【精益营销】集合四大成就
针对大客户︱项目销售，国内第一个原创B2B营销理论
针对大客户︱项目销售，全球第一个效率导向的销售路线图
针对大客户︱项目销售，全球第一个成果导向的销售关键节点控制系统
针对大客户︱项目销售，全球第一个增长导向的团队业绩管理体系
【精益营销训练营】简介
一、【精益营销训练营】是什么
【精益营销训练营】是一个针对B2B销售人员争取订单的能力体系建设的课程方案。
【精益营销训练营】有三个基本逻辑：
1、塑造正确的营销思想：精益营销理念
2、规划正确的营销路径：以客户采购流程为基准的销售路线图
3、培养正确的营销方法：由成果倒推的销售套路
【精益营销训练营】经王浩老师长达8年的探索后，实现两大超越：
1、一套围绕订单和成果的销售技能体系，直接提升销售业绩
2、一套模块化、标准化的销售能力解决方案，直接落地执行，可复制性强
【精益营销训练营】的理论和经验依据：
1、精益营销理论：参见王浩老师最新出版专著《大客户销售路线图》
2、华为销售体系：王浩老师曾经参与华为《销售生命周期》系列课程的研发
3、实证研究探索：王浩老师深入研究了1009个实战案例
二、【精益营销训练营】的适用范围
行业范围：IT（商用）、系统集成、工业品和工业设备、工业自动化、仪器仪表、电气、机械装备、特种车辆、环保工程、通信工程、服务和其他各类工程
销售模式：大客户销售、项目销售、B2B电话销售、非消费品的渠道销售
学员类型：销售总经理、销售部门总监和经理、大客户经理、销售工程师、区域经理、商务人员等
三、【精益营销训练营】针对的问题
1、大客户︱项目销售的四大痛点
1）市场开发：缺乏策略、成功率低、营销费用却居高不下
2）老客户维护：资源流失、采购份额下降
3）人员：各自为战、毫无章法、大量的无效工作
4）销售管理：过程管理松散、考核指标不科学、对资深员工无从下手
2、大客户┃项目销售的几个典型数据
46%的老客户资源在流失，或者采购份额下降
73%的业务，销售人员抓不住客户的需求窗口期
91%的销售人员，无法正确处理客户关系
86%的投标，属于花了财力、人力，给人打酱油
93%的销售工作报告是废话连篇
67%的营销费用消耗在各种各样无谓的营销活动中
90%的销售团队，没有针对大客户︱项目销售的业务流程
85%的团队存在资深销售人员要挟企业的问题
95%的企业，对大客户︱项目销售没有专业的评价指标
四、【精益营销训练营】为企业创造的六大价值
1、用正确的思想武装头脑：精益营销理论及思维
2、明确大客户销售的行为标准和成果：销售路线图和关键节点控制
3、增强销售团队的战斗力：综合素质、心态、开发客户和客户驾驭的能力
4、提高订单的成功率和团队业绩：关键节点控制、销售成果屋
5、大大降低大客户销售的各种损耗：销售路线图
6、健全销售团队的管理水平：团队建设、目标管理、激励机制、过程控制等
五、【精益营销训练营】特点
1、案例丰富：我们的案例库有2000余个案例，且大多为原创的实战案例。同时，针对每个课程单元，我们均配有相应的案例。
2、气氛活跃：课程的形式包含：案例讲解、分组讨论、角色扮演等，学员的参与积极性高，这使得整体的气氛非常活跃，相应地，学员的吸收率也得到保证。
3、实用性强：老师从案例讲解开始，到技能总结收尾，让学员在启发过程中，掌握专业的销售方法和策略，学以致用，真正体现课程的实用性。
【精益营销训练营】的销售能力体系
一、提升“销售能力”的目的到底是什么？
这个问题看起来很简单，但是，很多“砖家”不敢回答！
我们认为，提升“销售能力”，唯一的目的就是拿下更多的订单，提升销售业绩。明确了这个目的，也就找到了“销售能力”的标准。凡是不能多拿订单的“销售能力”，都是中看不中用的“花架子”；凡是能多拿订单的“销售能力”，才是“真功夫“！
很多人在讲“花架子”，而【精益营销训练营】在讲“真功夫”，因为，【精益营销训练营】所教授的内容，直奔两点：争取新客户订单、提升老客户的采购份额！
二、销售能力的概念界定
什么是销售能力？销售能力是从事销售职业，处理销售各环节问题的操作水平。
销售能力和通用能力有什么区别？销售能力与通用的工作能力存在一定的区别。前者和销售场景相结合，后者适用于任何工作和生活环境。例如，沟通是一项通用能力，而作为销售能力，沟通分为产品沟通、需求沟通、关系沟通等。
销售能力如何进行分层？从事销售工作，随着业务的复杂程度，其能力需要相应提升。也因此，销售能力依据业务的难度，由浅入深分为六个层级
