【培训安排】2024年7月24日-25日上海
【培训费用】4980元/人(含培训费、资料费、会务服务费),差旅费用请自理。
【课程背景】
从销售精兵到销售强将,要建团队、强管理才能链接客户;
一个人走,可以走得很快;但一群人走,可以走得很远。
在商场如战场、竞争加剧的今天,个人的力量是有限的,而团队的能量是无限的。团队的强弱,尤其是销售团队的强弱,不仅影响企业的销量,更可能影响企业的生存发展,甚至在出现困境的时候,可以救企业于水火中。
开发这门训战营,旨在帮助企业经营者和销售管理者,系统拓宽销售管理与团队管理思维,系统学习销售管理的技能工具方法,同时提升管理领导力。课程主要解决以下问题:
1、销售铁军:如何打造与培育一支销售铁军?(销售人力资源管理)
2、组织管控:如何构建大营销管理体系的组织架构?
3、机制管理:如何设计激励机制与晋升机制,引爆你的销售团队?
4、过程管理:销售团队日常如何加强过程管理?好过程,保障好结果
5、自我管理:销售团队管理者的角色认知与职责
6、渠道管理:如何通过借力渠道,快速扩大销售网络与规模?
7、流程管理:如何通过销售流程加强项目管控,提升成交率?
特训营结合老师的一线销售管理实战与咨询经验,结合优秀企业真实新颖鲜活案例,结合模型工具方法思路,结合学员实际工作场景问题困惑,互动式、案例式教授与学习,让学员达到活学活用、现学现用的目的;老师注重实战实用实效,有用能用好用,带领学员解决重难点问题,快速提升销售业绩。
【特训营收益】
1、基于7个情境,学习和训练一套高效销售团队管理的思路、工具与方法。
2、学习和研讨20个以上国内外优秀企业的销售管理实战案例,借鉴和转化成功经验。
3、收获20个以上可持续应用的销售团队管理模型、工具、方法,从而提升企业的销售力和团队战斗力,快速实现业绩增长。既有理论依据,又能简化思路。
4、直面真实问题,输出关键成果:以解决现实问题为导向,以学员为中心,以 “现场解决问题”为场域。带着问题来,带着答案回去。
5、为企业培养优秀的销售管理负责人,完善销售人才结构,提升企业业绩;建立企业管理系统观全局观,构建新思维新策略,提升管理领导力。
【特训营特色】
1、一线营销管理实战经验:老师有20多年的营销管理实战经验与管理咨询经验,积累了丰富的实战经验与实用案例。
2、立足企业真实情况:课程所用案例与场景大部分是老师在工作20多年中积累的国内外、大中小各种类型企业的实际案例,15个以上案例新颖鲜活,符合学员实际工作场景,实战实用实效,有用能用。
3、成熟的知识体系:课程内容涉及战略、组织、市场、销售、人力资源、产品管理、制度流程等7个以上的职能,逻辑严谨,系统化体系化;15个以上模型、工具、方法,工具多方法多。
4、训战结合,以大量训练为主,讲授为辅:互动式、案例式、训练营式教学,通过讲授、练习、点评、讨论4维度教学方式,围绕销售团队管理问题,全方位的案例分析与实战场景演练,让学员达到活学活用、现学现用的目的。带着问题来,带着答案回去。
【特训营对象】
营销副总裁、销售总监、销售经理、销售主管,也包括高层管理者、中层管理者,大区经理、城市经理、市场部经理、渠道部经理、产品经理、HRBP、FIN-BP、有志于营销销售管理的一线大客户销售等。
【特训营大纲】
一、销售铁军:如何打造与培育一支销售铁军?
1、打造销售铁军的“五指神功”
2、如何精准选人?
·冰山素质模型与销售人才画像
·STAR星面试法
小组练习:简化招聘要求
小组练习:面试大客户销售经理
3、优秀销售团队的组建
·团队人才梯度建设:优秀销售团队的12421组合法
·如何构建一套适用于销售人才培养的工业化训练体系?
案例:从500强外企的人才标准化,来看企业之“育人”
4、通关模拟实战:如何3倍速批量复制销售特种兵?
·如何对内外部经验萃取定标准,制作销售工具?
·通关模拟实战的6要素
·“训+战+考”项目的实施流程
案例:顺丰为什么发展那么快?
小组练习:经验萃取“大客户拜访的黄金10分钟”
小组练习:B2B大客户销售的日常工作场景包含哪些?
小组练习:场景化模拟实战
二、组织管理:如何构建大营销管理体系的组织架构?
1、销售组织设计的原则与5种基本类型
案例:美国上市公司SSYS销售团队是如何把“区域和大客户“相结合的?
