一、课程体系简介：
在思考公司营销体系搭建之初，我们首先要重新“定义营销”。
以往，我们常常把营销的重点放在“销”上。我们普遍认为营销工作的核心就是销售，就是把公司的产品与解决方案卖给客户，以实现交易为目标。但这只是营销最为基础的工作，而且我们不应仅仅以达成交易为目标，而是要在整个销售过程中，让客户感觉到“便宜”，认为物超所值，并且给公司创造足够多的利润。
然而，营销的重点应该放在“营”上。什么是“营“？是经营，是要对公司所面对的市场进行经营管理，这才是营销工作的核心。“营“是市场经营战略制定、经营策略的规划与布局，“销”是依据“营”来执行其经营战略意图、落地其经营策略布局的。“营”是未来的谋划、“销”是当下的实现。没有“营”，会有未来经营的迷失；没有“销”，会有当下销售的困局。
基于此，根据对于营销的重新定义，我们在考虑公司营销体系建设时，就需要有：商机管理、市场规划、总部经营、组织体系和文化引领这五个维度的统一、综合考虑。这五个思考维度，无论你所处的公司规模大小，缺一不可，唯一的差异只是囿于公司的现状下，其建设的深度和广度不同。
「商机管理」
一个个商机是公司营销工作最基础的业务组成部分。做好商机的过程管理，是营销管理最基础的工作，。
以往我们都认为销售过程靠关系（关系型营销）、靠技巧（营销的技巧太艺术化，因人而异）。但是这些方法都无法总结、无法复制，导致我们对商机的过程无法管理，对团队无法进行赋能培训，无法快速组建成熟、稳定的营销团队。
而正确的途径是：销售过程靠规范的过程管理（强调其科学性）。公司应借助于营销过程管理方法论，建立一套符合自身行业特性、产品特性的营销过程管理方法论。
方法论应力求把营销过程进行分解、确定每一个阶段客户特征、应该采取的营销行动、需要达成的营销成果，同时在此基础上不断总结每一个阶段的销售工具和可供学习的销售技巧。
方法论应力求突破以往的关系型营销、技巧型营销，提高各个层级营销人员对自身项目的控单能力，提高单体项目的盈利水平。借助于方法论的建设，也有助于快速搭建营销团队，实现对销售人员的快速赋能。
要记住：没有好的过程，一定不会有好的结果。有好的过程，结果一定不会太差。
「市场规划」
在基于商机管理的“项目制”管理模式下，营销管理只注重当下的业绩实现，缺少对市场未来经营的布局。这种短暂的“繁荣“掩盖了市场变化所带来的经营风险。
很多时候我们为什么不能落地本地化组织经营单元？其核心就是因为“项目制”营销管理带来的经营业绩不稳定，导致分公司建了撤、撤了建，我们是因为有“项目”而建立分公司，而不是有“经营”而建分公司。
要解决这个问题，应该要站在市场经营的角度来谋划整个市场的营销布局，实现从商机的“项目制”营销管理到市场的“经营制”营销管理的转变，要实现从“找”项目到“造”项目的转变。
要实现这个转变，需要构建基于市场经营战略地图工具基础上的市场经营管理方法论，结合客户业务与公司产品从业务维度方向、结合客户组织架构从组织维度方向、结合上下游产业链从产业维度方向，建立市场立体化经营思维，并着手营销战略和策略制定，实现在成熟市场的精耕细作，在开拓市场的有序拓展。
「总部经营」
任何TO B、TO G业务的公司，其营销管理脱离不了对于行业总部大客户的经营。没有行业总部的客户经营，我们就无法将公司的产品与解决方案打上行业的“烙印”，无法将经营的根深深扎入到行业中。
没有行业总部的客户经营，就没有持续经营的基础。
行业总部的经营需要站在行业的角度，以集团总部客户的视角开展营销活动，聚焦总部经营，回归客户价值，为基层营销单元经营打开局面和市场空间。
要实现总部经营的营销布局，需要我们建立一套基于行业总部经营管理的方法论。其核心是要专注于集团总部“界面”和“氛围”的经营，而非“项目”的经营，通过政策标准、平台建设、考核体系的搭建，逐步实现从“项目型”、“ 平台型”走向“引领型”的总部经营道路。与此同时，上下协同，为基层经营单元拓展市场空间奠定基础，并助力基层经营单位业务的快速落地。
