课程背景：
在复杂多变的市场环境中，销售人员仅凭热情难以持续成功。本课程聚焦打造专业销售的核心能力与积极心态。课程首先引导学员建立价值营销思维，明确专业角色与标准（SST模型）。核心部分系统训练顾问式销售核心技能：运用SPIN精准挖掘客户痛点与需求，通过FAB有效呈现产品价值，掌握CPLA技巧处理客户异议并把握成交时机。同时，深度解析客户购买决策的心路历程，教授“销售四化法”策略，实现从激发痛点到促成合作的流程优化。最后，指导学员进行有效的资源投入与客户期望管理，全面提升销售效能与业绩。
课程收益：
● 建立价值营销思维，明确专业角色定位
● 掌握SPIN精准挖掘客户痛点与需求
● 运用FAB有效呈现产品价值与利益
● 精通CPLA异议处理，提升临门一脚成交率
● 应用“销售四化法”策略，引导客户决策全流程
课程特色：
◆ 基于toB销售复杂性而定，针对企业客户购买行为提升业务人员销售行为针对性及有效性
◆ 突出了销售过程中必须掌握的基本技能，尤其关注销售人员“漏斗式探询”技巧设计、产品“FAB”利益陈述以及客户“异议处理”等
◆ 对客户购买不同阶段心路历程做了针对性分析，给出不同阶段对应的销售策略及方法思路
◆ 授课方式强调演练互动及案例讨论激发，引导学员分析销售过程的每一环节的关键点
课程目的：掌握价值营销的对企业销售的专业顾问式销售技巧及方法工具，提升对重点大客户销售的自信心及有效性
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：销售业务人员、销售主管、销售经理、客户经理
课程方式：
·原理讲解、案例分析讨论、录像演示、练习及角色扮演
·以练促讲，强调讲师与学员、理论与实践的互动
课程大纲：
第一讲：销售人员的积极心态及专业行为建设
思考：我们在与客户交往中扮演什么角色？
1. 专业化销售的职业标准与工作要求
2. 对企业销售的特性及复杂性认识
3. 优秀销售人员的SST模型
4. 何谓价值？客户为什么要购买？
5. 决定销售结果的根源因素分析
6. 建立价值营销新思维
第二讲：顾问式专业销售技巧的基本功训练
一、如何探寻客户的潜在需求---难点痛点问题互动训练
1. 何谓客户需求？
2. 如何做好专业的拜访开场白？
3. 客户的价值关注点及心理分析
4. 如何探查客户的有效需求，并寻找销售切入点
5. 寻找有关顾客现状的问题与事实
6. 顾客面临的难点、痛点性问题探寻
7. 落户的潜在需求问题探寻
8. 需求回报性问题、利益问题探寻
9. SPIN漏斗式问话技巧的话术设计
演练活动：结合公司产品进行需求探寻演练
二、如何以产品利益打动客户---产品的特征利益FAB分析应用
1. 客户买的是什么？
2. 好产品为什么卖不动？
3. 产品特征、功效及优势（FAB）分析
4. 产品利益陈述与需求点切入
5. 产品FAB及特性利益转换，满足优先需求
练习活动：分析公司产品FAB以及利益陈述句式
三、如何处理客户的反对意见---客户异议处理CPLA技巧训练
1. 客户异议产生原因分析
2. 销售中客户异议的分类
3. 处理异议的原则、程序及CPLA技巧
4. 处理客户异议如何体现真诚又能显示价值？
5. 如何处理拒绝、怀疑、误解、缺失
6. 主动成交——扑获成交信号、提升“临门一脚”的技能
7. 成功销售代表行为研究感受与分享
演练活动：异议处理话术准备及角色扮演
第三讲：基于客户购买心路历程的销售策略—“销售四化法”
1. 客户购买的心路历程与底层逻辑分析
2. 客户购买流程各阶段特征分析及销售策略
3. “意识痛点化”发现问题与痛点
4. “需求赋值化”将产品价值与解决方案关联
5. “决策倾向化”提升客户合作倾向性
6. “体验认知化”成功销售与转介绍
第四讲：资源的有效投入及客户期望管理
1. 资源的价值判断
2. 资源的分类作用
3. 有效资源投入的五大法则
4. 客户的期望管理及预见性
5. 专业销售技能与业绩提升
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