课程背景:
企业作为一个赢利组织,“卖”显然是其赖以生存和发展的基本技能之一。而企业家,理应是,而且必须是企业中那个最会“卖”的人。但实际情况是,很多企业家,特别是中小企业家都不会“卖”。
课程收益:
● 帮助学员牢固树立正确的销售说服力的指导思想,以助力其在实际工作中能始终站在销售说服力的制高点上。
● 帮助学员系统掌握实用的销售说服力的理论、方法与工具,以助力其在实际工作中能促进自身销售说服力水平的大幅提升。
● 帮助学员深刻理解必要的销售说服力的基础设施,以助力其在实际工作中能为培训效果的转化提供有力的支持。
课程特色:
系统性:本课程的内容涵盖了说服的三个核心环节,即“你有问题、“我有对策”和“还很有效”。
实战性:本课程的方法和工具来自大量的说服实践,追求的重点不在理论高度,而在学完以后能否将培训效果转化成现实的生产力。
前沿性:本课程充分吸收了相关学科的最新成果,特别是脑科学、语言学以及社会学等强相关学科,是集体智慧的结晶。
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:中高层管理人员,特别是董事长、董事;总裁、副总裁
课程方式:理论讲解、案例研讨、情景模拟、视频教学,等等
课程大纲:
前言:课程设计
第一讲:指导思想篇
一、演说的终极战场在哪里
二、是意识,还是潜意识
三、如何同人的潜意识沟通
第二讲:理论、方法与工具篇
一、原理
1. 说服模型
2. 实战案例
3. 应用要点
补充:生命的六种基本元素
二、方法
1. 说服型沟通的基本步骤
1)问题诊断
2)方案设计
3)收益证明
2. 说服型沟通的四大核心能力
1)倾听
2)询问
3)区分
4)回应
三、应用
第三讲:基础设施篇
一、说服,从信任开始
二、信任产生的4个来源
三、逻辑:人对,事对
讨论:在说服中的伦理问题
1. 说服背后的心理学原理
1)好感:影响力第一原则
2)互惠:影响力第二原则
3)社会认同:影响力第三原则
4)承诺和一致:影响力第四原则
5)权威:影响力第五原则
6)稀缺:影响力第六原则
2. 回应术:超级说服的“秘密武器”
1)逐个分述
2)典型案例
3)综合练习
3. 回应术:逻辑理解层次视野下的说服力
1)信念改变:手中有剑,心中无剑
2)身份重塑:手中无剑,心中有剑
3)愿景构建:手中无剑,心中无剑
课程复盘
结语:从知道到做到
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