课程背景：
目前中国企业面临团队协作能力差、不能满足客户深层需求导致交付问题、无法适应新业务市场等销售困局，在重大项目的运作上，缺乏前期分析和策划，无法落实项目整体策略，缺乏全流程端到端管理，交付问题多，资金效率低，项目部总结或流于形式，对后续项目没能形成很好的借鉴等等问题是大多数企业遇到的难题。
重大项目运作是以客户为中心，以解决客户问题为出发点，构建面向客户的跨部门团队，把公司解决方案销售人员、客户经理，产品研发人员，交付，财务，商务等各智能部门组织起来，发现重大项目线索，并协同拿下重大项目。铁三角，是目标导向、生死与共、聚焦客户需求的作战单元。它是以项目为核心，强化三种角色和能力的协同，从而达到让合适的人，在合适的时间，做合适的事情，形成以项目为中心的团队运作模式。
通过本课程，揭示华为铁三角组织与重大项目运作管理流程的神秘面纱，同时配合大量实战研讨与案例分享，理论与实际结合，让学员能够学以致用。
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：公司/地区部销售主管、客户经理、解决方案主管、解决方案开发人员、解决方案售前人员、集成交付服务经理
课程方式：理论分享+视频观看+学员研讨+结果呈现+课堂互动
课前要求：小班教学，每班人数控制在60人以内
课前收益：
1、 理解如何系统性提升重点项目的中标成功率
2、 理解如何系统性降低项目回款风险
3、 学习铁三角组织和运作机制
4、 学习铁三角项目的考核和激励机制
5、 掌握在项目运作常见问题的协同处理原则和方式
课程大纲：
第一讲：铁三角项目运作体系
一、铁三角项目体系概述
1、 什么是高质量项目——客户满意度高、我们赚的到钱
2、 铁三角精髓——项目成功四要素
3、 铁三角产生——从项目问题中来
讨论：举例我们的项目运作中突出的问题和根源要素
4、 跨组织保障客户价值创造和满意度
5、 铁三角对企业的核心价值
6、 华为铁三角模式的演进
7、 铁三角拉通客户与公司层面的统一界面
二、铁三角组织职责与评价
1、 铁三角岗位职责要点
2、 职能型向流程型角色转变
3、 铁三角组织协同职责定义
4、 铁三角人力资源分级定义
5、 价值评价方式——四维交叉
6、 项目组织成员利益共赢——价值评估、价值回报
三、铁三角运作机制
1、 铁三角在项目不同阶段的运作机制
2、 铁三角成员在不同阶段的主责
3、 铁三角项目组运作常见误解
4、 针对不同类型项目如何灵活利用资源
5、 项目组赞助人的关键协调作用
6、 华为探索铁三角中的教训和调整
讨论：一线销售组织运作协同的问题分析（根据时间灵活安排）
第二讲：铁三角项目管理法
一、重大项目运作管理之机会
1、多角色协同识别需求，捕获项目机会
2、客户需要（需求）分析
3、需求敏感度与机会分析
4、项目风险分析
5、客户沟通原则
讨论：在标前阶段我们能够提升什么？
二、重大项目运作管理之启动
1、项目组织任命的艺术
2、项目组织八大员
3、重大项目分级原则和方法
4、项目经理能力和角色要求
5、项目组织的优秀意识培养
三、重大项目运作管理之项目计划
1、 项目可以启动判断
2、 开好项目启动会
3、 制定项目计划历程碑和任务大厦
4、 建立项目沟通与反馈机制
5、 如何应对项目的不确定性
四、重大项目运作管理之实施与监控
1、形成项目打法套路——客户共识
2、保持高效及时的相干人沟通
3、领导形成以战训战的习惯
4、组织形成日清日结习惯
5、合理控制项目节奏
6、管理好分包商的原则和方法
7、冲突处置三步法
讨论：项目变更如果处置
五、重大项目运营管理之验收与回款
1、 化整为零的验收回款策略
2、 验收活动与交付件
3、 收尾沟通与关闭项目时机
4、 转维护移交不留后患
5、 客户满意度度量
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