认同的有效方法
4. 学会使用正面激励和负面控制来管理团队。

课程时间：1天

课程大纲：
第一个单元: 房地产管理者角色认知与转变
1. 四类典型的新型管理者
2. 新任管理者的四个特征
 碰到工作难题会迎难而上，碰到人的难题就有畏难情绪；
 考虑问题非对即错、非黑即白，不会变通；
 不会创造环境和改变环境，只是被动适应环境；
 不愿意放弃手艺，痴迷于技术，以防“管理失业”。
3. 房地产销售经理人员的七个关键角色
 部门首脑（Team Leader）
 人力资源经理（HR manger）
 教练（Coach）
 职业导师（Mentor）
 救火队员（Fireman）
 保姆（Babysitter）
 牧师（Priest）
4. 从销售骨干到销售经理人员的九个转变
 自己做事——一起做事
 个人能力——集体力量
 个人成就——团队成功
 事务管理——管人理事、
 发现问题——解决问题
 外方内方——外圆内方
 技术能力——管理能力
 埋头苦干——精明强干
 局部思维——全局意识
           案例分析:某房地产销售刘经理的烦恼
第二个单元：从销售到管理--快速进入管理角色
1. 对于员工的工作类型了解
 实干型
 协调型
 推进型
 创新型
 监督型
 信息型
 凝聚型
 完善型
2. 通过观察法制定培养计划
3. 合理协调搭配
4. 空降兵法则
5. 一碗水如何端平？
6. 选对销售人才的5个关键步骤
现场模拟：超级演练法

第三单元:房地产狼性团队建立的四大基石
1. 远景规划
 谋求更大的未来是基本心理
 人人都需要高光时刻
 让他们参与舞台的搭建
2. 团队氛围
 规定出的阳光心态
 对积极心态的鼓励
 借事件炒作规则
 团队领导主导作用
3. 自我激励
 自我激励的方法
 自我激励的频率
 自我激励的习惯养成
 验证效果并激励
4. 吃到饼
 拿出榜样来
 画出路径图
 给出方法
 做出反应
 饼无大小，吃到嘴就好
      案例分析：融创、碧桂园狼性团队打造案例分享
 
第四单元：房地产销售管理者如何培养员工积极心态
1． 我们只看积极的一面——（吉利数字的看法）
2.  销售精英应有的十大心态
 学习的心态
 积极的心态；
 老板的心态；
 感恩的心态；
 宽容的心态；
 拒绝找借口的心态；
 持之以恒的心态；
 平衡的心态；
 付出的心态；
 自律的心态。
3. 学会自省，学会自律，学会自我肯定
 设立标准衡量自我
 制定计划自我管理
 成功由小及大，不妄自菲薄，不好高骛远
第五单元：如何沟通？及跨部门沟通要点
1.  沟通环境建立 ——合适的环境提高效果
2.  建立良好的沟通管道
 肢体行为观察
 语言习惯了解
 兴趣爱好共通
 观点意见一致
3.  肢体语言运用
 38755原则
 游戏小蜜蜂嗡嗡嗡
4.  有始有终
 贯穿主题的开始
 不跑题不被干扰
 完美的结束
5.  跨部门沟通协作的要点
 信任是沟通的基础
 建立感情账户
 交情与工作效率的关系
 人际关系的建立原则
 感情账户中的存款与支出
 知己知彼
 注意非正式沟通
 理解了就会宽容
 避免告状式沟通
 视频：在云端
第六单元： 提高执行力的四个面
1.  文化面：管理层强烈的执行意识，文化重视，战略重视，创造执行氛围
 创造执行文化氛围的四个条件
案例学习：看优秀企业如何创造执行的文化和氛围
2.  心态面：积极负责，信任支持，创新思路，推动计划有效执行
案例分享：非洲大草原的早晨
 信任欣赏：
案例：十八名会成功的大学生
 主动负责：
 沟通协调：
案例讨论：360度沟通
3.  制度面：严格的责任划分，制度和流程越有操作性，越有利于执行
 严密的制度是执行的保证：
 优化的流程确保高效
 清晰的标准让行为可度量可纠偏
 制度重在执行
 细节决定成败
1. 行为面：加强目标、计划、时间管理，严格过程管控，实现企业目标
 加强目标、计划、时间管理，让工作有序高效开展
案例分析：一个计划实施无效的问题根源在哪里
 过程管控：加强事前、事中、事后控制，确保目标实现
案例：拉马西亚青训营

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