「组织体系」
任何营销战略的落地、营销策略和方法的执行，都需要有组织、有人才。营销体系的构建最终要落实到组织和人才上，没有对应的组织架构和人才体系支撑，一切将是空谈，无法落地。
在商机管理、市场规划、总部经营的方法论基础上，营销组织体系构建还需充分考虑行业特性及其管理模式、组织架构、业务流程，搭建与行业特性相符合的多层级的营销组织体系，来落地商机、市场、总部的各层级营销管理模式。
营销组织体系应该把公司总部（对应于行业总部）定位为“脑”，负责战略方向、战术指导、政策制度制定，需要搭建总部级营销管理单元、总部级客户经营单元。
营销组织体系应该把基层营销单元（区域/分公司）定位为“腰”，负责战略和策略的落地与执行，注重基层营销单元的人才配置与能力建设，促使其从“职能型”的组织架构体系走向“经营型”的组织架构体系，以更好的适应营销“项目型”管理到“经营型“管理的转变。
组织架构无所谓好与坏，只有适合与不适合。组织架构的不断微调整和微变革，其核心是为了适应市场的变化，是为了引导并建设组织具备市场长远经营规划的思路和能力。
「文化引领」
绩效考核、奖金激励能解决营销管理中所有问题吗？不能！期待由高激励带来高绩效，这本身在管理学上就是一个悖论。
营销管理最有效的方法是营销组织文化的建设。只有文化才能凝聚人、激发人的自主性。
在营销组织文化的建设，需要引入人力资源管理，协同构建HRBP、组织政委制度，来推动组织各级关注于组织中每个人的成长，着手构建“学习型“组织。组织中的每个人成长了，组织自然就会茁壮成长，且富有生命力。
在营销组织文化的建设，应该在公司整体文化框架的指引下，开展营销亚文化的建设，通过文化的力量来凝聚人、激励人。
通过《营销体系建设与管理实操研讨》的培训与交流，从 “商机、市场、总部、组织、文化”这五个方面，为公司管理层、营销团队、产品支持团队、实施服务团队构建五位一体的营销体系建设与管理的框架体系以及方法论，促进业绩稳步增长。
二、课程相关事宜：
「授课对象介绍」
《营销体系建设与管理实操研讨》课程贯穿于整个营销体系构建与组织、个人能力提升的各个阶段，其对象包括：公司总裁、分管营销的副总裁、营销部门负责人、产品事业部负责人、区域与分公司负责人及核心销售骨干、人力资源管理团队。
「授课议程介绍」
1：课前交流与研讨
授课一定要切合企业的实际情况，所以授课前一定要了解企业的基本情况。
授课一定要带着问题来培训，所以授课前一定要通过讨论与交流，收集相关的问题。
所以课前的业务交流与研讨，非常有必要，这样方能“言之有物”，方能“切实有效”。
课前交流与研讨也是双方互动交流、达成共识的过程（讲师能力有限，深知不是所有领域的营销都精专，故此交流与研讨也是讲师自身学习，研判是否可以授课的过程）。
2：问题和课件准备
分析收集到的问题，并针对企业现状和问题准备课件。
3：授课培训
仅限于现场授课，不接受网课方式。
培训费用：6万/2天。
不含差旅、食宿和场地费用，由主办单位提供。
4：营销体系咨询服务
根据企业要求，可以提供一对一服务：提供相关营销体系咨询服务，深入企业进行业务交流与讨论，支撑营销体系方法论落地；参与企业营销经营活动，指导营销团队开展营销工作；参与企业营销管理活动，协助制定营销战略与策略。
咨询费用：根据实际工作情况确定。
「授课讲师介绍」
某上市公司副总裁，兼任多家子公司董事长，分管营销和集团下属子公司。一直专注于TO B、TO G行业经营与营销管理工作，非专职讲师。
◉ 3年研发、实施服务工作经历。
◉ 8年电力集团总部营销及管理经历。
◉ 5年区域及全国营销管理工作经历。
◉ 5年子公司管理工作经历。
【联系咨询】
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