课程背景：
一个公司项目营收，80%收入来自20%的重大项目，重大项目的成功挖掘和管理对公司意义重大。销售项目的成功管理是所有公司良好运作的基础，销售项目管理包括从线索发现、线索管理到形成合同，以及最后的定、发、收、回的全流程动作，可见一个无敌的销售铁军是企业持续发展的动力。
目前中国企业面临团队协作能力差、不能满足客户深层需求导致交付问题、无法适应新业务市场等销售困局，在重大项目的运作上，缺乏前期分析和策划，无法落实项目整体策略，缺乏全流程端到端管理，交付问题多，资金效率低，项目部总结或流于形式，对后续项目没能形成很好的借鉴等等问题是大多数企业遇到的难题。
重大项目运作是以客户为中心，以解决客户问题为出发点，构建面向客户的跨部门团队，把公司解决方案销售人员、客户经理，产品研发人员，交付，财务，商务等各智能部门组织起来，发现重大项目线索，并协同拿下重大项目。铁三角，是目标导向、生死与共、聚焦客户需求的作战单元。它是以项目为核心，强化三种角色和能力的协同，从而达到让合适的人，在合适的时间，做合适的事情，形成以项目为中心的团队运作模式。
通过本课程，揭示华为铁三角组织与重大项目运作管理流程的神秘面纱，同时配合大量实战研讨与案例分享，理论与实际结合，让学员能够学以致用。
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：公司/地区部销售主管、客户经理、解决方案主管、解决方案开发人员、解决方案售前人员、集成交付服务经理
课程方式：理论分享+视频观看+学员研讨+结果呈现+课堂互动
课程要求：小班教学，每班人数控制在60人以内
课程收益：
1、 理解如何系统性提升重点项目的中标成功率
2、 理解如何系统性降低项目回款风险
3、 学习铁三角组织和运作机制
4、 学习铁三角项目的考核和激励机制
5、 掌握在项目运作常见问题的协同处理原则和方式
课程大纲：
第一讲：项目管理引入
1、 什么是项目
2、 什么是项目管理
3、 项目三重制约
4、 项目管理阶段模型
第二讲：项目管理体系方法
1、 启动阶段
启动阶段的任务/输出/工具
启动阶段的组织和职责
启动阶段的关键点
2、 计划阶段
计划阶段的任务/输出/工具
计划阶段的工作分解法
计划阶段的活动排序优化
计划阶段的资源评估常用方法
计划阶段的风险管理基本方法
计划阶段的沟通计划基本方法
3、 实施&监控阶段
实践&监控的任务/输出/工具
沟通的原则/目的/要点
监控的要点/方法/工具
变更管理的要点/过程/注意事项
4、 收尾阶段
收尾阶段的任务/输出/工具
项目验收7项评估
项目总结
5、 收尾阶段
业界项目成败分布统计
业界项目成功要素和失败因素
华为项目成功经验和失败因素
第三讲：铁三角运作机制
1、 铁三角在项目不同阶段的运作机制
2、 铁三角成员在不同阶段的主责
3、 铁三角项目组运作常见误解
4、 针对不同类型项目如何灵活利用资源
5、 项目组赞助人的关键协调作用
6、 华为探索铁三角中的教训和调整
讨论：一线销售组织运作协同的问题分析（根据时间灵活安排）
第四讲：重大项目运作管理之机会
1、多角色协同识别需求，捕获项目机会
2、客户需要（需求）分析
3、需求敏感度与机会分析
4、项目风险分析
5、客户沟通原则
讨论：在标前阶段我们能够提升什么？
第五讲：重大项目运作管理之启动
1、项目组织任命的艺术
2、项目组织八大员
3、重大项目分级原则和方法
4、项目经理能力和角色要求
5、项目组织的优秀意识培养
第六讲：重大项目运作管理之项目计划
1、 项目可以启动判断
2、 开好项目启动会
3、 制定项目计划历程碑和任务大厦
4、 建立项目沟通与反馈机制
5、 如何应对项目的不确定性
第七讲：重大项目运作管理之实施与监控
1、形成项目打法套路——客户共识
2、保持高效及时的相干人沟通
3、领导形成以战训战的习惯
4、组织形成日清日结习惯
5、合理控制项目节奏
6、管理好分包商的原则和方法
7、冲突处置三步法
讨论：项目变更如果处置
第八讲：重大项目运营管理之验收与回款
1、 化整为零的验收回款策略
2、 验收活动与交付件
3、 收尾沟通与关闭项目时机
4、 转维护移交不留后患
5、 客户满意度度量
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