小组练习:杰出的销售人员派往何处?
2、如何通过STP模型分析,精准设计销售组织架构
·从客户定义到销售组织架构
案例:50亿营收JH集团的销售团队组织结构是如何重新设计的?
3、从销售组织架构,到营销管理体系建设
·什么是营销管理体系?
·营销管理体系建设的6个基本思路
4、大营销管理的组织架构
·市场、销售、客服3大组织体系与作用
·营销组织与分工协作关系
·产品经理的人才画像
案例:500强外企施耐德电气Schneider工业事业部销售组织架构
案例:华为的大客户销售“铁三角”运作模式解密
小组讨论:市场部的作用
小组练习: 产品经理的能力素质词条
三、组织管理:如何构建大营销管理体系的组织架构?
2、销售组织设计的原则与5种基本类型
案例:美国上市公司SSYS销售团队是如何把“区域和大客户“相结合的?
小组练习:杰出的销售人员派往何处?
2、如何通过STP模型分析,精准设计销售组织架构
·从客户定义到销售组织架构
小组讨论:50亿营收JH集团的销售团队组织结构是如何重新设计的?
小组练习:如何让组织瘦身?
3、从销售组织架构,到营销管理体系建设
·什么是营销管理体系?
·营销管理体系建设的6个基本思路
4、大营销管理的组织架构
·市场、销售、客服3大组织体系与作用
·营销组织与分工协作关系
·产品经理的人才画像
案例:500强外企施耐德电气Schneider销售组织架构
案例:华为的大客户销售“铁三角”运作模式解密
小组练习:市场部的作用
小组练习: 产品经理的能力素质词条
四、机制管理:如何设计激励机制与晋升机制,引爆你的销售团队?
1、绩效考核激励机制如何设计?
·方法:绩效考核坡度设计
小组练习:绩效坡度设计
2、营销团队三级九岗晋升机制与薪酬体系
小组练习:晋升机制优化
3、顶层设计:薪酬+绩效+晋升+股权4位1体激励管理机制
小组练习:对于相对比较固定的客户资源(85%都是存量客户),如何激励团队?
4、精神激励如何与物质激励相结合?
·精神激励的6脉神剑
5、绩效激励如何把过程量与结果量结合起来?
案例:李总如何带领团队改革,实现团队自动转?
小组讨论:“低底薪+高提成”薪酬模式存在的问题与解决方法
案例:从华为“狼性”销售文化中,我们能学习到什么?
案例讨论:M医疗服务公司,如何走出“招不到人、留不住人、业绩下滑”的困境?
小组练习:综合考虑,设计销售绩效考核机制
五、过程管理:销售团队日常如何加强过程管理?好过程,保障好结果
1、什么是销售团队的过程管理?
·过程管理工具:CRM、五张表、两会
案例讨论:英国上市猎头公司Y猎头顾问从20人离职到只有10人
2、大客户如何分类分级管理?
·企业为什么要选择客户?
·ABC客户分析法
小组练习:梳理个人或公司的ABC客户
3、催款策略与应收账款管理
·回款为什么这么难?
·未雨绸缪,铺平催收前的路
4、销售团队沟通管理
·销售会议管理
·沟通的5C模型
小组练习:大客户开发地图制定
小组练习:部门需要裁员,作为销售总监怎么办?
小组练习:销售会议管理
小组研讨:公司目前的日常过程管理的现状及问题是什么?
5、团队冲突管理
案例:为什么业务能力更强的老骨干张三没有提拔,而提拔了新人李四?
六、自我管理:销售管理者的角色认知与职责
1、销售团队管理者角色认知的3个关键问题
·团队管理者的角色定位
·团队管理者的角色错位及不正确行为
2、销售团队管理者的职责与能力
小组练习:部门需要裁员,作为销售总监怎么办?
3、如何从销售明星,向优秀销售团队管理者的转变?
·团队管理者的时间管理
小组讨论:身经百战的Top sales,她带团队为什么会失败?
案例:能管理8人的销售经理,升为销售总监后,管不了50人的团队?
4、如何从传统式管理者向教练式管理者转变?
·绩效考核,如何从谈考核谈奖金,到谈赋能谈改进?
·辅导销售人员的4Z模型
5、销售团队建设的4个阶段与对策
案例:公司业绩不好,中层经理都说不是自己部门的问题,那是谁的问题?
小组讨论:要成为卓越的销售部经理,首要条件是什么?
渠道管理:如何通过借力渠道,快速扩大销售网络与规模?
