培训讲师：魏宪生
课程背景
在销售人员工作中，经常会遇到以下问题：
1、努力业绩还是上不去，用尽所有的招法市场还是做不大，甚至使客户受到伤害，损失公司营业额。
2、自信心不强，恐惧做销售，没有清晰的目标；企图心不强，不知道该怎么做，不求吃好，只求有饭吃。
3、行动力不强，计划不如变化快，一遇到特殊、突发情况就手足无措。
本课程针对以上问题设计，突破过去所有销售观念，使销售业绩能够迅速提升。
课程时间：1-2天（6－12小时）
课程收益
1、销售理念
掌握销售的基本理念，明确卖产品不如卖自己的思想，了解客户的真实想法，突出产品能够给客户带去最大的好处是什么，时刻给客户创设良好的购物感觉。
2、沟通技巧
掌握销售过程中与客户沟通的技巧，明白销售的秘密在于“会问”，打破长久以来销售人员只关注“会说”的职业误区。
3、销售流程
掌握完成销售的整个流程，按顺序学习心态的准备、产品的熟悉、依赖感的建立、准客户的开发、如何解除抗拒、如何了解客户的需求，怎样做好成交，怎样让客户转介绍等十个方面的专业内容。
课 程 纲 要
第一部分 顾问式销售人员必备的八大心态
1、自信的心态 ；
2、阳光的心态 ；
3、付出的心态 ；
4、积极的心态 ；
5、执著的心态 ；
6、抗压的心态；
7、共赢的心态；
8、学习的心态
第二部分做好销售的十大秘密:
一、销售原理及关键
二、AIDMA销售法则
三、充分的准备:
1、专业知识 ；
2、客户收集 ；
3、电话开发客户；
4预约、拜访
四、让你的情绪达到巅峰状态-----潜意识的力量
1、进入的步骤和调整情绪的方法 ；2、如何输入潜意识，启动潜意识的能量
五、如何同客户建立信赖感:
1、建立亲和力 ；2、熟知商务礼仪 ；3、顾问式销售的专业用语 ；4、掌握吸引客户注意力和方法
六、了解客户的需求及渴望:
1、问对问题赚大钱
了解客户需求从问句开始；
1）、开放式问题——让客户开口；
2）、封闭问题——达成共识是成交的基础 ；
3）、锁定问题——找对销售的关键按钮；
2、经典预先框式问句演练 （现场互动游戏演练）
七、提出解决方案，塑造产品的价值
1、沟通技巧 ；
2、了解客户的需求 ；
3、激发客户的购买欲望；
4、制定需求 (掌握钓鱼的方法运用在销售中)
八、解除客户的反对意见:（解除顾客的抗拒点）
1、解除顾客说太贵了的问题；
2、解除顾客没时间的问题
3、解除顾客说考虑考虑的问题
现场解决学员提出的诸多问题；
九、缔结成交:
六大成交法，倍增你的而销售业绩
十、客户转介绍:
差异化策略，为你带出一串的客户；
客户转介绍的三大法则；
客户转介绍的实战案例分享；
十一、贴心服务:
1、客户关系维护；
2、资料资源的整合；
3、增值服务为你带来更多的订单；
第三部分 如何快速突破顾问式销售的人际沟通关
一、沟通的定义是什么？
二、沟通五部曲
（1）沟通对象是谁
（2）准备同对方讲什么 ？怎么说 ？
（3）通过何种通道交流
（4） 信息传递方向
（5）达到沟通效果
三、深度沟通---建立同理心
四、心灵意识的洞察
五、沟通三要素是什么？
七、建立人际沟通。
八、人际沟通的N个技巧。
九、让您的销售业绩提升N倍!
十、销售沟通结案的六大误区 |
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