培训讲师：丁兴良

培训大纲：

一、组织营销的四大体系

    组织营销的流程设计

    组织营销的角色分工

    组织营销的信息管控

    组织营销的人员管控

    讨论：“工业品经典的4E体系”

二、组织营销与流程管理的四大原则

    控制过程比控制结果更重要；  

    该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到；  

    预防性的事前管理重于问题性的事后管理；  

    营销管理的最高境界是标准化；   

    案例：“IBM---营销标准化的五大关键点”

三、组织营销与流程管理的“天龙八部”

    第一部：项目立项（10%）

    第二部：深度接触（20%）

    第三部：方案设计 （25%）

    第四部： 技术交流 （30%）

    第五部：方案确认（50%）

    第六部：项目评估（75%）

    第七部：商务谈判（90%）

    第八部：签订合同（100%）

    案例：”ABB --天龙七部”

四、项目性营销的管理运用

    客户经理的自我工作评估 

    如何正确评估客户经理的工作 

    协助客户经理来促进销售项目性的推进

    客户经理的团队合作

    技术与销售人员之间的矛盾

    案例：华为的项目管控

五、制定销售目标达成计划 

    制订销售目标的方法 

    如何利用项目性法制订目标达成计划 

    制定销售行动计划 

    制订阶段行动策略 

    制订客户推进行动计划 

案例：销售目标达成的四个体系

六、公司内部的销售管控

    销售费用管理 

    销售费用失控原因分析 

    建立“菜鸟”到“老鸟”的四个秘诀

    建立销售手册协助体系完成

    建立经典案例库来促进项目性体系

    案例：“丹佛斯的销售手册”

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