【课程收益】
1、基础知识：了解博弈的内在逻辑，建立正确的谈判思路
2、基础知识：理解谈判过程的几个关键要素：牌、筹码、谈判心理
3、场景技能：掌握谈判沟通的规则和技巧，运用各种复杂环境下的谈判计谋
4、场景技能：掌握报价方法、价格谈判的技巧
5、场景技能：掌握合同谈判策略，争取更大的利益
【课程大纲】
第一讲 谈判基本功
案例分析……
1、谈判的几个重要概念
谈判是什么
博弈模式的分类
谈判理念
与谈判相关的五大因素
2、谈判的基本因素
影响谈判的环境因素
谈判对手的职权
谈判的时机
谈判目标策略
3、谈判沟通要领
信任是谈判的门槛
保持口径一致
说服客户的套路
攻防迂回
如何坚持谈判立场
以承诺换承诺
必要的时候果断暂停
4、谈判策略的构建
案例分析……
第二讲 谈判心理分析与控制
案例分析……
1、谈判者人格
谈判的人格结构分析
谈判人格的修炼
几种典型人格的心理弱点
2、谈判的预期心理
谈判者的预期心理
如何运用谈判的心理预期
3、谈判过程心理
谈判的关注焦点
购买者的心理冰山
谈判过程的压力心理曲线
谈判心理惯势
谈判的情感与理性变化
4、谈判结果的心理反应
决策前后的心理逆转
谈判满足感与博弈难度的关系
5、谈判心理分析与控制
如何进行谈判心理分析
谈判的心理陷阱
如何在谈判中控制心态
案例分析……
第三讲 博弈局势评估与赌局设计
案例分析……
1、谈判中的“牌”
什么是谈判中的“牌”
谈判中常用的九张“牌”
“牌”的形式
如何掀开对手的“底牌”
“牌”的创新思路
2、谈判筹码
什么是谈判筹码
谈判筹码的创新思路
3、博弈局势的评估
什么是博弈局势
如何评估博弈局势
4、赌局的设计
销售竞赛赌局
采购竞赛赌局
谈判赌局的创新
案例分析……
第四讲 谈判36计
案例分析……
因地制宜、择机而动
就地取材、诱敌深入
若即若离、欲擒故纵
哀兵计、车轮战
红脸白脸、虚张声势
坐山观虎斗、预设战场
各个击破、擒贼先擒王
回马枪、最后通碟
切香肠、且战且退
步步为营、礼尚往来
顺水推舟、分兵合击
笑里藏刀、趁火打劫
声东击西
案例分析……
第五讲 价格谈判技巧
案例分析……
1、采购预算和比价模式
采购预算是怎么来的
采购比价模式
询价的方式
2、报价技巧
报价前的“三问”
报价套路
报价的六大注意事项
价格表达方式
项目的报价策略
服务类产品的报价技巧
3、试探对方的底价和预算
如何试探对方底价
试探对方预算的方法
4、价格攻防战
价格防御点
价格进攻的诈术
发盘技巧
价格攻防之销售策略
价格攻防之采购策略
让价策略
案例分析……
第六讲 合同谈判与签约
案例分析……
1、合同的法律意义
什么是合同
合同的几种形式
合同条款的法律含义
合同生效程序
2、合同谈判中的两项关键权力
提议权
控制权
3、合同谈判的沟通规则
合同试探
谈判过程形成会谈纪要
先易后难，逐条巩固
底线条款的坚持
优惠的表述技巧
4、签约技巧
如何鼓励对方签字
合同的交换规则
合同的确认
5、合同文件管理
合同管理的原则
合同管理程序
合同的调用及归档
案例分析……
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