项目背景：
商业银行业务运营中，客户经理是有效链接客户与银行的桥梁和纽带，是拓展业务、维系客户、开展金融创新的重要载体。然而，经过多年培训经验及实际调研发现，客户经理目前存在专业技能不足、沟通技巧不当、管理方法落后、服务能力欠缺、投诉应诉差等问题。究其原因，主要是培训体制不完善、专职培训管理部门缺失、培训方式老化等造成。
针对上述问题，本项目区别于传统的培训项目，依据客户经理胜任力模型，制定适合的岗位学习方案，采用“培训+项目”一体化的设计思路，实施分层培训，并由权威专家全程跟进，同时设定竞赛机制，将学习的成果直接转化工作中，学习效果评估直接与绩效挂钩。
该项目方案一经实施，得到超过200多家商业银行网点的一致好评。
商业银行客户经理的特征：
客户经理的主要职责是进行客户细分、提供金融咨询和服务、营销金融产品、开发和维系客户、风险管控、协调沟通和团队作战等，因此相对于柜台、售后、信息和安保等岗位，具有自身非常鲜明的特征。
设计思路：
1、项目调研：了解客户经理现状，建立胜任力素质模型，绘制学习路径图；
2、定制方案：根据调研报告和银行的实际情况制定可落地的学习实施方案；
3、面授培训：从职业素养、专业知识和技能提升三方面设计必备学习内容；
4、项目辅导：强调学以致用，辅助学习内容转化和落地，让绩效落地可见；
5、技能大赛：充分调动学员积极性，带动内部传帮带文化，提升整体绩效。
基于胜任力模型的课程体系设计
依据客户经理的岗位特点、岗位职责和胜任力要求，结合客户经理的实际晋级路径，分别从职业素养、专业知识和技能提升三个方面，搭建客户经理三个级别的课程体系，以帮助不同级别的客户经理快速达成绩效目标，创造价值。
(一)新锐培训计划
适合对象：通常是由业务助理岗位转岗，从事客户经理岗位工作时间六个月内的对公客户经理；通过见习期考核的客户经理，但岗位工作时间仍在一年以内。
由于从事岗位工作时间尚短，处于成长阶段，故在银行基础知识、产品知识、公司信贷知识、基本销售技能、社交礼仪、人际沟通等方面需要系统学习和提升。
课程体系：
专业知识：
银行合规风险管理警示与防范
客户经理职业道德与从业操守风险防范
专业技能：
零售客户经理外拓营销突破实战训练
客户经理对公业务营销能力提升
小微信贷营销
个人信贷营销全流程
职业素养：
商务礼仪在营销中的应用
做优秀的执行者：如何提升执行力
目标管理与计划实施
人际关系与沟通
(二)能手培训计划
适合对象：任职满两年、绩效考评达到晋级要求的客户经理。
此级别的对公客户经理处于稳定期，他们有一定业务基础和相对稳定的客户资源，但短时间内达成更高的绩效考核指标有一定难度，故需学习更全面深入的业务知识和技能，提升风险防范能力、客情关系维护能力、对压力的管理能力，培养对市场的嗅觉。
课程体系：
专业知识：
企业客户信贷风险识别和控制
新时代新周期——银行业发展趋势与中国宏观经济形势
银行客户经理财务报表分析课程
专业技能：
商务谈判技巧
银行客户关系维护与最终成交
识人攻心，大客户关系管理与深度销售战
金融产品销售策略和客户管理
职业素养：
高情商的职场魅力沟通
时间管理与工作方法四步落地
职场之情绪与压力管理
(三)精英培训计划
适合对象：入职满三年的高级客户经理或资深客户经理
此级别的对公客户经理处于成熟期，具备较丰富的业务经验，同时具备向管理岗位发展的潜质，故除了需要提升对市场的分析预测能力、风险管理能力、大客户营销能力，还需要培养其团队建设和管理能力。
课程体系：
专业知识：
银行业务风险合规全案例解析
企业金融需求分析与金融服务方案设计
专业技能：
大客户开发与深度关系营销
营销技能综合提升和客户心理分析
职业素养：
新形势下银行团队建设、精细化管理与效能提升
左圆右方©创新思维与能力训练
中高层管理者核心能力突破与高绩效团队建设
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