1、如何选择渠道?(选渠)
·渠道成员的资格鉴定表
·选择经销商应注意的4个问题
小组练习:渠道鉴定筛选的内容
2、如何开通渠道?(开渠)
·渠道商商务政策如何制定?
·从0到1打通产品流通脉络的方法?
3、如何维护好渠道?(护渠)
·渠道成员日常如何管理?
案例:渠道窜货,怎么办?
案例:渠道商普遍积极性不够,如何变革?
案例:渠道商店大欺客,如何管控?
案例:同为500强外企,施耐德电气与美国依工的渠道商务政策差异在哪里?
小组讨论:是渠道制胜,还是终端为王?
小组练习:渠道拓展,借力打力
七、流程管理:如何通过销售流程加强项目管控,提升成交率?
1、把销售过程建立在流程上,让销售做起来简单,看起来清晰
·从管事与管人两个角度来管理销售流程
2、基于阶段划分的销售流程管理:采购流程和销售流程的关系
·客户采购的5步流程
·销售环节的5步流程与销售公关的5个诀窍
·如何设定百分比,管控重大项目的进度?
小组练习:所在企业的销售流程梳理
小组练习:阶段划分与定制化策略
小组讨论:谁是这个电厂项目中的真正的关键决策人?
3、基于销售冰山模型的销售过程管理
·销售冰山模型与销售行为
·如何从被客户主宰,到引导客户产生需求?
·场景化客户需求挖掘
案例分析:如何借助“冰山模型”挖掘更多的客户信息,把控好销售过程?
小组练习:以“场景化”方式去理解客户需求与痛点分析
4、基于销售漏斗的销售过程管理
·如何让销售人员愿意填写CRM系统,而不是抵触情绪?
案例:施耐德电气如何在销售流程管控基础上,拿下上海地铁1000万自控系统订单?
案例分析:基于销售漏斗,从销售机会转化为销售额的转化
小组练习:非标准型销售漏斗存在的问题有哪些?
【培训讲师】路易斯老师——销售管理与营销体系实战专家
·2家500强外企经理人从业背景
·3年上市公司CEO
·4年大型管理咨询
·1500+人规模民营集团副总裁(分管市场与销售)
·多家上市公司管理顾问:英科医疗(300677)、海得控制(002184)、英飞睿盟(英国上市EMR)
·多家大中型集团管理顾问:风机行业龙头-沈鼓集团、金融投资集团-江苏常熟发投集团
·京华集团(钢铁加工行业龙头) 市场销售体系咨询顾问
·学历:工学学士、MBA、上海财经大学(上市与投资)EMBA
·华中科技大学总裁班 (营销体系与销售管理课程)特邀讲师
·江苏省工信厅产业人才总裁班 特邀讲师
【授课风格】
1、一线管理实战经验传授:老师有20多年的管理实战经验与管理咨询经验,积累了丰富的实战经验与实用案例;
2、实用落地,立足真实情况:课程所用案例与场景大部分是老师在工作20多年中积累的国内外、大中小各种类型企业的实际案例,20个以上案例新颖鲜活,符合学员实际工作场景,实战实用实效,有用能用;
3、专业性强,成熟的知识体系:课程内容涉及战略、组织、集团管控、营销销售、人力资源、企业文化、制度流程、股权激励等8个以上的职能,逻辑严谨,系统化体系化;20多个模型、工具、方法,工具多方法多;
4、互动式、案例式教与学:通过讲授、练习、点评、讨论4维度教学方式,围绕业务问题,全方位的案例分析与实战场景演练,让学员达到活学活用、现学现用的目的,继而启发、引导学员的思考与学习;
5、稳重又轻松:轻松愉快,深入浅出;生动活泼,通俗易懂;谈笑风生,印象深刻。
【主讲课程】
1、营销体系与销售管理系列:面向管理者
《营销体系与销售管理》
《销售团队建设与管理》
《市场竞争分析与最佳策略选择》
《向欧美500强外企学习:销售体系建设与落地实施》
《销售经理、销售主管成长训练营》
《杰出的销售管理者综合训练》
《让业绩倍增的B2B营销战略与战术》
《打造高绩效的狼性销售团队》
《销售管理三部曲 - 从建团队、强管理到链客户》
《如何实现销售团队自动转 销售业绩自动增?》
2、大客户销售技巧系列:面向基层
《大客户销售技巧:步步为赢、掌控关键点的大客户销售策略》
《向欧美500强外企学习:大客户销售技巧》
《以客户为中心的顾问式销售》
《项目型实战销售策略与技巧》
《向高层销售:如何与决策者有效打交道?》
【报名咨询】
联系电话:010-62258232 62278113 13718601312 13120125786
联 系 人:李先生 陈小姐