【培训讲师】王珂老师（>>点击查看王珂老师详细介绍）
【课程背景】
工业品客户的采购行为较之日用消费品，其决策与实施流程要复杂的多。往往是由组织中多个角色所共同决定的，故对销售技巧的要求与挑战，也比日用消费品要更高。谈判技巧作为销售技巧的四大培训之一，在销售过程中扮演着重要的角色。掌握高超的谈判技巧，可以在谈判中获得主动权，立于优势地位，在赢得客户信任的同时，也能争取到更高的利润。
本课程通过介绍谈判前的准备，不同客户角色的判定，以及不同谈判类型、谈判风格的特点与应对策略。结合互动演练、案例分享、小组讨论等教学方法，指导学员掌握专业的销售谈判技巧，快速实现成交。并通过构建企业内部的核心竞争优势，在不同的价格战中持续保持优势，立于不败之地。
【课程收益】
·了解谈判的目的及如何做对手评估
·掌握谈判前的准备及客户角色的判定
·掌握不同谈判类型与谈判风格的特点与应对策略
·理解不同购买者的行为特点与应对策略
·采用不同方法处理价格异议，实现快速成交
·如何做竞争对手分析并构建核心竞争优势
·价格战的决策机制、考虑因素及方案呈现
【课程特色】
案例丰富，角色演练，学以致用
【课程对象】
从事一线销售与销售管理的相关人员，如销售经理/主管、大客户经理、区域经理、业务经理/主管；以及需要提升谈判技巧的专业人士，如市场拓展部，业务营销部相关人员
【课程时间】6-7小时（1天课程）
【课程大纲】
1. 为什么要谈判，该如何准备？（1.5课时）
何谓谈判？
对手评估与力量感知
谈判前的5步准备法
谈判规划工具书的使用
案例与练习：红蓝牌练习与讨论
角色案例练习
2. 如何才能“知己知彼，百战不殆”？（2课时）
客户不同角色的判定
5大谈判类型的特点及应对策略
4种谈判风格的特点及应对策略
4种不同购买者的需求分析
4大类产品的价格谈判策略
案例与练习：“谁”是商务机票的购买“决策者”？
角色案例的分析讨论
3. 扭转乾坤，步步为“赢”（1.5课时）
价格谈判中的常见“陷阱”
5种价格异议的应对策略
9种常见的成交方法与技巧
案例与练习：售楼处“小周”的故事
案例分析与讨论
4. 价格战来了，该如何应对？（1.5课时）
价格战的本质与关键
价格战决策流程图
4种价格战的特点及应对策略
价格战发起时机、考虑因素与方案呈现
5. 课程总结（0.5课时）
【联系咨询】
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