培训讲师:黎红华老师(>>点击查看黎红华老师详细介绍)
课程时间:1-2天,6小时/天
课程对象:销售经理、客户经理、分公司经理、区域经理、办事处主任、资深销售人员
课程方式:理论讲授+案例剖析+小组研讨+情境演练+游戏互动
课程背景:
目前,中国工业品市场同质化严重,产品缺乏表现力,技术缺乏竞争力,关系缺乏持久力,品牌缺乏吸引力,工业产品销售一般又具有项目成交周期较长,项目销售金额偏大,非常重视技术以及售后服务等复杂营销特质。面对不断变化的市场环境,工业品企业销售人员如何去开发客户?如何维护我们的大客户?如何管理我们的销售团队?这些问题直接左右企业的营销业绩。
本课程以专业化视角及创新突破思维为工业企业销售人员量身打造“专业. 实战. 实效”的培训课程,致力于为企业锻造一批素质硬. 能力强. 心态好的优秀工业品营销人,为企业的长期发展打下坚实的基础。
课程目标:
学员将能够掌握以下知识与技能:
★ 为客户提供买卖双方认同的解决方案;
★ 如何与关键决策者商讨;
★ 如何影响购买流程;
★ 界定可评估和预测的风险。
课程大纲:
第一讲:工业品销售营销特征
1. 工业品市场现状与特点
2. 工业品营销特点
3. 工业品客户特点
第二讲:工业品销售8步关键技巧
1. 实战技巧(一):做好准备,瞄准目标
2. 实战技巧(二):主动接触,建立好感
3. 实战技巧(三):切入难题,激发兴趣
4. 实战技巧(四):魔法呈现,凸显优势
5. 实战技巧(五):设身处地,排忧解难
6. 实战技巧(六):牵线搭桥,传递利益
7. 实战技巧(七):排除障碍,促成一致
8. 实战技巧(八):及时回访,超越期待
第三讲:工业品销售4大致胜策略
1. 销售流程策略
2. 关键人策略
3. 合适关联策略
4. 竞争致胜策略
第四讲:工业品销售管理8大高效工具
1. 客户基本信息工表
2. 客户需求分析工具
3. 市场机会价值评估工具
4. SWOT分析工具
5. 客户分类方法
6. 客户关系推进管理
7. 客户拜访表
8. 客户跟进计划表
第五讲:工业品销售项目管理
1. 项目招投标管理
2. 项目销售进程管理
第六讲:工业品销售人员的自我潜能激发
1. 正确的自我认知与定位
2. 时间分配管理
3. 成功销售人士的“三心二意”——总是情
【联系咨询】
联系电话:010-62258232 62278113 13718601312 18610339408
联 系 人:李先生 陈小姐