1、流程操作能力：这是销售工作的基础。没有流程的销售，一定是乱枪打鸟。
2、产品沟通能力：面对客户，销售起码要知道介绍产品，将产品说活。
3、关系培养能力：销售必须和客户增进感情。有了感情，才能顺利推进其他动作。
4、需求挖掘能力：了解客户要什么，然后再决定推什么，这是销售的顾问技术。
5、订单促进能力：在所有环节，和客户达成共识，积累成果，这是销售的致胜之术。
6、商务谈判能力：博弈始终是沟通的最高境界，也是销售能力的顶峰。
三、销售能力与成果
【精益营销训练营】的能力提升，遵循一个基本的逻辑，即以订单为导向。大客户┃项目销售要拿下订单，必须获得每一个阶段性成果，即销售成果。所以，在【精益营销训练营】的销售能力结构中，能力与销售成果紧密关联。
阶梯一：销售流程
1、销售理念：树立大客户销售的精益营销理念
2、基石知识：梳理大客户采购决策流程，了解大客户购买行为和心理特征
3、场景技能：明确大客户销售路线图、把握销售进程节点
4、成果技能：掌握大客户销售的节点成果，大幅度提高销售效率
阶梯二：呈现产品
1、基础知识：了解产品的客户认知心理
2、通用方法：掌握呈现产品亮点、描述产品全貌的基本方法
3、场景技能：掌握邮件、电话、面谈、技术交流等场景的产品沟通技巧
4、成果技能：掌握打动客户、促进合作的闭环沟通能力 使客户对产品由认知、认可、认同，最终到达认定
阶梯三：询问需求
1、销售理念：树立需求导向的销售思维
2、基础知识：掌握大客户需求的九个要素，以便理解客户的需求结构
3、场景技能：掌握挖掘客户需求的时间点、提问技巧，以便进行高效的需求沟通
4、成果技能：在正确的时间，把握需求点 随着销售进程的推进，第一时间掌握客户的需求点
阶梯四：培养关系
1、基础知识：认知新形势下的关系营销策略、大客户关系的六个进程
2、基础知识：了解电话、拜访、客户接待等方面的商务礼仪
3、场景技能：掌握建立良好第一形象、建立好感和信任、建立私人情谊、建立内线、建立关系网、发展老客户关系等六个层次的实战技能。
4、成果技能：少花钱，多办事，快速建立稳定的客户关系，提升合作层次。
阶梯五：促进合作
1、基础知识：理解甲方（客户）的招标流程及其“后门”，理顺投标运作的思路
2、基础知识：明确大客户购买信号和促进的含义，树立销售节点控制思维。
3、场景技能：掌握技术引导、清除客户内部障碍、阻击竞争等多方面销售促进技能，持续强化客户的倾向性意志
4、场景技能：掌握投标决策评估方法和投标书制作的关键技能
5、成果技能：巩固销售进程和投标运作过程的成果，提高订单成功率
阶梯六：商务谈判
1、基础知识：了解博弈的内在逻辑，建立正确的谈判思路
2、基础知识：理解谈判过程的几个关键要素：牌、筹码、谈判心理
3、场景技能：掌握谈判沟通的规则和技巧，运用各种复杂环境下的谈判计谋
4、场景技能：掌握报价方法、价格谈判技巧
5、场景技能：掌握合同谈判策略，争取更大的利益
【精益营销训练营】课程结构
阶梯一：销售流程 模块一：大客户销售关键节点控制 1天
阶梯二：呈现产品 模块二：产品┃方案的呈现 1天
阶梯三：询问需求 模块三：新客户开发
阶梯四：培养关系 模块四：大客户关系营销 2天
阶梯五：促进合作 模块五：大客户顾问式销售 1天
阶梯六：商务谈判 模块六：大客户销售促进和投标运作 2天
模块七：商务谈判策略与技巧 2天
模块八：货款催收 1天
注：模块八《货款催收》，是综合能力的应用，作为一门实战课程，不列入能力体系
【精益营销训练营】教程：训练课程计划
教程是训练课程实施的时间计划。教程规划应考虑以下几个因素：
1、课程的逻辑顺序。本方案的课程安排，基于业务流程——销售路线图而编排，循序渐进，结构严谨，切合销售人员的能力建设和系统强化。
2、业务季节。根据客户的采购季节，销售人员实施相应的行为。与此同步，提升相应的能力，学了马上用，见效快，并能巩固学习成果。这才是训练的要义。
3、训练课程课时与间隔。根据成人的学习心理，一次训练最理想的周期是连续2天，两次训练间隔时间为一个月较合理——以便上次训练内容的吸收、操练和总结。
4、每个班的人数。我们的经验是，每个班人数在10-50范围内，老师能够照顾到全体学员，课堂气氛热烈，也有利于群体的注意力聚集。
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