培训讲师：吴鹏德老师（>>点击查看吴鹏德老师详细介绍）
课程背景：
随着时代发展，人与人沟通场景正逐步发生变化，随之而来的是销售沟通渠道的变化；特别随着移动互联网的深度发展，传统的上门拜访、电话营销、店面销售等单一化销售场景，已逐步完成相互间的渗透与融合，更有甚者，部分沟通内容已被线上社交工具所取代。然而，面对多场景的营销方式，对传统销售员的能力提出更高的要求，每种场景沟通特征是什么？目标是什么？何时该主动切换场景？每种场景有哪些注意事项？……以上问题均是综合式销售成交率提升的关键；因此，全面提高多场景销售的综合能力，是传统销售亟需提升的能力。
课程结合当下市场环境、客户诉求与销售现状，详尽阐线上营销、电话营销、销售场景的结合的差异，并输出每种场景的目标与方法；实现销售人员综合能力全面提升。
课程收益:
▲掌握电话营销策略：掌握电话营销准备、开场白、需求引导、产品推介、异议处理及促成方法；
▲掌握线上营销引流策略：了解多场景营销趋势；掌握线上营销流程、获取客户资源与价值输出策略；
授课对象：企业电话销售员、厅店长、营业员等基层业务人员；
课程时间：1天，6小时
课程大纲：
第一讲：趋势赋能-多维场景销售时代
一、传统渠道营销特征分析
1.上门面访：客户感知与时间成本的矛盾
2.电话营销：获客成本与成交率的矛盾
3.店面营销：坐商思维与企业经营的矛盾
思考：传统渠道营销的优劣势分析
二、渠道转型-多维场景销售策略
1.移动互联时代与传统渠道营销的链接
2.多场景营销的降本增效
第二讲：厉兵秣马-销售前四大准备
一、厉兵秣马-销售前准备
1.状态准备
2.信息准备
3.工具准备
4.话术脚本
二、声音在营销中的应用
1.感染力分析：7%-话术；43%-声音；50%-肢体
2.电话中声音四种应用：语音、语调、语速、语气
情景模拟：电销中声音应用
第三讲：破冰策略-关系建立与引起兴趣
讨论：电话营销与面访的破冰差异？
1.社交破冰话题开启两种模式
2.开启话题三个维度：事实、想象、状态
一、一鸣惊人-电销开场白四句话设计
情景分析：为什么客户会挂电话？
思考：电销开场白目的是什么？
1.简要问候
2.自我介绍
3.来意说明
4.状态确认
实战案例模拟（讨论+演练+点评）
第四讲：知彼解己-需求分析与引导策略
一、探寻的三个高效
1.高效提问两大方法：开放封闭相结合
2.探寻摸底提问-三循环策略
3.深度倾听：“A-D-I”三层倾听
二、价值锁定—从探寻到引导四步骤
1.回顾情景
2.强调需求
3.建立标准
4.匹配利益
技巧延伸：购买设定中的知识诅咒
三、电话营销-需求引导三句半话术
1.切入点问题
2.客户利益呈现&客户痛点呈现
3.强化客户利益&放大客户痛苦
4.产品卖点链接
实战场景案例（讨论+演练+点评）
第五讲：价值传递-产品价值利益感知
一、三种利益介绍法的应用
1.FABI介绍及适应性分析
2.技巧延伸：放大“I”的 “三种说明”介绍
3.分解介绍法适应性分析
技巧延伸：产品介绍中“加、减、乘、除”的应用
4.对比介绍法适用性分析
技巧延伸：主推、附加品阶梯式引导
二、妙口生花-电话营销产品推荐四句话
1.配置：产品结构话术设计
2.匹配：需求匹配话术设计
3.利益：好处冲击话术设计
4.保障：背书加持话术设计
5.实战场景案例（讨论+演练+点评）
第六讲：成交策略-促成的五大法
一、促进成交五种方法
1.假设成交法
2.惋惜成交法
3.牛群成交法
4.选择成交法
5.压力成交法
二、常见情景“Q&A”
1.出现“影子谈判”，怎么办？
2.成交之前，客户反悔，怎么办？
3.领导帮谈，与销售员如何配合？
第七讲：塑品牌-全员线上IP营销策略
一、线上IP认知：网络标签与营销
1.“吸”销VS“推”销；
2.首因效应与形象迁移
3.线上标签与流量逻辑
二、全方位打造线上IP
1.IP塑造四个点三个化
2.朋友圈运营“4-1-1”策略
3.线上营销：IP设置三个变化
工具01：IP塑造工具检核表
情景讨论：线上标签设计

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