课程背景：
全球经济正在加速融合，企业面对的竞争压力越来越大，要想在市场中竞争中生存并取得发展，除了在市场、产品及服务上广开源头外，内部的成本控制必不可少。成本降低方法与不在仅仅局限于采购部门，成本控制的范围已经延伸到整条供应链成本，创造更有力的竞争优势。在对供应商报价及采购成本分析的基础上，不断优化和整合供应链，消除不必要的浪费，才能打造出企业最经济的供应链。
在企业采购工作中，采购人员几乎每天都会遇到这样那样的谈判，有简单的，也有困难的；有与企业内部其它部门进行谈判的，也有与外部供应商进行谈判的。当然，谈判的内容有所区别，内部谈判最多的是有关准确需求、供应商开发与管理、技术、流程、协作等；外部与供应商之间谈判最多的是价格、成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易问题。从高效供应链管理的要求来讲，具备卓越的谈判技巧是资深采购专业人士的必备杀技，这将极大地解决采购工作中遇到的诸多困难和问题。而现实情况是，企业的大多数采购非常缺乏谈判技巧，无法及时、有效地解决采购与供应过程中出现的问题和困难，严重影响个人、采购与供应部门的绩效和公司目标的实现。
课程对象：企业采购工程师，采购主管，采购经理以及供应链管理人员；企业成本管理，采购成本控制人士；对此课程感兴趣的人员。
课程收益：
本课程，可以帮助学员：
·了解采购管理的本质和目标就是降低供应风险及采购成本
·学会采购成本分析的方法和工具
·掌握多种降低采购成本的工具和方法
·学会谈判的重要性。
·掌握采购谈判的策略，作为谈判人员如何掌控局势完成谈判。
·掌握谈判中的让步策略，何时让步、如何合理让步。
·如何打破僵局，改善谈判结果。
·洞悉谈判过程中出现的势力强弱、控制会谈中的情绪。
·避免一些常见的错误，让谈判更有效力，让结果更满意。
·用好谈判技巧，获得整体谈判优势。
课程特色：本课程结合企业成本分析及谈判策略的案例，使学员能够学以致用，在实际工作中应用成本控制方法和技巧，提高自己的绩效，完成部门的考核目标，为企业的发展做出贡献。
课程时长：本课程课时2天，6小时/天。
课程大纲：
一、认清采购管理的本质
1. 战略供应管理理念
2. 采购成本为什么重要
二、对采购成本的全面认识
1. 财务报表里的成本
典型的利润表
企业经营的目标
降低成本对利润增长的贡献
2. 采购成本控制原则及管理法
3. 采购成本管理模型
基于产品生命周期的供应价格管理模型
三、进行成本分析的重要工具和方法
1. 采购成本分析
案例：选择A还是B?
采购价格调查
建立价格信息库
成本分析三个步骤
2. 采购成本构成
3. 全生命周期成本分析
案例：某公司从关心采购价格到关心采购综合成本的案例
四、如何进行采购成本分析
1. 分析本公司产品的成本构成
2. 制定本公司的成本分解表
3. 重点关注总成本分析
4. 成本分析实施的过程
五、采购谈判概述
导入：采购与销售的情景对话
1. 常见的谈判问题
互动：用什么方法让你方收益最大？
2. 谈判意味着什么
谈判的类型
谈判的层次
谈判的阶段
六、采购谈判实施前的准备
1. 知“天”知“地”
了解采购谈判背景
2. 知“己”知”彼”
了解供应商组织
知己-采购组织如何看供应商
知彼-供应商如何看采购组织
识别双方的谈判实力
SWOT分析
谈判案例：”知己知彼“，在谈判中游刃有余
3. 谈判有目标-谈什么
确定谈判目标
小组实操任务：设定最好目标和最坏目标
可能达成协议的谈判范围
情景训练：寻找谈判筹码（组合）
设定可选方案
最佳备选方案
小组实操任务：制定一个谈判协议最佳备选方案
4. 谈判有时机-何时来谈
采购谈判的时机
5. 有代表性的价格谈判战术及应对
均摊差额
价格期限
虚报低价、虚报高价
蚕食战术
七、采购谈判开局实战方法与技巧应用
1. 重视谈判前的铺垫
电影片段：开局营造和谐气氛
谈判案例：在寒暄中暴露底细
2. 精准数据营造谈判势力
3. 出牌技巧
4. 找对人，说对话
八、采购谈判中场实战方法与技巧应用
1. 记住立场和利益
2. 投石问路
情景测试：分清”石“与”路“
3. 拖延时间未必坏
4. 讨价还价中的让步技巧：让好每一步
情景测试：选择让步方案
谈判案例：某公司进口设备的谈判案例
电影片段谈判实战分析
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