【课程背景】
“借力使力”目的是让自己更具力量。企业选择渠道而不是直销的形式去占领市场，其目的就是通过牺牲一部分利润来交换企业本身短缺的资源，包括但不限于资金、实力、人才、社会关系、场地、各类资源等。渠道式销售，已经成为当前最流行的一种快速而低成本的占领市场的方法和手段。如何让我们让出的利润换取更多的资金、人才、社会关系、场地等各类资源，渠道经销商的选择则是关键的关键。
【课程收益】
理解渠道设计思路及特点。
了解渠道建设过程中风险点及规避风险的方法。
明确渠道管理的核心要点
掌握让渠道持续优秀的根本方法
【课程学时】
1-2天
【课程方式】
核心法则讲解、案例分析、自我剖析、练习、角色扮演，启发式、互动式教学
【课程对象】
总经理、营销副总/总监、市场经理、大区经理、区域经理等企业中高级营销管理人员
【课程大纲】
前言
好的渠道代理商，他会推着你前进。
渠道的作用不仅仅是分销，更是同竞品竞争过程中最前言的阵地指挥部
我们要比竞争对手更了解他们的渠道情况。
抑制竞品渠道的健康发展就是抑制了竞品的发展
竞品渠道的问题往往更容易被竞品企业忽视，更容易慢慢瓦解对手
·渠道设计
★世界中展现出来的是物质，控制物质是理；物质的表现形式，在于符合的理的因素；渠道设计决定了渠道最后的表现形式和最终受益，同时也会带来其表现形式所对应的负面效应，渠道设计者要做的是弊弊相遇，取其优。
如何设计合理的渠道
--你想让渠道做什么
经销商的基本功能与分类
--几种典型行业渠道设计
1、直销、分销、协销、传统承销制、
--渠道形式设计的重点
节约
......
·渠道开发
★有了发展方向的渠道开发工作，是执行力的具体表现，是攻坚战，渠道好则销售好，渠道弱则销量弱。让最有资源、最好的渠道成为我们的经销商，是渠道开发的核心目的。管理好维护好经销商，让经销商持久的为企业创造价值，是企业长久保持巅峰的要素。
如何有效开发经销商
--认识经销商以及经销商分类
......
--寻找经销商的有效途径
需找经销商的八种常用方法
--必用的几个常用方法
主动权
......
--签订经销商合同注意的思想
合同签订的注意事项
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·经销商日常管理
★打江山难，守江山也难；经销商也是如此，经销商流逝后回头成本很高，在竞争者虎视眈眈的背后，经销商的忠诚度极其重要，如何做好经销商的日常管理，是一项不可忽视的重要工作。
先管理好主管经销商的渠道管理者
--制度是根本
......
如何做好经销商日常拜访
--制度规定的例行工作
拜访的规定
......
--深度工作
态度-爱护产品
......
经销商政策管理与控制
--建立沟通平台：日常沟通、投诉、技术支持、售后服务（首问负责制）
--核心要的是销量，主抓的是过程。
--做好精神激励
......
--企业文化：企业文化对经销商的影响往往是决定性的。产品知识之外的素质、素养等周边培训时传播和提升企业文化主流方式和手段。
--如何开展经销商大会
明确目的--几乎所有的经销商大会的内容都可以不开会解决
......
--如何进行经销商的掌控
趋利化
......
活动、促销与支持
--促销目的及时机的选择，掌握借力使力
--分销商促销方式
产品促销
......
--选择适合的促销方式
--厂商支持零售商的方式
如何做好经销商的培训
--培训内容
基础培训
......
--培训形式
上门
......
--如何让培训更有质量
高层负责制
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常见问题
--串货解决
正确认识串货
......
--价格体系
--网络销售
备注：课程会根据实际情况而做针对性的调整，以最终调整后为准。 |
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